Эффективные переговоры: Тренинг

Программа семинара

1. Социальные стили партнеров по переговорам (аналитик, любезный, экспрессивный, драйвер) «Каждый участник переговоров - прежде всего человек»

• Как по внешнему виду человека достоверно определить его ожидания и способ принятия им решения. Какие виды аргументов будут наиболее эффективными в каждом конкретном случае «кто перед нами». Приемы адаптации своего поведения в зависимости от социального стиля нашего оппонента. Что обеспечивает «комфорт общения» с первых минут разговора.

2. Имидж - как инструмент влияния

• Какое впечатление мы хотим произвести на нашего собеседника. Что формирует это первое впечатление. Виды имиджа (габитарный, вербальный, кинестетический, средовой, овеществленный). Сильные и слабые стороны нашего имиджа.

3. Подготовка к переговорам. «Предупрежден, значит вооружен»

• Постановка задачи «минимум» и «максимум» перед переговорами. Какая информация нам необходима перед проведением переговоров.

4. «Дерево переговоров»- эффективная структура. Значимость алгоритмичного подхода к переговорному процессу

• Позиционный торг или партнерские переговоры? В чем основное отличие. Какую модель переговоров выбрать.
• Тактические приемы на переговорах («смена стиля», «салями», «отскок», «обратный метод» в переговорах и пр.)

5. Нестандартные виды психологического влияния. Техника аргументации

• Метафорическое влияние.
• Рефрейминг и его грамотное применение.
• Убеждение через вопрос (метод сократовских вопросов, наводящих вопросов, техника СПИН).
• Аргумент - контраргумент. Как усилить свой контраргумент. Какие аргументы будут наиболее убедительны в зависимости от доминирующего типа референции нашего оппонента.

6. Управление конфликтами, приведение конфликта к позитиву

• Алгоритм управления конфликтом.
• Стратегии поведения в конфликте и их сравнительная эффективность.
• Алгоритм работы с возражениями.

7. Противостояние деструктивному влиянию со стороны оппонента. Приемы нейтрализации деструктивного влияния. Как диагностировать «манипуляции» и что им противопоставить

8. Выявление сигналов дезинформации и как их использовать в переговорах