Задачи тренинга:
- Разобрать, что такое возражение с точки зрения участников тренинга, как проявляются возражения в процессе купли-продажи.
- Научить слушателей правильно реагировать на возражения.
- Разобрать виды возражений.
- Дать основные отличия истинных возражений от возражений ложных.
- Определить основные причины возникновения возражений.
- Познакомить с правилами работы с возражениями.
- Дать практику отработки возражений.
- Разобрать типичные возражения клиентов.
Тренинг проводится в два этапа
Первый этап: Разбор возражений с точки зрения теоретических понятий.
- Разбираются причины возникновения истинных и ложных возражений.
- Даются практические советы, как отрабатывать возражения.
- Участники тренинга знакомятся с основными правилами работы с возражениями.
- Разбираются методы, преобразования ложных возражений в возражения истинные.
- Разбираются методы аргументации при использовании алгоритма работы с возражениями.
Второй этап: Ролевые игры.
- Участники тренинга учатся преобразовывать ложные возражения в возражения истинные.
- Отрабатываются 14 продуктивных методов, которые помогают продавцу изменить точку зрения покупателя.
- Участники тренинга самостоятельно отрабатывают возражения, используя продуктивные практики.
Большая часть возражений повторяется («У нас нет денег», «Нам ничего не надо», «Мы работаем с другими», ….), поэтому сначала все возражения объединяются в группы. Для успешных переговоров у продавца должны быть заготовлены ответы на каждый тип возражений. Поэтому на тренинге составляются основные ответы на типичные возражения и они отрабатываются.
Ролевые игры позволяют продавцам усвоить материал на практике, что хорошо влияет на качество дальнейшей работы в продажах.
