Программа:
I. Закупки.
1. Кто и как "заключает" согласовывает договор поставки. Когда операция по поставке завершена и закрыта? Задачи категорийного менеджера в области управления эффективностью категории: исследование рынка ключевых поставщиков, тактический и стратегический прогноз цен, исследование рынка поставок в условиях кризиса.
2. Стратегии управления закупками:
4 стадии развития предприятия (выживание, рост, рост финансовых показателей, законопослушность) и соответствующих им стратегии закупок.
3. Поиск и оценка поставщиков:
a. Этапы организации процесса закупок.
b. Пути поиска поставщиков и пути поиска рынка.
c. Критерии отбора поставщиков.
4. Основные принципы отношений с поставщиками. Мягкие и жесткие методы изменения ситуации в закупках. Рассматриваются методы изменения ситуации, на практике применяемые как поставщиками, так и заказчиками.
5. Определение типа и количества поставщиков:
a. Аргументы в пользу только одного поставщика или в пользу нескольких поставщиков.
b. Основные проблемы поставщиков и методы их разрешения.
c. Наиболее характерные противоречия между поставщиком и заказчиком (упор на коммерческие условия)
d. Выбор между производителем и дистрибьютором. Аргументы в пользу производителя. Аргументы в пользу дистрибьютора.
6. Концепция "Just in time".
7. Деловая игра по теме переговоров с Поставщиками с учетом специализации компании.
II. Переговоры.
1. Задачи (функциональные обязанности) категорийного менеджера в области закупок: исследование рынка, выбор поставщика, переговоры, проведение закупки, документооборот, управление запасами, борьба с неликвидами
2. Подготовка к переговорам:
a. Определение собственной позиции и интересов.
b. Выявление, сбор, и анализ фоновой информации о партнере.
c. Формулирование целей переговоров и выбор коммуникативной стратегии, назначение ролей в переговорах.
d. Стратегии ведения переговоров. Критерии выбора наиболее эффективной стратегии.
e. Разработка детального плана переговоров
f. Прогноз возможных реакций партнера и подготовка альтернативных решений.
g. Барьеры деловых переговоров. Принцип "решения проблемы"
h. Стратегия компромиссов: преимущества и недостатки.
3. Проведение коммерческих переговоров, в т.ч.: переговоры по оплате, как получить от поставщика наиболее выгодные условия оплаты; отстаивание интересов компании, улучшение условий поставки, решение конфликтных ситуаций, тел. переговоры и переговоры при встрече, работа с возражениями, как получить бонусы и скидки, как вызвать интерес у поставщиков к нашей компании.
a. До начала переговоров …
b. Переговоры начались ….
c. Выходы из тупиков …
d. Прекращение или завершение
e. Оценка итогов переговоров
4. Приемы ведения "жестких" переговоров и решения "трудных" ситуаций.
5. Деловая игра на проведение переговоров.
