Продажи - переговоры: Курсы

СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА:

1. Практикум: анализ стандартного подхода к переговорам.

• Видеосъемка переговоров «как не надо». Практически каждый участник в режиме “он-лайн” проводит переговоры
• Разбор полетов. Просмотр видеосъемки, выявление типичных ошибок продаж
• Разъяснение «как лучше». Алгоритмы продаж, переговоров
• Отработка в мини-группах

2. Основные принципы

• Идеальное решение находится в голове у клиента.
• «Я» подход
• Штампы и как с ними бороться?
• Ковровые бомбардировки
• Кто говорит больше и почему?
• Позиционирование
• Собственное обесценивание
• Обесценивание партнера
• Слова-раздражители
• Мнение или факт?
• Эмоции или логика?

3. Установление контакта

• Почему внутреннее состояние является основой всего?
• Что делать и что сказать?
• Установление контакта и методы психологического влияния
• Что вызывает доверие и как это сделать?
• Комплименты и методы их употребления
• Как искать точки соприкосновения?
• Что делать, когда клиент говорит: «Спасибо, я сам посмотрю?»
• Приветствие – самопрезентация. (Шаблоны, фразы, речевые заготовки правильной презентации)
• Смысл встречи
• Лицо, принимающее решение
• Техника «Вбивание крюка»
• Формирование принципиального интереса к продавцу, к предложению
• Задавание программы

4. Выявление ключевых позиций, задавание вопросов. Технологии задавания вопросов.

• Что такое правильные и неправильные вопросы?
• Типичные ошибки при задавании вопросов
• Как не превратить разговор в допрос?
• Почему клиенты не отвечают на вопросы?
• Как сделать так, чтобы клиенту хотелось вам отвечать?
• Что делать, если клиент задает вам вопросы?
• Техника СПИН
• Техника «Обнесение загона»
• Результат – понимание, из каких необходимых частей состоит выявление потребностей клиента, и какими навыками необходимо для этого обладать
• Формирование начального навыка в этом направлении
• Объяснение и отработка перед камерой

5. Презентация

• Перечень ключевых преимуществ
• Основные принципы грамотной аргументации
• Как правильно подавать аргументы?
• Как добиваться положительного подкрепления после аргумента?
• Как не «бомбить» клиента?
• Самая распространенная ошибка продавца, когда клиент соглашатся с вашим аргументом
• Магическая сила выгоды. Высшая цель
• Долларизация “Покажи деньги”
• Техника “присоединение-отсечение”
• Иррациональные техники
• Техника “косвенного внушения”
• Перенос в позитивное будущее и т.д.

6. Возражения и типичные ответы на них, насколько это работает

• Как сделать так, чтобы у клиента не было возражений?
• Рациональные и иррациональные методы, какие употреблять сейчас?
• Как отвечать на возражения, чтобы не получить следующего?
• Снятие будущих возражений, что это такое и как это сделать?
• Почему типичные аргументы продавцов не срабатывают?
• Почему клиент остается при своем?
• Как переводить человека на свою точку зрения?
• Принципы и практика работы с возражениями
• Тысяча и один способ грамотного ответа на возражение
• Шаблоны, формулировки, речевые заготовки, готовые к использованию в боевых условиях

7. Завершение сделки

• Как сделать так чтобы все произошло само собой?
• Почему продавец боится завершать сделку?
• Основные причины, почему клиент в самом конце хочет начать думать и сравнивать, и кто в этом виноват?
• В чем заключается основная ошибка при завершении сделки?
• Что такое «упущенная» сделка?

8. Переговоры о цене

• Кто кого должен спрашивать о цене?
• Как правильно называть цену?
• Как лишить клиента возможности сказать «дорого»?
• Как сделать так, чтобы клиент сам купил более дорогой товар?
• Позиционирование цены
• Главные принципы называния цены
• Основные ТАБУ при позиционировании цены. Чего говорить нельзя (шаблоны, речевые заготовки)
• Техника снятия будущих возражений (шаблоны, речевые заготовки)
• Техника форсированной цены (шаблоны, речевые заготовки)
• Работа со скидками и уступками – кому, когда, как и зачем?
• Работа с «ценовыми» возражениями клиента