Тема 1. БАНКОВСКИЙ ВЗГЛЯД НА VIP-КЛИЕНТОВ

После кризиса отношение VIP-клиентов к предлагаемым банками услугам по управлению их деньгами существенно изменилось. Как и ожидания относительно результатов управления личными капиталами. В индустрии private banking выявились серьезные недостатки, что привело к снижению доверия клиентов, переходу их на обслуживание из одних структур private banking в другие. В условиях нестабильности, сохраняющейся на финансовом рынке, выиграет тот банк, который услышит клиента и сможет выстроить с ним взаимовыгодные отношения.

Если говорить о private banking в России, то в большинстве случаев под этим понимается VIP-сервис при практически той же линейке банковских продуктов, которая предлагается обычному клиенту. При этом та небольшая часть услуг, которые действительно соответствуют private banking в западном понимании, в первую очередь подразумевает инвестиционное консультирование и управление капиталом с использованием всех доступных финансовых инструментов.

МЕСТО PRIVATE BANKING В СЕГМЕНТИРОВАНИИ КЛИЕНТОВ БАНКОВ

В настоящее время потребителей банковских услуг можно условно разделить на четыре группы в зависимости от целей сбережений:

— low-сегмент — массовый потребитель банковских услуг с невысокими доходами, сберегающий средства, как правило, на депозитах под определенную покупку или на черный день;. 
— middle-сегмент — более продвинутые и активные в финансовом плане россияне, имеющие хорошие перспективы карьерного роста. Помимо депозитов, они инвестируют сбережения с целью получать более высокий доход в наиболее распространенные инвестиционные инструменты (ПИФы, ОМС, реже — самостоятельное формирование инвестиционного портфеля через брокерское обслуживание в банке или инвестиционной компании). Цель — дорогостоящие покупки, накопление первоначального капитала для начала собственного бизнеса и т. п.; 
— premium-сегмент — это обеспеченные люди; как правило, топ-менеджеры компаний или владельцы среднего бизнеса, предпочитающие продукты mass affluent, VIP-сервис, отдающие средства в доверительное управление. Цель — накопление и приумножение собственного капитала; 
— top-сегмент — состоятельные клиенты, значительный размер капитала которых требует разработки персональной стратегии инвестирования и управления портфелем, более сложных подходов к диверсификации портфеля. Как правило, владельцы крупного бизнеса. Цель — сохранение собственного капитала и передача его по наследству.

Private banking в России ориентирован на два последних сегмента, и такой вид обслуживания традиционно носит приставку VIP. Однако идентификация VIP-клиента не заканчивается его целевыми устремлениями и финансовыми возможностями для инвестирования. Необходимо дальнейшее сегментирование данных клиентов в зависимости от их склонности к риску, ожидаемой доходности, горизонта инвестирования, степени осведомленности о рынке и т. п.

ТЕМА 2. КТО ТАКОЙ VIP-КЛИЕНТ, ЧЕГО ОН ОЖИДАЕТ ОТ PRIVATE BANKING

Изначально к VIP-клиентам относили лиц, для которых банковские услуги организовывались в частном порядке. На этапе создания данного направления банковского бизнеса ставка делалась на клиентов, огромное состояние которых формировалось поколениями (как и отношения между семьями и банкирами). Private banking для таких капиталов перешел в разряд family banking. 

Современный взгляд на VIP-клиента и private banking в части управления сбережениями имеет свои отличительные особенности по сравнению с ранними, «классическими» формами, а именно:

— резко возросло и продолжает расти количество состоятельных людей, особо быстрыми темпами в развивающихся экономиках, что привело к формированию индустрии массового private banking; 
— добавилось понятие «корпоративный VIP-клиент» — сочетание обслуживания частного лица и его бизнеса, что позволяет существенно нарастить объем денег в управлении помимо частных накоплений; 
— произошло размывание границ private banking и розничного бизнеса банков в продуктовом разрезе, то есть универсализация услуги. В результате эксклюзивность private banking была утрачена, а технологии его предоставления фактически интегрировались в обычный розничный бизнес; 
— трансформировалось понятие «доверие». Из-за слабой осведомленности большинства VIP- клиентов о существующих инструментах инвестирования, число которых резко выросло за последнее десятилетие, они, как правило, не рискуют размещать деньги в малознакомых инструментах.

Банкам, планирующим развивать направление private banking, необходимо определить, кого они относят к категории своих VIP-клиентов. Также нужно понять, что данный тип клиента ждет от банка, и исходя из этого формировать стратегию позиционирования в целевом клиентском сегменте и продуктовую стратегию. 

Сейчас успех развития private banking определяется не многообразием предлагаемых инвестиционных продуктов, ценность которых снижается в условиях высокой неопределенности, волатильности финансового рынка и возможного разворота корреляций. Основным фактором успеха при работе с ВИПами становится клиентоориентированность бизнеса банка, то есть учет пожеланий клиента, его видения и требований к управлению капиталом, а также безопасность для капитала. Поэтому ставка должна делаться не столько на знание инструментария для инвестирования, сколько на знание макросреды и факторов, определяющих рыночные тренды.

В текущей ситуации все большее количество VIP-клиентов ожидают от private banking следующего:

— максимальной защиты капиталов против чрезмерной доходности. VIP-клиенты готовы жертвовать доходностью своих накоплений при условии обеспечения их сохранности в случае возникновения шоков на рынках; 
— возможности получать консультацию по портфелю в целом при размещении капиталов, а не заниматься самостоятельной разработкой стратегии инвестирования и выбором финансовых инструментов из предлагаемого перечня; 
— доступа ко всем финансовым инструментам, предлагаемым глобальным рынком для широкой диверсификации портфеля в части активов, географии, валютного измерения; 
— наличия у банка технических средств для взаимодействия и оперативного принятия решений без непосредственного присутствия в банковском офисе.

Медленно, но верно рынок управления крупными частными капиталами будет дрейфовать в сторону клиентоориентированной стратегии менеджмента.

ТЕМА 3. ВАРИАНТЫ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ ПРИ РАБОТЕ С VIP-КЛИЕНТАМИ

В индустрии private banking в ближайшее время конкуренция будет усиливаться под влиянием как слабого роста экономики, так и необходимости использовать имеющиеся «производственные мощности» инвестиционных подразделений банков и управляющих компаний. Выиграют те из них, кто перейдет от продажи различных банковских продуктов, в том числе инвестиционных, к удовлетворению потребности клиента, предложению решений по управлению его капиталом. 

В связи с этим наиболее перспективными стратегиями позиционирования в ближайшем будущем могут стать:

— «Обеспечение надежности вложений и сохранности капитала». Интересна для владельцев крупных капиталов, однако реализовать данный лозунг на практике российским банкам трудновато. Клиенты в большинстве своем будут выбирать крупные зарубежные банковские структуры (или их дочерние компании в России); 
— «Оперативное управление портфелем» — отклик на текущее развитие событий на финансовом рынке в силу его высокой волатильности, непредсказуемости, неопределенности и т. п. Необходимо наличие в банке профессиональной команды, способной сформировать персональную стратегию инвестирования частного капитала, а также проявить гибкость в использовании различных инструментов. Все это интересно клиентам, которые не относятся к группе крайних консерваторов и хотят получать более значимый доход. Актуально для частных российских банков, которые будут действительно оказывать услуги private banking узкому кругу лиц, а не предлагать стандартные стратегии инвестирования для тех, чей доход превышает принятый в банке порог; 
— «Осведомленность и работа с инструментами и провайдерами услуг на достаточно мощной платформе» — предполагает полный охват глобального рынка (пусть через контрагентов) в разрезе географии, бирж, активов, возможность использования широкого спектра финансовых инструментов на практике. Эта стратегия наиболее интересна клиентам, желающим максимально диверсифицировать инвестиционный портфель в глобальном масштабе и проявляющим определенную осведомленность в области функционирования финансовых рынков.

ТЕМА 4. ПРОДУКТОВАЯ СТРАТЕГИЯ ДЛЯ VIP-КЛИЕНТОВ

Продуктовая стратегия банка, предлагаемая VIP-клиентам, должна формироваться не из идеи «что имею, то и продаю», а в привязке к выбранной стратегии позиционирования. Текущий момент, характеризующийся высокой неопределенностью на рынках и высокими рисками инвестирования при определенном росте интереса к спекуляциям, вынуждает банки и управляющие компании не только предлагать различные стандартные инвестиционные продукты, но и решать вопросы их адаптации к изменяющейся рыночной ситуации. Прежние подходы, когда от VIP-клиента требовалось определиться с инвестиционной стратегией, декларацией и уровнями принимаемого риска, в условиях высокой волатильности уже не работают.

Разработка линейки инвестиционных продуктов в современных условиях — дорогое удовольствие, не говоря уже о налаживании системы инвестиционного консультирования и управления крупными портфелями клиентов в индивидуальном порядке. Так, если для premium-сегмента можно разработать стандартные услуги, то для tор-сегмента банальной продуктовой линейкой уже не обойтись. Для таких клиентов необходимы как глобальная инфраструктура размещения капитала (в противном случае подразделение private banking будет неконкурентоспособно по сравнению с предложениями западных игроков или их «дочек»), так и персональный менеджер с универсальными знаниями финансового рынка в целом.