Практика коммерческих переговоров в В2В и В2G: Тренинг

Профессиональное управление ходом переговоров

1. Установление контакта. Создание первого впечатления. Процесс формирования доверия.
2. Выявление потребностей оппонента/клиента. Типология клиентов, в том числе VIP, и техники взаимодействия с ними. Анализ психологического портрета клиента. Практикум по выявлению скрытых интересов оппонента.
3. Как правильно задавать вопросы во время переговоров. Техника результативной работы с возражениями и неудобными вопросами.
4. Практика аргументации предложений. Техники правильной аргументации. Тренировка по обращению возражений в свои аргументы.
5. Техника расслабления и "включения" заинтересованности оппонента. Навыки контроля эмоций своих и оппонента. Способы выхода из переговорного тупика.
6. Переговоры с иностранными партнерами, особенности ведения переговоров и этикет.

Специфика вступления в контакт и переговоры с заказчиками сферы B2G (система госзакупок, бюджетные организации, представители госструктур и местного самоуправления)

1. Специфические мотивы и потребности представителей власти, навыки разговора на языке чиновников.
2. Технология предложения/просьбы у власти, как предлагать/просить, чтобы не получить отказ. Методы работы с отказом и навыки противостояния.
3. Стратегии взаимодействия с B2G: представителе органов госвласти и бюджетных организаций.

Практика переговоров: от торга к контракту

1. Четыре шага от предложения к результату (контракту). Навыки экономического поведения (обмена). Приемы экспресс-оценки рисков в переговорах (Леверидж возможностей).
2. Ошибки во время торга. Правила переговоров о цене. Практикум: отстаивание цены. Как правильно делать скидки.
3. Стоп-фразы и слова-коды доступа, влияющие на принятие решений. Практика по разработке речевых модулей для переговоров. Аудит речевых фраз в процессе переговоров с клиентами по всем рабочим каналам, включая телефон, email и т.д.
4. Деловая игра. Проведение эффективной презентации и аргументации коммерческого предложения. Как и когда нужно проводить презентацию.
5. Методы закрепления результатов переговоров. Потоковые сценарии закрепления влияния и власти.
6. Современные практики внедрения системы учета клиентов и контрактов, контроля и оценки эффективности результатов продаж.

Юридические аспекты заключения коммерческих договоров

1. Порядок заключения договора и доп. соглашений. Риски и последствия различных видов договоров. Проверка контрагентов.
2. Контроль исполнения контракта. Практикум: приемы и техники ведения переговоров с должниками.

В пакет участника входит:

• обучение по программе;
• комплект информационно-справочных материалов;
• экскурсионная программа;
• ежедневные обеды и кофе-брейки.

Также рекомендуем тренинг

"Настройка системы В2В-продаж и оптимизация бизнес-процессов" 5 — 6 ноября 2018 года.

Обучение поможет создать и оптимизировать систему В2В-продаж для привлечения и удержания клиентов, повысить конкурентоспособность и профессионально управлять продажами.