Переговоры для закупщиков: Семинар

День 1
Подготовка и планирование переговоров о закупках

• Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках
• Определение цели и задач переговоров с поставщиком
• Определение силы, потенциала и слабых мест поставщика для разработки стратегии с учетом аналогичных параметров нашей компании
• Разработка плана переговоров
• Работа с сильными и слабыми сторонами поставщика и компании
• Подготовка вопросов, разработка сценария
• Типичные ошибки при подготовке к переговорам
• Групповая дискуссия

Практикум: кейс "Подготовка к переговорам"

Стратегии переговоров с поставщиком

• Мягкие и жесткие стратегии переговоров. Плюсы и минусы
• Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "выигрыш"
• Гарвардские стратегии принципиальных или "конструктивных" переговоров
• Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике
• Специфика стратегий переговоров с более сильным оппонентом
• Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации

Переговоры с поставщиком по телефону

• Специфика телефонных переговоров
• Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону
• Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным
• Управление голосом

Установление контакта с поставщиком

• Формирование первого впечатления о себе и о компании. Создание преимуществ с самого начала
• Как донести до поставщика нужную информацию еще до начала переговоров. Практические примеры
• Создание позитивного фона как средство достижения собственных целей

Командная работа

• Как избежать основных ошибок при проведении переговоров в команде
• Планирование командных переговоров. Распределение ролей
• Как успешно провести переговоры с командой поставщика в одиночку

День 2
Управление переговорным процессом

• Как должна выглядеть структура переговоров, и как правильная структура помогает победить
• Типы переговорщиков. Характеристики. Способы выявления. Экспресс-диагностика оппонента
• Установление контакта. Презентация себя и компании, создание и использование преимуществ с самого начала
• Вербальные и невербальные коммуникации. Что нужно и можно использовать

Практические упражнения: техника задавания вопросов и получения информации
Практические упражнения:

• работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг
  
• работа с конфликтами: предвосхищение, провокация, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение
  
• выведение из равновесия
  

Игра: кто кого?

• Техники общения и тактические приемы
  
• Ролевые игры на закрепление пройденного материала
  

Манипуляции и противодействие им

• Тактические приемы менеджеров по продажам
• Техники управления переговорами через перехват инициативы
• Виды и механизмы манипуляций
• Способы выявления манипуляций
• Противодействие манипуляциям
• Практические упражнения

Переговоры об условиях - кульминационный пик переговоров

• Подготовка к кульминационной части переговоров
• Технология накопления силы и преимуществ
• "Предложение, от которого невозможно отказаться"
• Настольные правила эффективных переговоров

Завершение переговоров

• Как определить, когда переговоры пора заканчивать
• Получение обязательств от поставщика, фиксация достигнутых договоренностей
• Финальная игра с использованием видеотехники

В результате обучения вы:

• получите приемы эффективного проведения коммерческих переговоров
• научитесь различным способам снижения закупочной цены
• получите дополнительные выгоды для своей компании
• станете обладателем карты постоянного клиента, которая дает возможность пройти обучение на семинарах и программах MBA от Moscow Business School со скидкой 15%

Стоимость обучения

• комплект авторских материалов
• ресторанное питание
• кофе-паузы
• сертификат Moscow Business School

Скидки:

• При участии 2-х и более представителей от одного предприятия предоставляется скидка 10%
• Обладателям карты "Партнер" - скидка 15%