Деловые переговоры: Тренинг

Содержание программы

1. Введение. Что такое деловые переговоры

• отличие переговоров от продаж.
• стили переговоров: мягкие, жесткие и принципиальные.
• виды решений в переговорах: компромиссное, асимметричное и принципиально новое. Преимущества и недостатки, последствия решений.
• права и обязанности участников переговоров
• этапы переговорного процесса

2. Подготовка к переговорам

2.1. Информационная подготовка:

• анализ информации о собственных целях, планах и условиях, определяющих решение задачи,
• анализ доступной информации о целях, интересах партнера,
• анализ информации о внешней среде.

2.2. Технологическая подготовка:

• выбор стратегии переговорного процесса,
• выбор тактики.

2.3. Психологическая подготовка:

• отработка желаемых эмоциональных и поведенческих реакций.

3. Логика переговоров

• оценка сильных и слабых позиций каждой из сторон переговоров,
• выстраивание логики переговорного процесса,
• формулирование возможных возражений партнера,
• формулирование аргументов и контраргументов.

4. Коммуникативный тренинг

• развитие навыка получения и интерпретации вербальных и невербальных сигналов от партнера,
• анализ сигналов и использование информации для достижения собственных целей.

5. Манипуляции в деловых переговорах

• эффективные манипуляции. Навык определения сигналов манипулятивного поведения партнера,
• отработка приемов противодействие манипуляциям.