Программа тренинга:
1. Как клиент принимает решение о покупке?
1.1. График приятия решения о покупке.
1.2. Как меняется решение клиента с течением времени?
1.3. Что влияет на решение клиента с течением времени?
1.4. Три важные точки в графике принятия решения: точка сомнений, точка согласия и точка отказа
2. Какова роль продавца в принятии решения клиентом о покупке?
2.1. О максимальном влиянии и власти продавца в точке сомнений клиента
2.2. О значимом влиянии продавца в точке согласия клиента
2.3. О существенном влиянии продавца в точке отказа клиента от покупки
3. Типичные ошибки продавцов, которые приводят к потере прибыли организациями:
3.1. Почему продавцы делают ошибки?
3.2. Типичные ошибки продавцов в каждой из трех точек принятия решения клиентом о покупке
3.3. Почему технология «Шесть этапов продаж» не может помочь продавцам быть эффективными, каковы ее недостатки?
3.4. Как посчитать недополученную прибыль, если ваши продавцы работают по «Шести этапам продаж»?
4. Поведенческие индикаторы, по которым продавец может определить, в какой из точек принятия решений находится клиент в каждый момент времени:
4.1. Особые слова клиента в каждой из трех точек принятия решение о покупке
4.2. Специфика интонации клиента в каждой из трех точек принятия решения о покупке
4.3. Невербальное поведение клиента в каждой из трех точек принятия решений о покупке
5. Три эффективных технологии работы продавца для трех точек приятия решений клиента о покупке
5.1. Технология работы с сомнениями клиента:
5.1.1. Вскрой весь список сомнений клиента
5.1.2. Выясни значимые для покупки ценности клиента
5.1.3. Аргументируй свое предложение с использованием ценностных слов клиент
5.1.4. Задай альтернативный вопрос и поддержи диалог с клиентом
5.2. Технология фиксации согласия клиента и переход к процедурам сделки
5.3. Технология яркого образа в точке отказа клиента
6. Раппорт с клиентом как важное условие продажи:
6.1. Три приема быстрого раппорта с каждым клиентом
6.2. Ставим правильны голос: тон друга и тон волшебника как основные интонации установления раппорта с клиентом
6.3. Ставим правильную невербалику: мимика, поза и жесты продавца, помогающие раппорту с клиентом
7. Специфика телефонных продаж по технологии «Волна Больших продаж»:
7.1. Слушаем тон голоса клиента, его ценностные слова и вопросы
7.2. Управляем диалогом через тон собственного голоса и визуализацию
7.3. Используем график принятия решения и три технологии работы продавца по телефону
8. Специфика жестких переговоров по технологии «Волна Больших Продаж»:
8.1. Прогнозируем истинные намерения партнеров, используя знание о графике принятия решений
8.2. Противостоим манипулированию и силовому давлению, зная в какой из трех точек принятия решений находимся мы сами
8.3. Осознаем собственные возможности и ресурсы, которые нам дают три эффективных технологии работы продавца по трем точкам принятия решений
