Коммуникативная компетентность: Тренинг

Основные темы:
1. Освоение концепции коммуникативной компетентности в партнерском взаимодействии
2. Отработка навыков вступления в контакт с использованием располагающих к контакту сигналов: вербальных, невербальных, паралингвистических
3. Отработка навыков активного слушания

• Формулирования правильных вопросов;
• "малого разговора";
• Уточнения и побуждения к развертыванию ответа;
• Перефразирования;
• Интерпретации

4. Работа с возражениями партнера

• Стратегии работы с возражениями: трехпозиционное описание, утилизация;
• Возражение партнера как сигнал к перестройке Вашего стиля общения; рефрейминг контекста и содержания;
• Что делать, как правильно себя вести, чтобы повернуть возражения клиента на пользу делу;
• Типы возражений;
• Правила приема и обработки возражений;
• Методы и техники работы с возражениями: перевод возражений в выгоду, управление возражениями;
• "Подставные возражения". Как различить истинные и ложные возражения;
• Позитивные и негативные реакции на возражения;
• Способы присоединения к возражениям;
• Некоторые приемы реагирования на возражения;
• Реакция на критику: индивидуальные способности;
• Предвосхищения и профилактика возражений и отговорок.

5. Отработка техник снижения эмоционального напряжения

• Подчеркивание общности;
• Подчеркивание значимости;
• Вербализация эмоциональных состояний.