Тема 1. Личное позиционирование. Самопрезентация.

• Внешние признаки уверенного и неуверенного поведения
• Демонстрация уверенного поведения
• Принципы самопродвижения
• Как сохранить контроль над эмоциями в напряженной ситуации

Развиваемый навык: Управление собственным поведением
Результаты:

• Внутреннее ощущение и демонстрация уверенности
• Уважительное отношение собеседника

Тема 2. Подготовка к переговорам.

• Постановка целей переговоров и определение условий их достижения
• Сбор и анализ информации о клиенте
• Выбор адекватной позиции на переговорах
• Прогноз возможных реакций и анализ альтернатив

Развиваемый навык: Целесообразное поведение в переговорах
Результаты:

• Следование поставленным целям
• Сохранение собственной позиции в переговорах

Тема 3. Проведение переговоров

• С чего следует начинать переговоры
• Управление переговорами при помощи вопросов
• Техника активного слушания и ее использование для достижения целей
• Демонстрация качеств продукта на языке пользы
• Методика аргументации «Погружение клиента в образ будущего»

Развиваемый навык: Управление переговорным процессом
Результаты:

• Сохранение инициативы в переговорах
• Убедительность аргументов для собеседника

Тема 4. Работа с возражениями и критикой

• Психологическая природа возражений. Возражения и критика свидетельствуют о потребности
• Четыре ошибки при работе с возражениями и критикой (оправдание, игнорирование, контратака, подкуп)
• Правила и техники работы с возражениями и критикой клиента
• Признаки полной незаинтересованности клиента в сотрудничестве

Развиваемый навык: Преодоление возражений и критики клиента
Результаты:

• Согласие клиента с Вашей позицией и условиями

Тема 5. Обсуждение цены.

• Оптимальная цена, верхняя и нижняя граница цены
• Принципы и формы предъявления цены
• Типичные ошибки при предъявлении цены

Развиваемый навык: Уверенное поведение при обсуждении цены
Результаты:

• Согласие клиента с желаемой для Вас ценой

Тема 6. Завершение переговоров.

• Закрепление достигнутых договоренностей
• Методика «Якорения» клиента
• Договоренность о совместных последующих действиях и закрепление ответственности

Развиваемый навык: Грамотное завершение переговоров
Результаты:

• Заинтересованность клиента в реализации последующих шагов

Используемые средства:

• выполнение специальных упражнений и заданий;
• деловые игры и решение кейсов;
• анализ поведения с помощью участников тренинга и тренеров ;
• ролевые игры с видеоанализом ;
• моделирование типичных и наиболее проблемных ситуаций в переговорах .