Публикации и новости

Анонсы и релизы (0)

Бесплатные видеокурсы (20)

СМИ / Бесплатные видеокурсы / Продажи, дистрибуция, сбыт / Бесплатная видеолекция: Скрипты продаж для b2b. Базовые принципы построения скриптов продаж.

Бесплатная видеолекция: Скрипты продаж для b2b. Базовые принципы построения скриптов продаж.

Бизнес-тренер Евгений Колотилов / Все публикации компании

Тренинг по продажам для корпоративных клиентов проводит - бизнес-тренер Евгений Колотилов.

Конспект треннинга:

Скрипты продаж – это речевые заготовки, которые нужно говорить в той или иной ситуации.

Обобщенный опыт лучших продавцов.
Лучшая импровизация – это хорошо подготовленная импровизация.

У меня работали самые худшие в мире продавцы, многие были пьяницы и двоечники не закончившие средней школы.Благодаря тому, что у каждого из них был текст подготовленный на каждую ситуацию взаимодействия с клиентом , который они зазубрили наизусть – эти двоечники звучали как настоящие мастера и гении продаж и заработали для меня кучу денег.

Джордан Белфорд.

- «Нам ничего не нужно!» - «Естественно не нужно, вы же еще не знаете, что именно мы предлагаем!»

• У кого из вас в компании есть скрипты (речевые модули) ?
• Вы уверены в качестве этих скриптов? Примеры дурных скриптов.

Клиент: У вас очень дорого! Менеджер: Дорого, по сравнению с чем? Клиент: Я подумаю! Менеджер: О чем вы собираетесь думать? Давайте подумаем вместе! Клиент: У вас дорого! Менеджер: Да у нас дорого, но у нас лучше качество.

Менеджер назначая встречу на холодном звонке: Вам удобно встретиться со мной во вторник или в четверг? Вам удобно со мной встретиться в 14-00 или в 16-00? Менеджер: «Здравствуйте, я представляю компанию АБС и хочу вам предложить взаимовыгодное сотрудничество, вам удобно сейчас говорить?».

Форма подачи скрипта.

• Одни и те же ноты гений и любитель сыграют по разному.
• Использование тональностей при работе со скриптами.
• Важно не только что говорим, но и КАК говорим!
• Скрипт не должен звучать как скрипт.

«Очеловечивание» скрипта.

• «Иван Иванович, я что собственно звоню…»
• «Иван Иванович, меня зовут Евгений, мы с вами не знакомы…».
• «Положа руку на сердце».
• «Можно и еще прождать пол года, вот только цен таких может уже не быть, будет обидно …»
• «Сориентируйте меня по бюджету, ну плюс минус километр»
• «…Я почему собственно спрашиваю».
• «Ну… просто, интересно…».

Универсализация скриптов.

- Иван Иванович здравствуйте, хотим пригласить Вас на Российский Форум продаж, слышали об этом событии? - Да слышал! - Отлично, значит нам будет о чем поговорить! - Нет не слышал! - Отлично, значит нам будет о чем поговорить! Универсализация скриптов (2) - Иван Иванович здравствуйте, хотим пригласить Вас на Российский Форум продаж, слышали об этом событии? - Да слышал! - Тогда наверняка вы знаете , что это крупнейшее событие года в области продаж и там будут самые крутые спикеры по продажам! - Нет не слышал! - Тогда наверняка вам интересно будет знать, что это крупнейшее событие года в области продаж и там будут самые крутые спикеры по продажам! Универсализация скриптов (3).

- Иван Иванович, здравствуйте! Меня зовут Евгений, мы с вами не знакомы, компания АБС, поставляем лабораторное оборудование, которое обычно интересно таким клиникам как ваша.

Хотим с вами работать, как нам это сделать? - ЛЮБОЕ (!!!!!) возражение! - Иван Иванович, а я предлагаю встретиться на 15 минут, посмотреть что у нас полезного может быть друг для друга.

Если поймем, что это интересно, будем общаться дальше, если нет, ничего страшного.

Сможете в четверг в 14-00? Универсализация скрипта (4).

Универсальный скрип из одного слова, при ответе на любой вопрос клиента!  Кто догадается, что это за слово? Универсализация скрипта (5).

- Ну раз у вас…, то тогда полагаю нам имеет смысл встретиться, чтобы на месте подобрать оптимальный вариант, как вы считаете? Универсализация скрипта (6).

Шаблон « Именно поэтому» позволяет закрыть практически любое возражение! Возражения на этапе активных продаж.

• Нам ничего не нужно.
• У нас уже есть поставщик.
• У нас уже есть поставщик, и у нас с ним хорошие отношения.
• У нас есть поставщик и мы давно с ним работаем.
• Отправьте ваше предложение на электронную почту.
• Позвоните через пол года.
• У меня нет времени.
• Я знаю вашу компанию, у вас цены высокие.
• Ваши коллеги нас уже подводили.

Основная ошибка при обработке возражений.

• Пауза , после ответа на возражение.
• Правильное поведение: Возражение – ответ – отсутствие паузы – любой вопрос.

Клиент: Почему так дорого? Менеджер: Да х...
его знает, брать будете? Основная ошибка при обработке входящих звонков.

- Работа в режиме справочной.
- Пауза после ответа на вопрос клиента.
- Отсутствие договоренности о следующем шаге.
- Отсутствие вопроса о сроках.

Входящий звонок.

Клиент: Здравствуйте, сколько стоит у вас вот это? Менеджер: Да конечно, по цене вас сейчас сориентирую, скажите пожалуйста, а когда вам это нужно? Я почему собственно спрашиваю… Назначение встречи.

Не правильно:- Вам удобно встретиться со мной во вторник или в четверг?- Вам удобно со мной встретиться в 14- 00 или в 16-00 Правильно:- Вам удобно встретиться со мной во вторник в 16-00? А в четверг в 12-00? Дорого!- «Цена, это единственное, что вас смущает?- «Если мы решим вопрос с ценой, вы готовы в принципе работать с нами?»- «А вам в принципе нравится то, что мы предлагаем, осталось только обсудить цену?»- «Правильно ли я понимаю, что вы будете готовы купить, если убедитесь, что продукт стоит этих денег?»- «Когда человек не понимает за что платит, любая цифра которую вы услышите может показаться высокой.

Позвольте я вам расскажу…»- «Да дорого!»- «Решение принимать вам, моя задача показать вам ценность.

Вы что именно продаете?» Дорого: Не правильно:- Дорого по сравнению с чем? Правильно:- С каким предложением вы сравниваете?- Какова ваша идея цены?- Сколько по вашему мнению это должно стоить? Я подумаю: Не правильно:-О чем вы собираетесь думать? Давайте подумаем вместе.

Правильно:- А вам в принципе наше предложение понравилось? Что именно в нем вам понравилось, а что смущает? Нет денег.

• У меня тоже никогда не бывает денег чтобы тратить, но всегда есть, чтобы инвестировать.•« Именно поэтому ».
(Вот именно!)
• От перемены мест слагаемых результат в продажах меняется! Есть ли разница: Здравствуйте, Иван Иванович! или Иван Иванович, здравствуйте! Регламенты продаж.

Какие действия и этапы в какой последовательности идут.

• Определи потребности , затем демонстрируй возможности (сначала узнай о клиенте, потом говори о себе).
• Покажи энтузиазм и экспертность, затем определяй потребности.
• Определи ЛПР, затем определяй потребности.
• Сначала создай ценность, потом называй цену.
• Назови цену и затем задай вопрос второго плана.
• Создай ценность, назови цену и затем заткнись (в крупных контрактах).
• Сначала попробуй продать без скидки и только потом дай скидку.
• Узнай позицию оппонента, потом работай с ценой.
• Сначала выскажи аргументы, и только потом говори «нет».
• Изолируй возражение, затем отвечай на него.
• Создай ценность, затем строй отношения.
• Всегда договаривайся о следующем шаге! СПИН продажи.

Где взять скрипты и регламенты.

• Найти в интернете.
• Купить в интернете.
• Разработать самому.
• Мозговые штурмы.
• Пригласить хорошего тренера.
• Если скрипт не действует на вас, похоже он не будет действовать и на клиента.
• Подумайте, в чем причина слабости скрипта.

Например проход секретаря – звучим как продавец. Или при ответе на возражение может быть поучаем клиента.

Профилактика возражения «я подумаю» (на примере продажи тренинга).

- Если кому то действительно интересны мои корпоративные тренинги, перед тем как подойти , взвесьте аргументы, нужно ли вам действительно повысить свои продажи? Если действительно нужны продажи подходите смело! - Перед тем как ко мне подойти подумайте ( пресуппозиция).

- Иногда после выступления ко мне подходят люди, которые еще не уверены в том надо ли им это, и тратят и свое и мое время, поэтому подумайте еще раз, вас устраивает та ситуация которая есть в отделе продаж сейчас? Я отсею лишних, но оставлю самых интересных!

Продолжительность: 42 мин