Жесткие переговоры в продажах: Тренинг

ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА:

• Овладеть  специальными техниками жестких переговоров, в том числе, применяемыми специалистами особых сфер профессиональной деятельности;
• научиться влиять на решения оппонента;
• овладеть основными стратегиями перехвата и удержания управления в сложных переговорных ситуациях;
• отработать навыки, позволяющие контролировать протекание жестких переговоров.

ПРОЙДЯ ЭТОТ ТРЕНИНГ УЧАСТНИКИ НАУЧАТСЯ:

• Находить «болевые» точки у своего оппонента;
• Различать виды манипуляций, цели манипуляторов и не поддаваться на уловки;
• Смогут четко следовать намеченной линии, отстаивать свои интересы, добиваться намеченной цели;
• Влиять на решение оппонента;
• Сохранять отношения с  оппонентом даже после самых «жестких» переговоров;
• И как следствие больше продавать.

ЧТО ВАС ЖДЕТ НА ТРЕНИНГЕ:

• Практика, практика и еще раз практика!!!
• Переговорные комбинации: переговорные поединки, спарринг поединки с тренером, торг, шантаж, конфликт, соревнование;
• Разбор реальных  кейсов (участники могут заранее прислать свои кейсы или прийти с ним на тренинг)  — приемы, техники, линии поведения;
• Наращивание внутренней силы,  «переговорных мышц»;
• Инсценировка реальных ситуаций из опыта участников, разбор вариантов и разработка выигрышной стратегии.

 В ПРОГРАММЕ ТРЕНИНГА:

Поставщик глазами закупщика:

• Стратегии поведения закупщика в переговорах. Классификация поставщиков.
• Модели и тактики переговоров, которые используют закупщики в переговорах с поставщиками.
• 7 «болевых» точек  закупщика.
• 4 основных потребности закупщика. Как распознать и использовать в переговорах.

Борьба за выгоду. Как отстоять свои интересы:

• Выгода.
• Компромисс и уступка.
• От «подростка» до «лидера». 4 модели поведения во время борьбы за выгоду.
• Как подобрать «волшебный» ключик к оппоненту.
• Правила эффективного торга.
• 4 Регулятора напряжения за столом переговоров.
• Деловая игра (Цель - научиться достигать свои цели, сохраняя отношения. Научиться управлять  уровнем жесткости в процессе переговоров).

Давление и манипуляции в переговорах:

• Виды манипуляций и варварства.
• Манипуляторы и их мотивы. Варвары и их мотивы.
• Как распознать манипуляции.
• Методы противодействия манипуляциям.
• 7 техник противостояния манипулятору и варвару.
• Упражнения (отработка навыков работы с разными типами манипуляции. Отработка своих кейсов и сложных ситуаций).

Спарринг - поединки с тренером – отработка практических кейсов. Разбор и исправление ошибок.

Законы влияния в переговорах:

• Способы влияния на решения оппонента.
• 5 законов влияния и их применение в переговорах.
• Упражнение (отработка законов влияния в переговорах).

Построение дорожной карты переговоров:

• Результаты переговоров.
• 7 вопросов, которые продвигают переговоры вперед.
• Оценка результатов переговоров.
• От сценария к дорожной карте. 

Отработка навыков:

• Управленческие (переговорные поединки). Отработка на практике полученных навыков, обратная связь от судей и от тренера.