Бесплатные видеолекции. Хорошие продавцы для вашего бизнеса.

Бизнес-школа SRC / Все публикации компании

Спикер - Ирина Ткачева, основатель и руководитель Профессиональной Бизнес-школы SRC, бизнес-консультант и тренер, в рамках проекта «Телевизионная Бизнес Академия» Телеканала ПРОбизнес.

Это цикл из 8 передач общей продолжительностью 104 минуты.

    Хороший продавец - кто это?
    Как получить профессионалов для своего отдела продаж?
    Как оценивать работу продавцов и кто это должен делать?
    Что такое «правильный» процесс продажи?
    Какие ошибки обычно допускают продавцы при работе с клиентами?
    Что еще должен делать продавец, кроме общения с клиентами?
    Как устранять ошибки продавцов?
    Как обеспечить применение продавцами правильных моделей поведения в работе?

Об этом и многом другом смотрите в этом цикле передач.

За время съемок программы Ирине удалось поделиться управленческим опытом и донести до аудитории важнейшие постулаты о профессионализме продавца.

Цитата: «Профессионализм в продажах – это не выдающиеся способности отдельных личностей, а технология работы по стандарту, исключающая или минимизирующая ошибки…»

1 Хороший продавец - кто это?

Первая серия посвящена 3 основным темам:

В первую очередь, автор проводит анализ уровней качества процесса продажи.

Цитата: "По моему глубокому убеждению, «хороший» продавец – это профессионал. А профессионализм заключается в том, что человек следует ПРАВИЛЬНОМУ ПРОЦЕССУ, что приводит его к ПРАВИЛЬНОМУ РЕЗУЛЬТАТУ".

Далее Ирина Ткачева рассматривает плюсы и минусы найма «готовых» или «сырых» менеджеров по продажам, а также необходимость их последующего обучения.

"Профессионализм в продажах – это не выдающиеся способности отдельных личностей, а технология работы по стандарту, исключающая или минимизирующая ошибки. Поэтому мы серьезно подходим к разработке этих стандартов. Создав хороший стандарт и обучив продавца по нему работать, мы очень сильно ему помогаем и облегчаем задачу".

И, наконец, третья тема посвящена тому, как правильно стандартизировать и верно оценить соответствие стандарту продавца.

"Стандарты – это необязательно жесткие скрипты или сценарии. Скорее это чек-лист, напоминалка, что должно быть сделано и как, а чего не следует делать. Очень важно, чтобы формулировка «правильного» и «неправильного» была очень четкой и исключала двойное толкование, а также, чтобы она касалась фактов, а не мнений".

Как получить профессионалов для своего отдела продаж?

Вторая серия раскрывает следующие темы:

Что такое стандарт работы продавцов? Варианты стандартов функций продавцов через призму конкретно Вашего бизнеса.
    Цитата: "Общего для всех бизнесов стандарта работы продавца не существует. Потому что в разных бизнесах используются разные модели продажи. Но есть общие принципы работы с покупателем, которые применимы к любому типу коммуникации".

Что такое ФСП? Как правильно оценивать работу продавца?
    Цитата: "Фирменный стандарт поведения продавца – это необязательно жесткие скрипты или сценарии. Скорее это чек-лист, напоминалка, что должно быть сделано и как, а чего делать не следует. Очень важно, чтобы формулировка «правильного» и «неправильного» была четкой и исключала двойное толкование, а также, чтобы она касалась фактов, а не мнений".

Как выглядят документы с оценками стандартов продавцов? Как проводить эту оценку?
    Цитата: "Важно, чтобы эти документы были доступны самим продавцам. Их необходимо ознакомить с этими документами, объяснить, как проводится оценка, должна быть пояснительная записка или «легенда» для оценки".

Как оценивать работу продавцов и кто это должен делать?

Цитата: "Консультативные продажи становятся постепенно нормой на всех рынках. Клиент ожидает от продавца экспертного подхода не только в том, как устроен продукт, который он продает, не только отличного знания всех характеристик товара или услуги, но глубокого знания того, как он, клиент, будет использовать этот продукт, какие задачи с его помощью решать, какие именно он получит выгоды от покупки. Клиенты готовы разговаривать только с теми продавцами, которые понимают их бизнес".

Что такое «правильный» процесс продажи?

Цитата: "Я исхожу из принципа, что результат действий продавца – действия клиента. И важно не то, что продавец говорит, а то, что клиент понимает. Поэтому я продавца обычно «меряю клиентом». Согласен клиент на какие-то действия, которые двигают продажу вперед – отлично, есть прогресс, продавец хорошо поработал. Клиент не согласен на действия – результат работы продавца нельзя назвать удовлетворительным".

5 Какие ошибки обычно допускают продавцы при работе с клиентами?

Цитата: "На каждом этапе продавцы делают типичные ошибки, часть которых можно отнести к грубым (неприемлемый уровень профессионализма), часть – к серьезным (минимальный уровень профессионализма), часть – к недочетам (приемлемый уровень профессионализма). Важно также выделить такое поведение, которое считается «правильным», то есть не только обозначить, что НЕЛЬЗЯ делать, но и показать, что делать НАДО".

Что еще должен делать продавец, кроме общения с клиентами?

О стандарте постпродажного обслуживания.

Цитата: "После того, как продажа совершена, продавец должен поддерживать отношения с клиентом, сопровождая его на этапе внедрения продукта, контролируя выполнение остальными сотрудниками компании тех обещаний, которые он дал клиенту. Грубая ошибка – если продавец забывает о клиенте сразу после совершения покупки".

Как устранять ошибки продавцов?

Цитата: "Проблема для нас заключается в том, что пока продавец не поймет, что не клиент виноват в том, что ему ничего не надо, а он, продавец, не умеет выявить потребности клиента и показать ему, что наш продукт эти потребности удовлетворяет, у него не возникнет мотивации на обучение. Большинство продавцов, к сожалению, приходят на тренинги, чтобы «узнать что-то новое», а не для того, чтобы освоить какое-то конкретное умение. У них нет сформированной задачи научиться. А мы с Вами знаем, что человека «научить» нельзя, только он сам может «научиться», если хочет этого и осознает, зачем ему это нужно".

Как обеспечить применение продавцами правильных моделей поведения в работе?

Цитата: "Прежде всего, сотрудники должны четко понимать, что уровень выполнения стандартов отражается на их доходе. Это самый лучший стимул для менеджера по продажам. Конечно, я ни в коем случае не призываю штрафовать за нарушение стандартов. Соответствие стандартам – один из ключевых показателей эффективности, по которым мы начисляем продавцам премию. Таким образом, сотрудник не штрафуется – он теряет в доходе, получая премию меньше, чем мог бы, выполнив эти стандарты на 100%".

Другие бесплатные видеокурсы

Бесплатная видеолекция: Изменение трудового договора в одностороннем порядке
Ведет мастер-класс сертифицированный специалист в области кадрового менеджмента, член Национального ...
Бесплатная видеолекция: Адаптация персонала в организации: виды, методы, результаты
Ведет семинар сертифицированный специалист по кадровому менеджменту с более чем 15-летним опытом ...
Бесплатная видеолекция: Учет убытков прошлых лет для целей налога на прибыль в программе 1С Бухгалтерия 3
Семинар ведет ведущий преподаватель центра «Специалист» по бухучету и программе 1С с более, чем ...

Все бесплатные видеокурсы, Тренинги по продажам

Быстрый поиск по теме Программы MBA Курсы бухгалтеров Курсы 1с Курсы иностранных языков Тренинги по продажам Курсы программирования Курсы управление персоналом Бесплатные курсы ещё	Поиск по городам Курсы в Москве Курсы в Санкт-Петербурге Курсы в Екатеринбурге Курсы в Новосибирске Курсы в Нижнем Новгороде Курсы в Самаре Курсы в Ростове-на-Дону Курсы в Казани ещё	Сервисы карьеристам Сервисы до и после регистрации Поиск курса, программы обучения Выбор выставки, конференции Конкурс грантов Деньги на обучение EduMoney Рейтинг компаний Публикации и новости Словари ещё	Организаторам мероприятий Правила размещения мероприятий Регистрация компании Реклама и сервисы на сайте Аудитория сайта Каталог компаний ещё