Мастерство переговоров для юристов, адвокатов: Тренинг

1. Переговоры для юриста. Юрист-переговорщик

• Постановка целей переговоров
• Определение средств, рисков, планируемого результата
• Стратегии ведения переговоров
• Источники власти (влияния) в переговорах

2. Подготовка юриста, адвоката к проведению переговоров

• Сбор и анализ необходимой информации о партнёре / клиенте / контрагенте
• Формирование психологического настроя на цель
• Внешний имидж, усиление "силовой" составляющей делового имиджа
• Распределение ролей в групповых переговорах
• Эмоциональное расположение посетителя
• Особенности общения с разными типами собеседников

3. Ориентация в партнёре по переговорам

• Активное слушание и контролируемый диалог
• Типология собеседников
• Психология поведения в переговорах
• Эффективное выяснение запроса, выявление потребностей собеседника

4. Техника ведения деловых переговоров

• Приемы перехвата и удержания инициативы
• Вербальное и невербальное воздействие
• Последовательность использования аргументов различной "силы"

5. Составляющие авторитета и убедительности в деловом общении

• Определение понятия уверенного поведения
• Развитие навыков определения признаков уверенного, неуверенного и агрессивного поведения в своих действиях и действиях других людей
• Инструменты психологического воздействия (пауза, жесты, мимика, поза, речь, характеристики голоса)
• Тренировка уверенного поведения в сложных ситуациях

6. Манипуляция: понятие, корни, цели, виды и признаки

• Собственные "слабые струны", обусловливающие подверженность чужой манипуляции
• Собственные манипулятивные стратегии
• Отработка алгоритмов противостояния манипуляции с помощью различных методов
• Факторы, обуславливающие подверженность чужой манипуляции
• Сознательная манипуляция и бессознательное влияние на человека
• Распознавание скрытых проявлений манипуляции в общении
• Защита от манипуляции

7. Методы убеждения. Аргументация и контраргументация: условия, правила, техники

• Техники аргументации, позволяющие оказывать влияние
• Способы информационного диалога и аргументации
• Техники пошаговой аргументации, двусторонней аргументации и развертывания аргументов
• Тренировка методов расщепления аргументов и контраргументации в форме "перелицовки"
• Развитие способности уступить весомым аргументам

8. Работа с проблемами

8.1. Устранение недовольства

• Основные отличия обсуждения от спора
• Стандарты при работе с конфликтными собеседниками
• Предупреждение разочарований
• Корректный отказ

8.2. Работа с возражениями

• Типы и причины возражений
• Обзор способов преодоления возражений
• Модели обработки возражений
• Противодействие психологическому "давлению".
• Методы самозащиты в жестких переговорах

9. Контроль времени переговоров

• Фактор времени при переговорах
• Затягивание переговоров
• Ускорение переговоров
• Временные манипуляции

10. Оптимальное завершение контакта

• Подведение итогов переговоров
• Корректный выход из контакта
• Составление плана дальнейшего взаимодействия
• Подведение итогов встречи
• Уменьшение психологического напряжения при проведении переговоров

11. Создание долгосрочных отношений с партнерами / клиентами / контрагентами

Подведение итогов работы на тренинге

Профессиональные победы юристов, адвокатов нередко зависят не только от наличия правовых знаний, а достигаются в жесткой полемике переговоров. Почти каждый состоявшийся юрист небезосновательно считает себя неплохим переговорщиком. Как в любом виде юридической деятельности, настоящий профессионал должен знать и развивать в себе навыки правильного ведения переговоров.

Правильная постановка задачи, разработка стратегии, освоение основных переговорных техник, осознание этапов переговоров и выбор правильной стратегии являются в глазах клиента обязательными элементами профессионализма юриста.