В результате изучения курса: * Вы получите эффективную методику продаж, которая никогда не выветрится из головы.
* Вы научитесь выходить и работать с ключевыми клиентами.
* Вы научитесь зарабатывать деньги, задавая вопросы и давая правильные ответы.
Часть 1 (59 мин)
- Секреты продаж - Первичный поиск клиентов (PROSPECTING) - Породы продавцов: шоумен, живой каталог, киллер, партнёр - Квалификация клиентов (QUALIFYING)
- Определение потребностей (NEEDS ANALYSIS) - Особенности продавцов и их коммуникативные навыки - Что ты должен сделать чтобы обеспечить встречу? - Нет двух возможностей оставить первое впечатление
Часть 2 (69 мин)
- Масштабирование сообщений - Презентация (PRESENTATION) - Выжимка для ТОПов - Progress Report - Как купить внимание (инструменты)? - Как ты продаёшь свою компанию? - Что я жду от клиента? - Характеристики менеджера по продажам - Категории клиентов - Процессы выбора клиентов - Психология продаж - Мифы маркетинга которые убивают бизнес - Цикл продаж
- Этап предъявления доказательств (PROOF STAGE) - Критерии выбора
Часть 3 (33 мин)
- Этап предъявления доказательств (PROOF STAGE) (продолжение0 - Различные инструменты донесения уникальности до рынка - Правда в маркетинге это та в которую верят большинство клиентов - Работа с возражениями - Пример контекста положительных изменений в компании и ваш вклад в него - Алгоритм внутренних продаж - Как подходить к клиенту? - Продавец не имеет права не продать
Часть 4 (1ч 59 мин)
- Секрет уникального преимущества компании - Психология клиента и их игры - Донесение разницы до клиента - Типы рисков и управление ими - Как готовиться к встрече с клиентом для получения обратной связи? - Психология клиента и как с ним работать - Управление проектами продавцом - Пирамида продавца - Подходы к клиентам и инструменты убеждения (жизненные примеры) - Заключение контракта (CLOSING)
Часть 5 (1ч 20 мин)
- Маркетинг взаимоотношений - Гениальный продукт - Продавцы и маркетинг - Первичный поиск клиентов - Достижение цели и виды цели - Работа с ключевыми клиентами и получение обратной связи - Выставки и менеджер по продажам - Золотой клиент - Определение породы клиента - Для чего нужно владеть техникой задавания вопросов
- Типы вопросов - Риски в зависимости от типа вопросов - Стратегия задавания вопросов по темам
- Схема логики вопросов
Часть 6 (1ч 43 мин)
- Презентация и как ее делать - Каналы донесения информации - Как сделать грамотную презентацию? Работа с ценовым возражением - Основные ценовые возражения
- Модель работы с возражениями из 3 шагов
- Эффективные стратегии работы с ценовым возражением
- Что содержит разница в цене
- Соотношение цены и ценности Техника заключения сделки - Анатомия заключения контракта
- 18 техник заключения сделки практические примеры - Виды клиентов и как им продавать
Часть 7 (1ч 25 мин)
- 18 техник заключения сделки практические примеры (окончание) - Состоится ли сделка зависит от продавца - как порог - Организация работы с ключевым клиентом
- Сбор сведений о ключевом клиенте
- Процедура ведения ключевого клиента - Стратегия входа к ключевому клиенту - Особенности поведения менеджера с ключевым клиентом
- Этапы принятия решения ключевым клиентом
- Методы влияния на принятие решения ключевым клиентом - Этапы переговоров
Часть 8 (38 мин)
- Основные подходы в переговорах — как их узнать, либо выбрать
- Планирование и подготовка
- К чему стремиться, а чего избегать в переговорах
- Разбор кейсов. Деловая игра с видеозаписью. Анализ успешных и неудачных тактик ведения переговоров.
- Тест по навыкам ведения переговоров