Управление банковским продуктом: разработка, организация продажи и мониторинг: Семинар

День1.

• Характеристики банковского продукта. Универсальные, целевые и комплексные продукты. Партнерские программы банков. Отраслевые предложения для юридических лиц.

Кейс: создание и поддержка отраслевых продуктов для ИТ-компаний.

Кейс: факторы успешной продуктовой стратегии на рынке кредитных карт.

• Цели управления продуктом в банке (увеличение доли рынка, увеличение доли потребления, увеличение прибыльности). Управление продуктом и стратегия банка. Различия в создании розничных и корпоративных продуктов. Управление жизненным циклом продукта. Структурирование комплексного обслуживания состоятельных клиентов.
• Этапы разработки продукта. Маркетинг и сегментация клиентской базы. Потребности клиентов. Потребительские свойства и преимущества продуктов банка. Использование маркетинговых и экспертных инструментов на стадии поиска и отбора идеи продукта.

Кейс: основные риски и особенности организации кредитования объектов загородной недвижимости.

День 2.

• Подготовка каналов продаж.
• Формирование команды продаж и согласование позиций ключевых участников. Специфика работы с персоналом при организации продаж в филиальной сети.
• Регламентация процедуры продаж. Разработка проектных регламентов и документов (карты продаж, книга продаж, стандарт поведения) как фактор успешности продукта на рынке. Ведение клиентской базы, накопление информации о контактах, прогнозирование продаж и формирование отчетности.
• Типология стратегий продаж. Основные элементы пассивных и активных продаж услуг для физических и юридических лиц. Факторы эффективности активных и пассивных продаж. Выбор ключевой стратегии продаж.

Кейс: роль и практика использования колл-центра для поддержки продаж при автокредитовании.

• Основные требования к организации мониторинга развития продукта на рынке. Оценка удовлетворенности клиентов как интегральный показатель успешности продукта на рынке.