Продажа ипотечных продуктов: продажа ипотеки: Тренинг

Задачи тренинга:

• Структурированный подход к продаже ипотеки;
• Управление первым впечатлением;
• Выявление потребностей, мотивов, страхов ипотечного клиента;
• Структурированное предложение ипотеки;
• Отработка сомнений и возражений  ипотечного клиента;
• Управление эмоциональным состоянием клиента;
• Завершение продажи и продвижение клиента к ипотеке.

Темы тренинга:

 1. Эволюция продаж ипотеки в российских банках: маркетинг продукта, маркетинг продаж, маркетинг отношений с клиентом;

2. Виды клиентов Банка, приобретающих ипотеку:

•  «Консультанты», участвуют в презентациях, а после информируют остальных;
• «Инвесторы», мечтающие о собственной квартире для сдачи в аренду;
• «Семейные», мечтающие о собственной квартире, но пока живущие с родственниками;
• «Арендатор», мечтающие о собственной квартире, но пока арендующие жилье;
• Что может подталкивать к принятию решения и останавливать от приобретения недвижимости.

 3. Установление контакта с ипотечным клиентом:

• Имидж банка и консультанта: почему клиенты не любят продавцов;
• Управление впечатлением: как построить доверительные отношения с клиентом и с большой аудиторией;
• Классический и современный подход к установлению контакта;
• Как говорить с ипотечным клиентом на «одном языке»;

 4. Выяснение потребностей, мотивов и страхов ипотечного клиента:

• Ожидания и опасения ипотечного клиента, как выяснить, что движет клиентом и что его останавливает;
• Выявление психологических особенностей клиента, которые влияют на решение клиента;

5. Структурированное предложение Ипотеки:

•  Структура предложения;
• Техника ненавязчивого предложения ипотечного продукта;
• Профилактика страхов и сомнений клиента: «если цены упадут», «если не смогу платить», «если переоценю свои возможности», «если буду менять работу» и т.д.

 6. Работа с сомнениями и возражениями:

•  Виды возражений: «по ставке», «по срокам», «по условиям предоставления», «по трудоемкости заполнения бумаг», «по критериям оценки клиента» и т.д.
• Техники ответа на возражения;
• Техника выявления сомнений, о которых не говорят клиенты, и работы с ними;

 7. Управление эмоциональным состоянием клиента:

•  Типы эмоциональных состояний клиента и их диагностика: как «увидеть» изменения эмоционального состояния клиента;
• Инструменты повышения и понижения эмоционального состояния;
• Типы сложных ипотечных клиентов: «Скептик», «Перестраховщик», «Болтун», «Турист», «Маркетолог». Техники работы с ними и продвижения к ипотеке в нашем Банке;

 8. Завершение переговоров с клиентом:

• Как продвигать клиента к заключению ипотеки;
• Как фиксировать достигнутые результаты;
• Что делать если клиент «пошел на попятную» и не хочет оформлять сделку;
• Пост-контрактная работа: почему важно поддерживать правильные решения клиента;
• Как заручиться поддержкой клиента и сделать его своим рекламным агентом.