|
Чтобы собрать звездную команду продавцов, надо начать с отбора лучших кандидатов. Многие эйчары проводят отбор по принципу соответствия кандидата требованиям. На самом деле единственная цель оценки кандидата состоит в том, чтобы еще до принятия его на работу предсказать, как человек будет ее выполнять. Лучший продавец для одной компании может оказаться кошмаром для другой. Для начала сформулируйте: что значит быть успешным продавцом в вашей компании? В одной компании показателем успеха являются навыки эффективного принятия решения, межличностного общения, энтузиазм. А в другой компании - способность самостоятельно работать в условиях неопределенности, настойчивость, терпимость к отказам и агрессии. Соединяя эти факторы с содержанием работы продавца, мы приходим к необходимости ответить на ряд важных вопросов. Могут ли они продавать? Многие кандидаты в продавцы легко перечисляют все эффективные способы закрытия сделок, но на деле оказываются недостаточно настойчивы и коммуникабельны, чтобы добиваться успеха. К сожалению, знание продаж, хотя и важно, но еще не гарантирует успех, когда другие компетенции не принимаются во внимание. Как они будут продавать? Будут ли они действовать последовательно и неутомимо, определяя потенциальных клиентов, вступая с ними в контакт, заключая сделки и отслеживая дальнейшие продажи? Или малейшая неудача, отказ или грубость будут надолго выбивать их из колеи? Нашим поведением движут наши ценности. Поэтому ключевые ценности человека будут всегда определять, станет ли этот человек преуспевающим продавцом или нет. Когда вы измеряете ценности, вы ищете то, что мотивирует человека, что им движет. Следует заметить, что деньги сами по себе не являются движущим фактором. Достижение определенного уровня жизни, в соответствии с ключевыми ценностями, о которых пойдет речь ниже, может мотивировать человека. Но если этот уровень комфорта достигнут, и ничто больше не движет, то тогда деньги перестают быть успешным мотиватором. Попробуем сейчас выделить несколько, на наш взгляд, важных для продавцов ценностей, обозначив также проявления в поведении, которые позволяют сделать относительно предсказуемый вывод о потенциальной успешности кандидата в продавцы. Стремятся ли они к знаниям? Чем выше этот показатель у человека, тем больше внимания он уделяет обучению. Продавцы, предлагающие высокотехнологичные, сложные в производстве товары должны иметь высокий балл в этой сфере; успешные продавцы в других областях должны иметь как минимум средний уровень. Те, кто имеет низкий балл в этой области, вряд ли сможет работать со сложными продуктами или продвигать новые, нестандартные решения в условиях жесткой конкуренции. Продавцы со слабым стремлением к новым знаниям могут продавать в основном нетехнологичные продукты или предметы первой необходимости (да и то в такой ситуации, где от продавца требуется не собственно продажа, а лишь оформление покупки). О высоком значении этого фактора свидетельствует то, что во время интервью кандидат проявляет высокую активность, задавая вопросы о характеристиках продукта, способах продвижения. Если кандидат задает мало вопросов или вообще воздерживается от них, это обычно признак того, что он не имеет достаточной мотивации к обучению. Нацелены ли они на результат? Эта ценность свидетельствует о потребности человека получать отдачу на вложенные ресурсы - независимо от того, выражена ли эта инвестиция в деньгах, затратах времени, усилий или энергии. Чем выше значение этого фактора, тем меньше вероятность того, что он будет делать скидки или уступать позиции безвозмездно. Суперзвезды продаж имеют высокие баллы в этой области. Они защищают свое время и обычно неохотно тратят свои усилия на клиентов, которые не собираются у них покупать. Они движимы стремлением достичь успеха, и сами создают успех. Вы можете распознать таких продавцов, когда они будут задавать вопросы о компенсационном пакете и настойчиво интересоваться тем, что именно от них будет требоваться для достижения конкретной цели. Важна ли для них красота вещей, эстетика? Эти ценности отражают стремление человека искать гармонию, красоту форм. Это особо значимо для художников, пластических хирургов, архитекторов, дизайнеров и других специалистов, создающих красивые вещи. Многие продавцы не уделяют внимания красоте, но достигают при этом высоких показателей в продажах. Возможное исключение - это продавцы, занимающиеся продажей имиджевых продуктов (ювелирных украшений, загородной недвижимости или предметов декора). Ориентированы ли они на людей? Ценность человеческих отношений отражает потребность служить другим. Здесь следует искать человека со средним значением - без крайних проявлений. Чрезвычайно послушный человек не станет лучшим переговорщиком в мире. А тот, кто совсем не ценит отношения, может быть неуступчив и даже агрессивен. Любой соискатель, который в ходе интервью проявляет себя либо слишком услужливым, либо излишне доминантным, может представлять слишком большой риск. Нужный кандидат, напротив, знает, как сохранять баланс между отношениями и результатами и как добиваться своих целей без ущерба для окружающих. Свободны и индивидуальны ли они? Эти ценности отражают степень убежденности человека в том, что он является творцом своей собственной судьбы - так же, как и судьбы других. Суперзвезды продаж имеют тенденцию к высоким и очень высоким баллам в этой области. Успешные продавцы хотят сами определять условия игры; они больше любят проявлять собственную инициативу, чем анализировать чужие инициативы. Соответственно нужно "держать ухо востро" во время собеседования с продавцами, ища признаки фатализма или описания ситуаций, неудачу в которых соискатель приписывает тяжелым обстоятельствам (например, ухудшению ситуации на рынке), плохому отношению окружающих и другим факторам вне собственного контроля. Потенциальные звезды признают, что их собственный успех зависит от их способности помогать другим - фактор, который они сами контролируют. Следует также иметь в виду, что слишком существенная выраженность индивидуализма может быть свидетельством эгоизма и навязчивой идеи власти над другими. Насколько они стабильны, ценят ли традиции? Эти ценности характеризуют потребность следовать определенной системе убеждений или личной философии. Если продавец, которого вы интервьюируете, выказывает признаки сильной веры в определенную систему ценностей или "религию", когда речь идет о продаже клиентам, и эта система ценностей отличается от вашей или вашей компании - будьте бдительны! Этот продавец не только может вступить в конфликт с существующими в компании процедурами, но и начнет пытаться учить других "как правильно жить". По общему правилу продавцы, которые выказывают довольно низкую приверженность к традиционным ценностям, становятся лучшими на рынке. Они не привязываются к одному способу продажи или каналу сбыта. Они гибки и открыты к поиску новых и лучших альтернатив. Источник:
|
