Статусные и жесткие переговоры: Семинар

День 1
Общая характеристика жестких переговоров

• Особенности статусных переговоров. Влияние статуса
• Модели доминирования, подчинения
• Особенности невербальной коммуникации
• Программирование пространства
• Решающие элементы жестких переговоров

Практикум: Исследование. "Деловая игра "Жесткие переговоры". Определение признаков жестких переговоров".

Психология жестких переговоров

• Определение индивидуального стиля поведения в переговорах
• Стереотипы, ограничивающие лидерское поведение
• Источники внутренней уверенности
• Границы проявления личной агрессии
• Умение быть жестким по содержанию, а не по форме

Особенности психологического контакта

• Специфические характеристики ролевого взаимодействия участников переговоров
• Этапы психологического контакта
• Основные причины нарушений коммуникаций в переговорах

Практикум: Видеокейс "Силовой ресурс в переговорах. Анализ тактических приемов, позволяющих усилить индивидуальный силовой ресурс переговорщика".

Подготовка к жестким переговорам

• Сбор и анализ предварительной информации
• Подготовка к ведению жестких переговоров
  • определение цели
  • анализ возможностей и полномочий противоположной стороны
  • проработка сценариев
  • создание системы защитных и атакующих аргументов
  • планирование развития дальнейших отношений с партнером по переговорам

Практикум: Проигрывание ситуаций реальных переговоров, отработка способов оптимального прохождения каждого из содержательных элементов: подготовка, контакт, втягивание в диалог, работа с эмоциями, самозащита, работа с позицией партнера, аргументация, убеждение и т.д.

День 2
Стратегия и тактика жестких переговоров

• Стратегии жестких переговоров
• Приемы и методы жестких переговоров
• Эмоциональное давление, проявление агрессии
• Техники эмоционального настроя на предстоящие жесткие переговоры
• Техники изменения эмоционального состояния оппонента
• Манипуляции в переговорах. Типы манипуляций. Техники противостояния

Практикум

• Упражнение "Жесткий контакт: перехватить управление" (имитация реальных ситуаций провокации в процессе переговоров, способы их контроля)
  
• Упражнение "Проигрывание ситуаций психологического давления на собеседника"
  
• Упражнение "Противодействие прессингу в переговорах"
  
• Упражнение "Работа с агрессией"
  
• Упражнение "Конкурентные переговоры" - имитационная модель жестких переговоров, прикладные правила поведения в эмоционально-провокативных и конкурентных переговорах
• Упражнение "Отработка конкретных приемов с учетом реальных ситуаций переговоров и личного опыта участников"
  

В результате обучения вы:

• научитесь выбирать оптимальную стратегию переговоров
• узнаете, как показать свой статус не сказав ни слова
• научитесь определять, кто принимает решения у другой стороны
• сможете повысить значимость своих презентационных материалов
• отработаете навыки слаженной работы в переговорной команде
• узнаете, как использовать гендерные особенности в переговорах
• станете обладателем карты постоянного клиента, которая дает возможность пройти обучение на семинарах и программах MBA от Moscow Business School со скидкой 15%

Стоимость обучения

• комплект авторских материалов
• ресторанное питание
• кофе-паузы
• сертификат Moscow Business School

Скидки:

• При участии 2-х и более представителей от одного предприятия предоставляется скидка 10%
• Обладателям карты "Партнер" - скидка 15%