Блок 1.
Виды переговоров и критерии их эффективности ( основываясь на практическом опыте участников );
· Оборотная сторона компромисса в переговорах ( кто и что теряет);
· Плюсы и минусы существующих моделей ведения переговоров;
· Миссия переговоров. Тренировка адекватных формулировок миссий, как отправная точка подготовки к переговорам ( на учебных кейсах и/или реальных темах участников);
· Пораженческие установки, влияющие на поведение переговорщиков:
o Формы их проявления и причины
o Методы их устранения или нивелирования;
Блок 2.
Управляемые и неуправляемые элементы переговоров.
· Составление графической схемы переговорного процесса и вычленение элементов, которые поддаются и не поддаются контролю переговорщика;
· Алгоритм работы с управляемыми элементами переговоров:
o Поведение ( схема «Цель – задача – средства – сверхзадача» и ее практическая отработка);
o Действия: «оплачиваемые» и «неоплачиваемые». Действенный анализ переговорного процесса ( на реальных темах участников);
o Реакции на эмоции и эмоциональная стимуляция оппонента;
Блок 3.
Что говорить на переговорах?
o «Правильные» вопросы на переговорах - их предназначение: тренировка умения формулировать и задавать «правильные» вопросы в режиме интенсивного диалога;
o Тренировка речи для осознания « собственной боли» у оппонента, приводящей к нужному нам решению;
o Практика: тренировка на кейсах, связанных с деятельностью Заказчика*) По итогу действенный анализ видео.
Блок 4.
Поведенческие техники переговорщика. Как говорить и что делать?( метод Кэмпа).
o Техника «Забота об оппоненте»: инструменты: тон, темп, тембр, структура утверждения, атмосфера.
o Техника «Контрвопрос» - Занимайся другими, а не собой!
o Техника «Связка» - «Забота»+ «Контрвопрос»
o Техника «Наоборот» - выход из тупиковых ситуаций на переговорах;
Блок 5.
Командные переговоры.
Видеотренинг. Проведение командных переговоров с использованием всего арсенала техник, полученных на тренинге; *)
o Распределение ролей в команде;
o Подготовка и проведение переговоров;
o Просмотр, обсуждение, анализ видео, перспектива;
Все материалы для кейсов и симуляций разрабатываются заранее, совместно с Заказчиком.
