Продажи корпоративным клиентам: Тренинг

Темы тренинга:

1.    Поиск корпоративных клиентов

a.    Критерии корпоративного клиента

b.    Методы сегментации рынка для поиска корпоративных клиентов

c.    Создание и ведение базы корпоративных клиентов

2.    Особенности продаж корпоративным клиентам

a.    Что уже есть у корпоративного клиента, что можем предложить

b.    Как «не навязываться», а привлекать корпоративного клиента

c.    Определение потребностей корпоративного клиента

3.    Методы формирования потребностей корпоративного клиента

a.     Подготовка встрече

b.    Установление контакта: привлечение внимания и создание доверительной обстановки;

c.    «Агенты влияния» и возможности их использования

d.    Техники формирование потребности у клиента.

4.    Актуальное предложение для корпоративного клиента

a.    Что интересует клиента в коммерческом предложении

b.    Структура предложения

c.    Виды аргументации

d.    Проведение презентации для ключевых лиц

5.    Техники работы с «Трудными клиентами»:

a.     Определение «лиц блокирующих решение»;

b.    Техники работы с «конфликтными клиентами».

Продолжительность программы: 16 часов (2 дня по 8 ч.)

Форма проведения:

групповые обсуждения, моделирование ситуаций, ролевые игры, анализ фрагментов фильмов.