Техника ведения переговоров: Тренинг

Блок 1.

• Основы результативного делового общения.
• Этапы переговоров, их особенности и способы установления и развития позитивного делового контакта.
• Диагностика переговорной ситуации и лиц, принимающих решения (ЛПР).
• Характеристики основных переговорных проблем и причины их возникновения.
• Переговорные стратегии и подготовка к деловому контакту.

Интерактивный семинар.
Игровая ситуация. Обучение участников способам подготовки к переговорам, диагностике типа клиента, прогнозирования его поведения и способам сбора предварительной информации.

В результате работы над темой участники смогут осознанно готовиться к переговорам, быстро распознавать тип проблемного клиента и определять стратегию своего поведения с ним.

Кроме того, участники освоят различные подходы к реализации различных переговорных стратегий.

Примерный тайминг: 10 -00 - 11-30 час.

Блок 2.

Особенности проведения «cложных» переговоров.
Жесткие переговоры. Когда и в каких ситуациях возникает необходимость в проведении переговоров под давлением.

Характеристики наиболее устойчивого поведения при проведении переговоров с негативом: работа с претензиями и рекламациями клиентов. Метод «парафраз»: преодоление негативного отношения партнера и продолжение переговоров.

Работа с переговорным стрессом.

Имитационная ситуация. Проведение переговоров в различных переговорных ситуациях. В результате участники получат «обратную связь» о своем поведении в переговорах с клиентом на основе видеоанализа и смогут освоить техники проведения сложных переговоров

Упражнения на отработку взаимодействия с клиентом, при телефонном контакте. Обучение проведению лаконичного и содержательного разговора с достижением определенной цели.

Участники освоят практические способы снятия последствий переговорного стресса и негативных эмоций.

Видеотренинг.

Примерный тайминг:
11-30 – 13-30 час. ( с перерывом на кофе-брейк).
13-30 – 14-15 Обед

Блок 3.

• Авторские переговорные техники.
• Техника переговорной волны.
• Техника «Скалолаз».
• Техника «Переговорный невидимка».
• Практическая отработка переговорных техник.
• Имитационные упражнения. Видеоанализ и рекомендации участникам по навыку применения техник.

Примерный тайминг: 14 -15 - 16-00 час.

Блок 4.

• Разбор практических ситуаций участников с Проблемными клиентами сотрудниками.
• Отработка алгоритмов «разработки» проблемных клиентов.
• Разбор по этапам работы: планирование, моделирование, разработка сценариев, переговоры по этапам, заключение сделки и анализ результатов.
• Решение практических задач бизнеса участников.

Отработка алгоритма работы с конкретным «проблемным клиентом сотрудником» на основе материалов Заказчика. Тренер обобщает оптимальные варианты решения проблем в отношениях с клиентами и вместе с участниками формулирует алгоритмы решения подобных ситуаций в дальнейшем.

Примерный тайминг: 16-00 – 18 час. ( с перерывом на кофе-брейк).

Методики, применяемые автором на тренинге:

Интерактивный семинар – способ взаимодействия тренера и участников, необходимый для максимально «плотного» усвоения материала в форме живого общения. Групповая дискуссия – обмен мнениями участников, отработка навыков продуктивного обсуждения для поиска решений, развития навыка ведения обсуждения вопросов с подчиненными. Кейс-стади, ролевые игры – «проигрывание» и разбор реальных ситуаций в аудитории. Позволяет применить полученные в ходе тренинга навыки «здесь и сейчас». Обратная связь – ключевой метод общения на тренинге, а также в реальных ситуациях. Предназначен для позитивного воздействия на участника с целью его самостоятельной коррекции своих стереотипов. В практическом аспекте – О.С. – метод мотивирующего общения с подчиненными.

Релаксация и разогревы– паузы между обучающими блоками, предназначенные для более свободного, комфортного общения и активного усвоения материала. Видеоанализ - просмотр видеозаписей фрагментов тренинга с целью анализа действий участников и возможности «взгляда со стороны» на себя здесь и сейчас. «Техника коммуникативной волны», Техника «Скалолаз», Техника «Виртуальный собеседник» - оригинальные авторские методики ведения результативных переговоров.