Тема 1. Подготовка к переговорам.
-
Планирование целей переговоров: контакт, предложение или продажа
-
Определение возможных интересов партнера по переговорам
-
Определение возможных результатов переговоров (идеальный вариант, приемлемый, наихудший из возможных)
-
Уточнение сути своего предложения с учетом предполагаемых интересов партнера по переговорам
-
Уточнение его возможных аргументов «против» и разработка ваших аргументов «за»
-
Прогнозирование сценария переговоров с учетом психологических и пр. особенностей партнера по переговорам
-
Как просчитать сценарий переговоров, если в нем будут участвовать со стороны партнера несколько человек?
-
Как усилить свою позицию? Окончательное уточнение сути своего предложения
-
НАОС – разработка плана действий на случай неудачи
Тема 2. Установление контакта и начало переговоров.
-
Типовые способы установления контакта
-
Техника раппорта или как вызвать расположение и доверие партнера по переговорам
-
Предложение объективных критериев переговоров
-
Выявление исходных позиций сторон в начале переговоров
-
Уточнение внутренних мотивов партнера по переговорам и его психологических особенностей
-
Техники ответа на необоснованные возражения клиента
Тема 3. Управление процессом переговоров.
-
3 метода создания ценности своего предложения
-
Построение конструктивного диалога: фокусировка на интересах, а не на позициях сторон
-
Типичные ошибки в ходе переговоров
-
Способы действий в сложных случаях
-
Как понимать "язык тела" и использовать эту информацию?
-
Возражения - истинные и ложные, причины и способы их устранения
-
Как своевременно завершить переговоры и зафиксировать договоренности
Тема 4. Влияние эмоций на процесс переговоров. Сложные случаи.
-
Как противостоять провокациям, уловкам, техникам манипулирования?
-
Искусство задавать верные вопросы
-
Как вернуть в деловое русло эмоционально напряженный разговор?
-
Что делать, если переговоры зашли в тупик?
В ходе изучения каждой темы проводятся упражнения и игры, направленные на отработку навыков поэтапного ведения процесса переговоров, построения конструктивного диалога, поиска взаимовыгодных вариантов в сложных ситуациях.
Каждому человеку приходится вести переговоры на том или ином уровне, но есть люди, для которых умение вести переговоры является профессиональной необходимостью. Не важно, продаешь ли ты товар, находишься на приеме в администрации, пробиваешь инвестиционный кредит в банке или объясняешь подчиненным новую стратегию развития – все это переговоры. И от того насколько ты будешь успешен в них, настолько удастся тебе реализовать собственные цели и планы.
Когда за столом переговоров встречаются профессионалы, успех той или иной стороны нередко зависит от того, кто из них лучше подготовлен к этому процессу.
Умение управлять переговорами - это базовое умение для руководителей. Вместе с тем, это целое искусство, которое невозможно освоить по книгам или на лекциях. Его можно постичь только в ходе тренировок.
Этот тренинг для тех, кому необходимо добиваться лучших условий, используя переговорные техники.
В результате обучения участники тренинга разовьют:
1. Умение успешно планировать свои действия на переговорах.
2. Умение выбирать стратегию и тактику переговоров, наиболее подходящую в той или иной ситуации.
3.Способность гибко приспосабливать избранную стратегию к изменившейся ситуации.
4. Эффективно использовать различные средства коммуникации в процессе взаимодействия с другими участниками переговоров.
5. Умение убеждать собеседника.
6. Умение противостоять различным уловкам, давлению, манипулированию со стороны оппонента.
7. Умение сводить к минимуму уступки и добиваться наилучшего результата переговоров.
Уникальность тренинга заключается в том, что в нем рассматриваются технология продаж, сочетающая три подхода: традиционный, технология переговоров Гарвардской школы управления и SPIN-метод продаж корпоративным клиентам.
Что входит в стоимость
-
Методический материал, обеды, кофе-паузы.
-
Экскурсионная программа по Санкт-Петербургу как необязательная часть.
Документ по окончании обучения
По итогам обучения слушатели, успешно прошедшие итоговую аттестацию по программе обучения, получают Удостоверение о повышении квалификации в объеме 72 часов, (Лицензия на право ведения образовательной деятельности от 28 сентября 2015 года №036595, выдана Департаментом образования города Москвы)
Информация для региональных клиентов
Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.
