Лизинговый брокер 2:0: Тренинг

1. Основы деятельности лизингового брокера

• Как создать лизингового брокера. Механика бизнеса;
• Как провести правильно предварительное исследование рынка. Какие акценты сделать при исследовании рынка. Как правильно оценить результаты исследования;
• Источники дохода лизингового брокера;
• В чем ценность услуг лизингового брокера и зачем он нужен;
• Профессиональные навыки, инструменты и продуктовая линейка брокера;
• Что нужно сделать, чтобы улучшить условия сотрудничества со лизинговой компанией. Что интересно для лизинговых компаний;
• Какую систему лучше выбрать при работе с лизинговой компанией. С какими лизинговыми компаниями стоит сотрудничать, а с какими нет

2. Специфика продажи услуг брокера

• Функции лизингового брокера;
• Умение отличать понятия: "потребность в финансировании"  и "потребность в услугах брокера".
• Страхи и мотивы клиентов.  Типы клиентов и их потребности.
• Формирование, корректировка критериев ценности услуг брокера для клиента;
• Лизинговый брокер как эксперт при работе с клиентом, продажа решения проблемы клиента.
• Развитие отношений после организации финансирования

3. Продажи система. Этапы продаж.

• Особенности работы:  с частным лицом, с корпоративным клиентом;
• Прояснение критериев выбора клиента. Умение слышать ключевые слова клиента;
• Умение заинтересовать клиента  в выгодности сотрудничества с посредником;
• Как запрос клиента только о цене услуг перевести в конструктивный диалог;
• Работа с возражениями. Проблематизирующие вопросы – инструмент формирования потребности в сотрудничестве с брокером;
• Предложение с опорой на потребность клиента. "Язык выгоды" клиента. Убедительная аргументация выгоды своего предложения;
• Помощь клиенту в принятии решения;
• Постановка личных планов развития каждым участником на 1 и 6 месяцев;
• Сопровождение участников тренинга в течение 1 месяца после участия в программе

Опыт проведения:

Открытые тренинги по продажам проводятся c 2010 года: "Мастер продаж в лизинге", "Мастер лизинговых проектов", "Мастер продаж 2:0 в лизинге", "Эффективные повторные продажи", тренинг с применением VR "Sales 4:0 Тренинг по продажам", комплексный проект подготовки и развития специалистов по продажам "Университет продаж в лизинге"

Задачи тренинга:

Научить участников  методам и приемам, которые позволяют больше и эффективнее продавать:

• умение формировать у клиента потребность в услугах брокера;
• уверенное преодоление возражений клиентов;
• завершение переговоров продажей.

Методика:

1. Работа в малой группе (кол-во участников 12-15 человек);
2. Интерактивная подача информации, индивидуальные и групповые задания, разбор типичных примеров (case-study), мозговой штурм, ролевые игры, презентация решений участниками;
3. Тренинг предполагает максимальную активность участников (70-80%) и минимальную теоретическую часть (30-20%);
4. Каждая тема представляет собой практикум, который включает:
   • Моделирование ситуаций посредством ролевых и имитационных игр с анализом;
   • Практические упражнения на отработку конкретных навыков;
   • Анализ кейсов (подготовленных на основе специфики продаж в лизинге);
   • Групповые и парные сюжетно-ролевые игры;
   • Индивидуальную работу каждого участника;
5. Все материалы, моделируемые ситуации и кейсы разработаны с учетом специфики деятельности лизинговых компаний
6. Тестирование по итогам проведения тренинга