Переговоры и отношения с клиентами: Курсы

Первый день: лекция

• Где и когда мы ведём переговоры
• Базовые принципы общения

Первое обращение

• Просьба о презентации. Срочная оценка бюджета
• Тендеры и корпоративные закупки

Понимание задачи

• Изучение задачи клиента. Открытые вопросы
• 6 обязательных вопросов Горбунова
• Видение и миссия
• Время и деньги, которые я могу потратить на клиента. Командировки и NDA
• Когда нужно взять паузу

Подготовка предложения

• Способы описания задачи
• Экспресс-концепции бюро
• Оценка проекта
• Люди слышат то, что хотят слышать
• Все это знают, но никогда вам не скажут

Практика переговоров

Второй день: лекция

Торговля

• Сколько стоят мои услуги. Полезность и цена
• Как правильно торговаться. Взаимный обмен
• Полы, потолки и вилки
• Продайте ещё больше, а не меньше
• Постоянное движение в переговорах
• План "Б"

Ссора

• Ружьё всегда заряжено
• Профилактика ссоры с клиентом. Эмоции и ожидания. Забота
• Переговоры письменно и устно
• Shit happens. Ссора с клиентом. Признание ошибок
• Принцип "Анду"
• Разгневанный клиент
• Клиент не всегда прав

Перемены у клиента

• Большие перемены
• Работа с рисками
• Игра в открытую
• Изменение проекта - изменение договорённостей
• Отношения не заканчиваются. Авансы

Практика переговоров

Третий день: перерыв на выполнение домашнего задания и практику

• Каждый слушатель ведёт переговоры с преподавателем, имитирующим клиента. На основе полученной информации готовит экспресс-концепцию

Четвертый день: персональная практика переговоров и разбор домашнего задания

• Каждый участвует в финальных переговорах с клиентом-преподавателем
• Детальный разбор переговоров и экспресс-концепций. Ролевые игры. Ответы на вопросы

По традиции все участники получают по альбому плакатов формата A3. Каждый уникальный, информационно насыщенный лист посвящён отдельной важной теме или примеру. Материал используется как объект обсуждения на лекции и источник дополнительной информации. После завершения курса любой лист можно повесить на стену рядом с рабочим местом.

Условия:

• Самостоятельный участник - 40 000 Р
• Представитель компании - 59 000 Р

Студенты дневных и вечерних отделений получают скидку 50%.