10.03.2025 - 11.03.2025
Форма обучения:
Очная/дневная
Вид мероприятия:
Тренинг
Тип мероприятия:
Открытые
Для сотрудников и руководителей отделов и подразделений, которые проводят переговоры, связанные с денежными средствами.
Цель тренинга: выстроить систему работы с дебиторской задолженностью в компании.
Блок 1. Что такое дебиторская задолженность?
Виды дебиторской задолженности
Текущая
Просроченная
Проблемная
Безнадежная
Блок 2. Типология должников.
Особенности поведения.
Причины неплатежей
Общие правила общения с должником
Блок 3. Процедура взыскания долгов.
Официальная
Неофициальная
Общечеловеческая
Как сделать так, чтобы клиенту было неудобно не заплатить
Блок 4. Основные ошибки, при которых возникает дебиторская задолженность
7 основных ошибок приводящих к дебиторской задолженности
Блок 5. Общие правила общения с должником
4 основных правила общения
Блок 6. Действия по профилактике ПДЗ на разных этапах продаж.
Подготовка.
Контакт.
Выяснение потребностей.
Предложение.
Работа с возражениями.
Завершение сделки.
Работа на будущие продажи.
Сопровождение сделки
Блок 7. Вопросы для выяснения ДО ...
Подробнее о программе
Блок 1. Что такое дебиторская задолженность?
Виды дебиторской задолженности
Текущая
Просроченная
Проблемная
Безнадежная
Блок 2. Типология должников.
Особенности поведения.
Причины неплатежей
Общие правила общения с должником
Блок 3. Процедура взыскания долгов.
Официальная
Неофициальная
Общечеловеческая
Как сделать так, чтобы клиенту было неудобно не заплатить
Блок 4. Основные ошибки, при которых возникает дебиторская задолженность
7 основных ошибок приводящих к дебиторской задолженности
Блок 5. Общие правила общения с должником
4 основных правила общения
Блок 6. Действия по профилактике ПДЗ на разных этапах продаж.
Подготовка.
Контакт.
Выяснение потребностей.
Предложение.
Работа с возражениями.
Завершение сделки.
Работа на будущие продажи.
Сопровождение сделки
Блок 7. Вопросы для выяснения ДО предоставления отсрочки.
Правовой статус.
Финансово-экономическое состояние клиента.
Имидж и репутация клиента.
Собственники, руководство, ЛПР.
Значимость клиента для бизнеса.
Блок 8. Мотивы, по которым возникает просроченная дебиторская задолженность
Мотивация должников
Мотивация кредитора
Блок 9. Сложности при работе с дебиторской задолженностью
Основные проблемы по возврату просроченной дебиторской задолженности
Основные затруднения сотрудников при общении с должниками
Инструменты, которые позволят сохранить взаимоотношения при взаимодействии с должниками
Блок 10. Переговорный процесс по взысканию долгов
Подходы и стратегии к переговорам о возврате долга
Основные ошибки, встречающиеся в переговорах
Место и время переговоров
Регламент переговоров
Безопасность
Адекватность подходов к должнику
Блок 11. Тактика воздействия на клиента по минимизации дебиторской задолженности
Ссылка на даты.
Ссылка на нормы.
Ссылка на третьи факторы.
Ссылка на договорённость.
Ссылка на реализованный товар
Ссылка на собственные платежи.
Схема постепенного наращивания давления
Блок 12. Работа с манипуляциями
Треугольник манипуляции
Способы реагирования на манипуляции.
Манипуляции, основанные на искажении информации и методы противодействия.
Инструменты манипуляций
Отсекание манипуляций должника
Спекуляции на собственных проблемах
Спекуляции на отношениях
Угроза разорвать отношения
Спекуляции на доверии
Спекуляции на событиях в прошлом
Спекуляции на гуманизме
Нападки на компанию
Нападки на менеджера
Ссылка на необходимость дополнительных действий
Сравнение с окружением
Подмена
Вопрос
Последовательность
Ограничение
Приравнивание к группе
Метафоры
В резуьтате тренинга участники:
Смогут выстраивать взаимоотношения с клиентами, не допуская просрочки возврата задолженности
Эффективно вести переговоры о возврате просроченной дебиторской задолженности, не ухудшая отношений с клиентами
Научаться применять инструменты давления на клиента
Отработают на практике инструменты противодействия манипуляциям должника
Освоят алгоритм взаимодействия с клиентом, снижающий вероятность просрочки дебиторской задолженности
Будь в курсе, учебный центр Ольга office@bvkurse.ru Большой проспект ПС, д. 2988129
показать номер
Скидка При контакте с организатором сообщите ему о том, что нашли эту программу на нашем сайте. Организатор предоставит вам скидку 1300 руб. (5%)
←Вернуться