Эффективные телефонные продажи.: Тренинг

Содержание программы.

1. Что означает "продавать по телефону", а не просто "информировать" клиента.

* Что меняется, а что остаётся неизменным в условиях кризиса на каждом этапе.
* Жёсткие переговоры (давление, конфликт, угроза, провокация): тактика собственного поведения, основные техники работы в данном режиме.
* Мягкие переговоры (уступки, компромиссы): тактика и техники работы в данных условиях.
* Манипулирование в переговорах: выявление и фиксация манипулятивных намерений собеседника: явные и косвенные признаки манипуляций.
* Определение мотивов и целей манипулирования.
* Техники работы с манипуляциями - дезинформация и манипулирование манипулятором: психологическое айкидо в переговорах
* Психологический настрой на работу в условиях падающего спроса.

2. Специфика телефонного общения.

* Особенности общения по телефону (плюсы и минусы, использование преимуществ).
* Профессиональное представление организации (как создать привлекательный имидж компании).
* Техники быстрого и точного выяснения потребностей.
* Как заинтересовать клиента в работе с вашей компанией в первые минуты разговора.

3. Контакт.

* Типовые методы установления контакта и почему они плохо работают в условиях кризиса.
* «Негативное присоединение» - плюсы и минусы.
* Техники повышения эмоционального тона клиента в начале разговора.
* Как пробудить интерес у депрессивно настроенного клиента.

4. Переговоры о продаже по телефону: необходимые этапы успеха.

* Планирование разговора.
* Определение цели телефонных переговоров: не "информирование", а продажа в системе долгосрочных отношений!
* Навыки активного слушания для поддержания продуктивного контакта. Методы выявления потребностей клиента.
* Улучшение навыков выяснения неочевидных потребностей.
* Построение разговора в условиях ограниченного времени.
* Структурирование и сжатая подача информации собеседнику.
* Навыки убедительной аргументации: показ пользы и создание привлекательного образа товара.
* Выработка речевых модулей для основных аргументов.
* Подведение итогов и завершение переговоров по телефону.
* Как назначить встречу.
* Выявление и коррекция действий, срывающих назначение встречи.
* Принципы создания долгосрочных отношений с клиентами. Точное формулирование целей.
* Психологические позиции участников переговоров: диагностика собственной и противоположной позиций, особенности работы с ними.
* Геометрия переговорного пространства: анализ явных и скрытых намерений собеседника. Язык жестов.

5. Работа с возражениями.

* Эффективное отношение к отказам и возмущению.
* Наиболее популярные возражения клиентов в условиях кризиса:«Денег нет», «Неизвестно, что завтра будет», «Дорого, все уже цены снизили», «Нам надо подумать», «Сейчас не время для этих закупок» и т.п.
* Что стоит за этими возражениями, и как их преодолеть.
* Конкурентные возражения и возражения о цене.
* «Скрытое дно» возражений.
* Техника 3 шагов в работе с возражениями.
* Разработка речевых модулей для снятия возражений.