Повышение эффективности системы продаж: Семинар

1. Техники продаж

Несмотря на то, что большинство компаний проводят тренинги для своих продавцов, а руководителями отделов продаж являются опытные «зубры», далеко не всегда удаётся превратить полученные знания в реальный рост продаж.

Почему так происходит? Как использовать значительный ресурс для роста продаж, заложенный в действиях менеджеров по продажам (ведь часто успех сделки более чем наполовину зависит от действий продавца)?

Первая часть семинара посвящена именно этим вопросам:

• Обучение продавцов. Почему не всегда срабатывает то, чему обычно обучают менеджеров по продажам (если вообще их обучают); каковы типичные ошибки подготовки продавцов
• Взаимодействие с клиентом. Каковы самые эффективные техники работы с клиентом
• Переговорный процесс. Как действительно управлять переговорами (а не плыть по течению, создаваемому клиентом) и за счет этого продавать больше остальных
• Преодоление возражений. Как непринужденно преодолевать возражения и отговорки («нас это не интересует…», «мы работаем с другой компанией…» и т.д.), причем делать это без ненужной наглости и чрезмерного напора, свойственного многим продавцам. Технология 4-х шагового рефрейминга.
• Выстраивание долгосрочных взаимоотношений с клиентом. «Эффект присутствия». Как построить мостик от недоверия и равнодушия к продолжительному и плодотворному сотрудничеству. Использование CRM-продуктов для повышение эффективности системы продаж.

2. Мотивация персонала в системе продаж

 Материальная мотивация

«Единственно правильной» системы оплаты не существует, так как в разные периоды развития компании «правильными» могут быть разные системы.

Поэтому во время семинара будут рассмотрены различные подходы к оплате работы продавцов, для того, чтобы руководители могли гибко использовать инструменты мотивации в зависимости от текущей ситуации в компании и на рынке.

• Связь системы мотивации с целями компании
• Варианты системы оплаты и её составные части
• Что считать «результатом»?
• KPI, бонусы
• Нематериальная мотивация
• Внутренние мотивы сотрудников на службе системы продаж
• Оптимальное распределение функциональных обязанностей с учетом личностных особенностей сотрудников
• Внутрифирменный CRM, «досье на внутреннего клиента»
• Внутренний PR продаваемого продукта

3. Маркетинговые ресурсы для роста продаж

Маркетинг слишком важен, чтобы предоставить заниматься им одной лишь службе маркетинга. Маркетинговые решения непосредственно влияют на объём продаж.

В этом блоке будет идти речь о ключевых маркетинговых действиях, необходимых для создания фундамента высоких продаж.

• Что является вашим продуктом и каковы его характерные особенности? (Если ваш продукт не отличается от продуктов конкурентов, как вы собираетесь его продавать?)
• Сфокусированное позиционирование как источник роста продаж
• Стратегическая линия ценностей продукта
• Анализ конкурентов. Что в результате?
• Анализ реализуемых и нереализованных потребностей клиентов
• Как использовать «незанятые» потребности потребителей
• Что изменить в кривой ценностей, чтобы отличаться от других продуктов/компаний

По завершению тренинга выдается сертификат участия.

Количество человек в учебной группе – от 5 до 15 человек.