Сложные переговоры: Курсы

ПРОГРАММА

1 Блок. Стрессменеджмент.

А. Способы преодоления психологических трудностей, обусловленных спецификой работы и особенностями оппонентов. (Диагностика).
1. Исследование спектра трудностей, с  которыми сталкиваются специалисты в работе.
2. Психологические типы личностей. «Трудные люди» - потребности и мотивы.
3. Стратегия поведения в ходе развития нестандартной ситуации или неожиданности.
(Таблица психических состояний и способы управления ими – авторская методика).

В. Методы управления энергетическими ресурсами(авторская методика) и предупреждения конфликта.
1. Конструктивные и деструктивные стратегии поведения.
2. Вербальные (речевые) инструменты управления поведением.(чистим язык от фраз, создающих конфликтогенные ситуации).
3. Активное слушание (Игровые техники, кейсы на умение слышать скрытую мотивацию).
4. Умение противостоять различным видам агрессии и манипуляций. Перевод «удара» от своей личности в сторону «вопроса» к ситуации собеседника и вариантов решения этой ситуации.

• Кейсы на отработку навыка управления агрессором и(или) манипулятором.
• Ролевая игра по отработке управления агрессором и(или) манипулятором.

2. Блок. Бизнес-технологии управления поведением другого человека.(ситуативное реагирование).

А. Способы перехвата инициативы у оппонента.
1. Техника знакомства: «Меня зовут …(А) как я могу к Вам обращаться?»
2. Техника присоединения: «Я Вас понимаю», «Я Вас слышу».
3. Техника постановки открытых  вопросов, с целью разговорить собеседника, услышать его ценности(в проговорках) и снять раздражение. «И Что случилось?», «Что произошло? Расскажите подробнее», «И что Вы сделали?», «А они?», «А Вы как хотели бы?»…
4. Техника преобразования возражения  в вопрос обратной связи.
5. Техника управления мотивацией. Поиск совместной выгоды.
6. Техника описания жизнепроцесса собеседника в настоящем времени.
7. Техника малых шагов(авторская методика).
8. Техника «язык выгод» (авторская методика).
9. Техника перевода  стратегического вопроса клиента к техническим деталям процесса.
10. Техника альтернативного решения ситуации.
Задание на отработку навыка: 1 группа готовит запросы клиентов. 2 группа по одному реагирует на запросы с применением техники на выбор. Задача: привести клиента к мысли, что это лучшее для него решение ситуации (польза для нас).