Эффективные переговоры с розничными сетями: Тренинг

Программа:
1. Что пугает в работе с розничной сетью. Как сделать первый шаг, преодолеть страх.

• Пугающие обстоятельства. Что пугает поставщиков в работе с сетями
• Большой и сложный договор
• Ответственность за исполнение своих обязательств
• Конкуренция
• Пошаговое принятие решения. Долгие переговоры. Детальное обсуждение нюансов
• Процесс принятия решения
• Лица, принимающие решения
• Изучение иерархии организации
• Переговоры как один из этапов начала сотрудничества
• Роль продавца и роль закупщика
• Методы противодействия давлению со стороны закупщика
• Как сделать первый шаг
• С чего начать переговоры с сетью
• Процесс подготовки
• Постановка целей. Для чего хотим работать с сетью
• Информация. Где находить, как обрабатывать, что с ней делать
• Подготовка к переговорам
• Упражнение: цель - научиться определять лиц, принимающих решения. Обсуждение кейса в мини-группах. Индивидуальное письменное задание: цель - понять важность информации, как ее находить. Что необходимо знать до того, как вступать в процесс переговоров.

2. Переговоры с розничными сетями. Особенности

• Почему не действует классический подход к продажам при переговорах с сетями
• Какой подход к ведению переговоров выбрать
• Как избежать заключение невыгодного договора
• Как влиять на принятие решения покупателя
• Наиболее эффективные технологии, способствующие принятию решения
• Постановка целей
• Результаты переговоров. Как оценивать
• Какие цели ставить
• Как отстаивать свои интересы и достигать намеченные цели
• Упражнения. Работа в мини-группах. Разбор ситуации, постановка целей, поединок (следуя намеченным целям), обратная связь, разбор ошибок
• Потребности. Методики выявления потребностей
• Разница между потребностями B2B и B2C
• Технологии выявления явных и скрытых потребностей
• Упражнение. Пошаговая технология выявления скрытых потребностей. Отработка на конкретных ситуациях
• Возражения. Природа появления возражений. Истинные и ложные
• Как не создавать возражения
• Упражнения. Управленческие поединки (Применяя технологии, отработать навыки работы с возражениями)
• Технические приемы, помогающие при переговорах
• Умение слушать и слышать
• Пауза, связка и реверс
• Как узнать, "да" - это окончательное "да"?
• Индивидуальные и групповые упражнения: цель - описать свои трудные ситуации и совместно найти решение, работа с пошаговым алгоритмом выявления потребности. Деловая игра: цель - получить алгоритм выявления потребности, научиться отличать уступки от компромисса, действовать в интересах компании. Экспресс-поединки: отработка полученных навыков, обратная связь от своих коллег и ведущего. Ситуации отыгрываются на реальных кейсах. Технология "Управленческий поединок"

3. Бюджет переговоров

• Из чего складывается бюджет переговоров
• Эмоции - самый "дорогой" компонент бюджета
• Методы удержания эмоционального баланса
• Методы противодействия жесткому давлению и манипуляции
• Как экономить свой бюджет
• Зачем повышать бюджет оппонента
• Как из разгневанного оппонента сделать лояльного
• Экспресс-поединки. Отработка навыков удержания эмоционального баланса Противодействие агрессивному поведению

4. Коммерческое предложение

• Как правильно составить, что бы его изучили
• Кому, когда и зачем направлять коммерческое предложение
• Презентация
• Для кого делать презентацию
• Когда делать
• Как делать презентацию, что бы она заинтересовала оппонента
• Письменное задание

5. Как обеспечить рост продаж в сети

• Проведение акций
• Когда начинать акции
• Кого мотивировать
• Чем мотивировать
• BTL - путь к росту
• Методы оценки эффективности работы с сетью

6. Управленческие поединки. Написание собственных кейсов: свои сложные конфликтные ситуации. Отработка навыков по заданным кейсам, обратная связь. Задействованы все участники (в ролях участников и судей)