Психотехники продаж банковских услуг: Тренинг

Блок  №1. Личные и профессиональные качества работника банка.

Знакомство. Настрой на тренинг. Обсуждение целей и задач тренинга. Определение правил работы.

Особенности продажи банковских услуг

Специфика конкуренции на рынке банковских услуг

Факторы успешной продажи

Коррекция индивидуальных установок: формирование положительной установки на процесс продажи; конгруэнтность.

Блок №2 .Технологии продаж банковских услуг.

• Два пласта в общении
• Как формируется первое впечатление: сознание и подсознание (метафора айсберга)
• Вербальная, невербальная и паралингвистическая составляющие общения
• Что способствует установлению и поддержанию хорошего контакта?
• Запрос и истинная потребность или «что на самом деле покупает корпоративный клиент?»
• Формирование и (или) изменение запроса клиента на основании полученной информации  
• Как помочь клиенту работать лучше  
• Тренинг активного слушания, барьеры восприятия  
• Парафраз как многофункциональный метод повышения качества взаимодействия с клиентом
• Конкурентные преимущества банка
• Общие закономерности эффективной презентации. Рейтинг аргументов. Работа с имиджем фактов. Язык пользы для клиента
• «Портфельный» текст  презентации и требования к нему
• Природа возражений. Истинные и ложные возражения. Техники выхода на истинное возражение
• Алгоритм ответа на возражение клиента. Различные способы ответов на возражения
• Фиксация стандартных ответов на возражения
• Общие закономерности завершения продажи. Способы завершения продажи
• Техники продолжения контакта. Сопровождение клиента (поддержание и культивирование контактов с перспективными клиентами)

• Что необходимо выяснить о клиенте? Вопросы «как?» и вопросы  «почему?». Последовательность формулировки хороших вопросов. Ошибки при задавании вопросов.