Холодный звонок и первая встреча: Продажа в два хода: Тренинг

Цели тренинга:

• узнать практические инструменты телефонного общения, которые позволят расширить профессиональные и личностные возможности в работе с клиентами;

• освоить технологии эффективных продаж и переговоров с клиентом при личной встрече.

Программа тренинга:

 Продажи — суть деятельности

• Активные и пассивные продажи. Основные отличия и особенности
• Анализ компетенций профессионального менеджера продаж и их влияние на результат продажи
• Необходимые навыки и умения менеджера активных продаж. Определения личной зоны роста

Модель построения продаж

• Базовый алгоритм ведения переговоров по продажам
• Этапы «продажных» переговоров. Цели этапов и основные инструменты  повышения эффективности на каждом этапе
• Основные правила в переговорах по продажам, дающие максимальный результат
• Цели переговоров по продажам
• Цель – продажа встречи. Цель – продажа товара.
• Сценарий разговора.

Идем на сближение

• Факторы, влияющие на формирования первого впечатления
• Вербальные и невербальные аспекты поведения. Как себя вести, чтобы расположить клиента?
• Слышим ли мы своего клиента? Техники активного слушания для понимания клиента и полного удовлетворения его желаний
• Типы клиентов. Как правильно определить тип принятия решения Вашим клиентом.
• Индивидуальный подход  к разным типам клиентов в переговорах по продажам для максимального результата

Особенности телефонного общения

• Плюсы и минусы работы по телефону. Что влияет на эффективность телефонных продаж
• Как преодолеть внутренний барьер и настроиться конструктивно
• Техники работы с голосом. Техника речи. Контроль скорости речи, смысловых пауз, выразительности и  дружелюбной интонации

Первичный звонок клиенту. Как холодный звонок сделать горячим?

• Пошаговый алгоритм холодного звонка
• Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса
• Как обойти секретаря?
• Как правильно вести диалог с клиентом? Законы успешной продажи по телефону
• Как презентовать свой товар/услугу так, чтобы клиент понял выгоду от взаимодействия с Вами и Вашей фирмой?
• Как подвести итог разговору и договориться о дальнейших действиях?

Выяснение и анализ потребностей

• Почему люди покупают. Мотивы покупок
• Структура потребностей. Как знание уровня потребностей клиента повышает результат продаж
• Всегда ли есть потребности? Как  формировать новые  потребности у клиента и увеличить объем продаж
• Техника задавания вопросов. Типы вопросов

Презентация коммерческого предложения

• Особенности аргументации на этапе презентации
• Как удержать внимание клиента
• Продажа преимуществ товара или услуги на языке выгод
•  

Работа с возражениями

• Типичные ошибки при работе с возражениями
• Техника работы с возражениями
• Формирование банка ответов на возражения
• Возражения, как способ увеличения объемов продаж

Завершение сделки

• Техники завершения сделки

По окончании тренинга участники смогут:

• Оптимально наполнять и развивать свою клиентскую базу.
• Овладеют техниками «холодных» звонков: научатся преодолевать «административные барьеры», достигать договоренности.
• Научатся создавать базовый интерес к своему предложению при первом контакте с клиентом.