Веб курс коллекторов: Управление и возврат дебиторской задолженности. Методы, принципы, технологии: Курсы

1. Технологии и процесс взыскания долгов. Требование к специалистам.

• Принципы и правила профессиональной работы с должниками
• «Право требования» кредитора как основа психологической и юридической позиции.
• Профессиональная подготовка специалиста по взысканию задолженности: психологическая и информационная
• Источники сбора информации о должнике. Профиль должника
• Инструментарий воздействия на должника.

2. Переговоры с должником

• Введение.
• Переговорный процесс как элемент теории дипломатии. Подготовка и ведение переговоров в условиях личного контакта.
• Подготовка и ведение переговоров с использованием технических средств связи.
• Переговоры голосом при отсутствии визуального контакта.
• Заключение.

3. Технологии оказания влияния на должника

• Особенности применения стратегии воздействия в зависимости от половой принадлежности
• Особенности взаимодействия с физическими и юридическими лицами
• Роль инструментов PR и репутационного воздействия на должника
• Закрепление договоренностей, промежуточных результатов и ответственности в ходе переговоров
• «На контроле» - профилактика последующих нарушений выполнения обязательств

4. Анализ структуры дебиторской задолженности (ДЗ) и определение стратегии взыскания сегментированной задолженности

• Анализ величины ДЗ (сумма, количество должников)
• Сегментация ДЗ по срокам возникновения
• Сегментация по суммах ДЗ
• Сегментация по причине возникновения
• Определение стратегии взыскания сегментированной задолженности (в зависимости от ресурсов предприятия)

5. Этапы построения процесса взыскания

• Определение групп потребителей.
• Характеристика и критерии оценки групп
• Этапы взыскания задолженности по группам потребителей
• Построение процесса взыскания. Основы моделирования и алгоритмизации
• Методы оптимизации бизнес-процесса взыскания

6. Практические инновационные наработки

• Информационное обеспечение всех бизнес процессов в компании как метод управления рисками и защиты активов.
• Практика возврата безнадежных корпоративных долгов.
• Систематизация процессов проверки контрагента, для предотвращения возможности возникновения дебиторской задолженности.

7. Методы оказания влияния на должника

• Методы влияния на должника в зависимости от его психологического типа и статуса.
• Работа с сопротивлением и отговорками должника.
• Методика «мягкой конфронтации» и ее использование для убеждения должника.
• Поиск конструктивного решения. Метод «Позитивных интенций».
• Косвенные и директивные методы воздействия.
• Доминирование в переговорах с должником.
• Особенности применения методов воздействия в зависимости от половой принадлежности.
• Закрепление договоренностей, промежуточных результатов и ответственности в ходе переговоров.
• Противостояние давлению и манипуляции, выход из сложных ситуаций в переговорах.

8. Управление эмоциями

• Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата задолженности.
• Способы реагирования на агрессивное поведение.
• Приемы психологической защиты и устойчивости.
• Методики профилактики и нейтрализации последствий стресса.