Техники жестких переговоров: Тренинг

1 день

Психологическое воздействие в переговорах

• Принципиальная схема коммуникации и причины снижения результативности переговоров.
• Структура человеческого «Я».
• Особенности переговоров в зависимости от уровня зрелости оппонента.
• Технологии мягкого внушения: «Инфицирование» аудитории МЕМами в переговорах и презентациях. Применение в переговорах техник «разрыв шаблона» и «мягкое» внушение. Тренировка.

Работа с потребностями оппонента до начала переговоров

• Определение и классификация потребностей. Тренировка: описание потребностей и целей разных типов оппонентов (работа в группах).
• Виды и типы вопросов. Тренировка: отработка умения формулировать вопросы разных видов (деловые игры).
• Техники слушания: как развить умение слушать и слышать позицию оппонента. Тренировка.

Современные техники и методы ведения переговоров

• Три «золотых правила» успеха в переговорах.
• Ключевые этапы достижения цели переговоров.
• Особенности ведения переговоров в больших продажах.

Установка и удержание контакта

• Барьеры межличностного восприятия.
• Способы быстрой диагностики психотипов собеседника.
• Техника «психологическое айкидо», NLP-методы, чтение жестовой коммуникации.
• Как создать благоприятный психологический климат даже в ситуации жестких переговоров?
• Что можно выяснить, не задавая вопросов: переговорное пространство, визуальная диагностика?
• Микроэлементы общения.

Возражений нет: инструменты профессионального убеждения

• Трехпозиционные переговоры.
• Работа с возражениями: способы изменения убеждений оппонента. Тренировка.

О манипуляциях со стороны оппонента

• Обнаружение манипулятивных намерений. Виды манипуляций.
• Стратегии и техники работы с манипуляциями.

Синемалогия (после 18.00)

• Просмотр и разбор учебного фильма по темам «Психотипы в переговорах» и «Манипуляции».

2 день

Тренировка. Моделирование переговоров в стандартных и нестандартных ситуациях

• Моделирование переговоров проходит в формате «Переговорного Чемпионата» и позволяет «прожить» конкретные ситуации, находясь поочередно в трех ролях: переговорщик, оппонент, член жюри/наблюдатель. На практике прорабатываются переговоры, которые участники тренинга считают наиболее сложными.
• На каждом из этапов «Чемпионата» отрабатывается конкретное умение (например, преодоление возражений, умение управлять эмоциями и др.). Это позволяет получить максимально возможный эффект – научиться планировать переговорный процесс тактически и стратегически, освоить техники и методы ведения переговоров, понять личные зоны роста.
• Предусмотрена видеосъемка с последующим разбором записи.

Диагностика участников и подведение итогов (после 18.00)

• Три диагностических теста: «контроль эмоций в переговорах», «собственный психологический тип», «стиль поведения в переговорах».
• Обратная связь участникам и персональные рекомендации.