Как привлечь новых клиентов: секреты эффективной работы вашего отдела продаж
Какую прибыль вы упускаете, уделяя недостаточно внимания привлечению новых клиентов?
Знаете, сколько стоят компании «холодные звонки», которые ваши менеджеры по продажам не совершили? Минимум 60% прибыли. Без грамотной организации отдела продаж эту прибыль вы ежедневно «дарите» конкурентам.
Каковы оправдания таким потерям?
Конечно, «стрелочники» – менеджеры по продажам. Это у них:
А. Совсем нет времени – оно полностью уходит на постоянных клиентов. Поэтому даже 5 «холодных» звонков в день – верх продуктивности. Хотя реально, не напрягаясь, делать 70 полноценных разговоров с «холодными» клиентами. И одновременно не бросать постоянных клиентов на «растерзание» конкурентам.
Б. Абсолютно нет желания – никто не хочет слышать отказы (а их при обычном «холодном обзвоне» почти 90%) и даже более «крепкие» слова в свой адрес. «Холодные» звонки «напрягают» даже самых коммуникабельных продавцов. Хотя с грамотным сценарием «холодного обзвона» можно «дожать» несговорчивого и клиента.
В. Крайне низкая квалификация – нет знаний для грамотного «холодного обзвона». Поэтому от него почти нет никакой отдачи. Хотя при правильной организации отдела продаж достаточно найти человека, умеющего писать, читать и разговаривать по телефону. Остальное делается за пару часов.
Тогда может пора перестать искать «стрелочника» и узнать,
Как увеличить прибыль и превратить ваш отдел продаж в эффективную «продающую машину» за 2 месяца?
Для руководителей компаний, коммерческих директоров и руководителей отделов продаж Центром внедрения технологий продаж «ПрофРост» совместно с «АСУ XXI век».
Проводится семинар «Как привлечь новых клиентов: секреты эффективной работы вашего отдела продаж»
Здесь вы получаете пошаговый план и все инструменты по организации отдела активных продаж «с нуля».
Чтобы всего через 2 месяца вы смогли увеличить число заинтересованных клиентов и прибыль компании минимум на 60%.
Что говорят участники семинара – те, кто уже получил результат:
«Мы решили две задачи – распределили обязанности сотрудников и запустили новое направление
На основании информации, полученной на семинаре, была разработана система мотивации для сотрудников, работающих на отдельном направлении контакт-центра – работа по возврату неактивных клиентов. Благодаря такому подходу мы решили две задачи: 1. не увеличили штат сотрудников, а более рационально и эффективно распределили обязанности 2. запустили новое направление по уменьшению оттока»
Директор по развитию и продажам ООО "ВЭЛЛ-КОМ", Тютлин Андрей Павлович
Еще 5 причин пойти на семинар по активным продажам:
1. Вы «цепляете» клиента вашим коммерческим предложением, а значит – ваша клиентская база расширяется.
2. Вы знаете потребности вашей целевой аудитории, а значит – можете привлечь ее уникальным торговым предложением (УТП).
3. Вы получаете готовый сценарий продаж по телефону. А значит – экономите время и средства на обучение менеджера по «холодным» продажам и повышаете эффективность переговоров.
4. Вы мотивируете ваших менеджеров на «холодный обзвон» и оцениваете результаты. Менеджер получает оплату за результат – назначение встречи с клиентом, а не за разговоры.
5. Вы не тратите силы на построение системы контроля – все готово и автоматизировано, от подачи отчетов до записи разговоров.
Итог: ваш отдел продаж выполняет свое назначение – привлекает новых клиентов. А вы получаете прибыль.
Все это уже сделали в 183 компаниях, руководители которых участвовали в семинаре и внедрили у себя рекомендации наших специалистов.
Вот отзыв одной из участниц семинара:
«После внедрения вашей технологии у нас сразу появилась база «теплых» клиентов
Мы работаем в сфере продажи стройматериалов. Рынок у нас конкурентный, особенно тяжело стало в кризис. Многие клиенты неплатежеспособны. Сохранился костяк постоянных клиентов, но совсем не было новых. Менеджеры отдела продаж очень скептично отнеслись к поиску новых клиентов, не верили, что можно получить результат.
Сразу после семинара решили попробовать вашу технологию привлечения новых клиентов в своей работе. По предложенному на семинаре сценарию я подготовила схему ведения разговора с клиентом и приняла нового сотрудника, который в этой области ничего не знал. Обучила новичка по сценарию и посадила его на «холодный обзвон».
Результаты удивили даже меня! У нас появилась база «теплых» клиентов, с которыми сразу стали работать квалифицированные менеджеры. Когда пошли новые заказы, скепсис менеджеров исчез»
Светлана Клованич, руководитель группы продаж компании «Материк»
Кто ведущие?
1. Александров Сергей Александрович – Генеральный директор компании «ПрофРост» и ведущий консультант по организации продаж.
· Спикер цикла семинаров «Звезды Российского КонсалтингаTM» в рамках II и III Международных Форумов «Эффективный сбыт и продажи 2010 и 2011».
· Разработал Программы Аттестации Персонала (ПАП), которая стала победителем конкурса «Инновационный продукт Санкт-Петербурга – 2010» и отмечена Знаком качества «Сделано в Петербурге 2010 г.» от правительства города.
· Выбран газетой «Деловой Петербург» для реализации проекта «Совершенство в бизнесе».
· Автор публикаций на тему продаж и телефонных переговоров, управления компанией, постановки бизнес-процессов в изданиях: «Коммерческий директор», «Coach» «E-xecutive», «Деловая неделя», «Управление сбытом» и других.
· Автор практического руководства для продавцов «Увеличение продаж в торговом зале». Готовые речевые модули, повышающие продажи в 3 раза.
· Совместно с Ретивых С. Н. – автор методики «Как организовать отдел активных продаж» – о трудностях, «подстерегающих» руководителя и правильной организации отдела активных продаж. Из 100, ознакомившихся с методикой, внедряют 40 и сразу получают результат
2. Ретивых Сергей Николаевич – Генеральный директор компании «АСУ XXI век» с 1997 года, практикующий консультант
· Разработал ряд продуктов: «Call-центр для активных продаж», CRM-систему «Экспресс-Контакт», комплексное решение для бизнеса ПО «Экспресс–Управление».
· Успешно внедрил с 2003 года более 50 CRM-решений в компаниях различных отраслей.
· Провел более 150 семинаров и тренингов по тематике CRM, маркетингу и продажам.
· Автор статей и публикаций на тему CRM и практики продаж в журналах «Профессия Директор», «Топ-менеджер».
Как заставить ваш отдел продаж работать? Программа семинара:
Блок №1. Принципы формирования отдела холодных продаж
· Что на самом деле мешает менеджерам делать «холодные» звонки – неочевидные причины очевидных проблем.
· Почему трудно работать с новыми клиентами, и как значительно упростить процесс.
· Почему менеджеры не хотят искать новых клиентов.
· Как организовать процесс так, чтобы менеджер по продажам был «заточен» на постоянное расширение клиентской базы и увеличение количества новых клиентов.
Блок 2. Технические аспекты организации холодных звонков
· Кто он, наш клиент – готовим «портрет», чтобы упростить анализ продаж и оперативно реагировать на информацию с рынка.
· Как составить список источников контактов.
· Как найти контакты по источникам.
· Как подготовить базы данных для холодных звонков (импорт из различных источников).
· «Анатомия» бизнес-процесса продажи.
Блок №3. Как составить сценарий звонка
· Этапы «холодного» звонка и «холодной» продажи. Обход секретаря и возражений «закупщиков».
· Эффективные техники привлечения и удержания внимания.
· Технология формирования «речевых модулей влияния» для максимально эффективного воздействия на клиента – «шпаргалка» call-менеджера.
Блок №4. Как составить «цепляющее» коммерческое предложение – основные моменты
· 3 типовые ошибки в большинстве коммерческих предложений, на 99% снижающие отклик.
· Как составить фразы, чтобы привлечь внимание клиента и заставить прочитать каждое слово вашего предложения.
· Как бороться со стереотипами и возражениями клиентов и радикально увеличить отклики на ваши коммерческие предложения.
Блок №5. Работа с клиентской базой
· Как правильно вести учет новых звонков и базу, чтобы получить необходимую маркетинговую информацию о клиентах.
· Как сегментировать клиентов и формировать для них целевые коммерческие предложения.
· Как создать статистику по звонкам, выявить «узкие» места» и сбои в работе менеджеров.
· Как проводить анализ контакта на перспективность и максимально точно выявлять потребности клиента.
· Как проводить анализ процесса холодных звонков и корректировать его.
Блок №6. Как организовать работу менеджеров и колл-менеджеров
· Как оценивать работу сотрудников отдела продаж – основные критерии, которые надо учитывать в системе оплаты труда..
· Как ввести нового сотрудника (менеджера) в должность, чтобы через 2 часа он уже начал делать холодные звонки.
· Какие отчеты обязательно должны быть у руководителя для оценки и контроля эффективности работы отдела активных продаж.
· Как контролировать выполнение плана звонков. Отчет «% выполнения звонков по сотрудникам».
· Как контролировать качество заполнения базы (информации по клиентам) при выполнении сотрудником холодных звонков.
· Как анализировать статистику по результатам звонков.
Отчет «Статистика результатов звонков по сотрудникам» для понимания, в какой стадии находится тот или иной клиент (проект), что ждать в конце месяца и где «подстелить соломки».
· Что дает «воронка продаж» по сотруднику.
· Как выделить контрольные точки для формирования мотивирующей системы оплаты труда.
Вот еще отзывы участников семинара:
«Спасибо за качественный материал
Очень интересны темы по структуре отдела продаж, сегментирование рынка, формирование коммерческого предложения, воронка продаж. Спасибо за качественно представленный материал»
Ясинская Наталья Викторовна, ведущий менеджер по маркетингу, ООО «Газинформсервис»
«Много информации для оптимизации работы
Наиболее полезны были темы по принципам ведения клиентской базы, составлению
коммерческого предложения, по ответам на возможные отказы. Впервые приняла участие в семинаре, осталось приятное впечатление. Много полезной информации, которая поможет оптимизировать работу в дальнейшем»
Кейбал Александра Александровна, менеджер по маркетингу, ООО «Винета»
«Начнем использовать сценарий в ближайшее время
Составление коммерческого предложения, работа и задачи call-менеджера, система «холодного» звонка. Начнем использовать сценарий звонка уже в ближайшее время. Много интересной информации о «холодных» звонках в целом»
Дианова Юлия Владимировна, исполнительный директор
Гарантия
Если информация на нашем семинаре покажется вам неинтересной и не несущей пользы вашей компании, после первого кофе-брейка вы можете нас покинуть. И получить все деньги обратно без каких–либо объяснений причины.
Бонусы участникам – раздаточные материалы:
Все участники семинара получают в качестве бонусов:
1. Шаблон сценария «холодного обзвона». Это:
· Повышение эффективности переговоров.
· Полностью готовый к работе сотрудник всего через 2 часа обучения. На 3-й день обучения вы не отличите новичка от опытных менеджеров, настолько бегло и уверенно он говорит.
· Низкие требования к квалификации сотрудника. Вам не нужно тратить время на поиски собеседования, выбор и обучение.
· Работа по новой концепции продаж сразу после ее введения.
И готовые ответы на типичные возражения клиента:
· «У нас уже есть поставщик»
· «Нам этого не надо»
· «На это у нас нет денег»
2. Подробную должностную инструкцию для менеджеров по «холодному» обзвону. Это:
· Основные задачи для должности
· Критерии оценки работы менеджера
· План по быстрому введению менеджера в должность
3. Готовую систему оплаты труда для менеджера на «холодном» обзвоне.
4. Примеры структуры отдела продаж со всеми должностями. Это вы можете сразу использовать для своего бизнеса.
Что говорят о раздаточных материалах участники семинара:
«Прекрасные должностные инструкции!
Все очень содержательно и соответствует заявленной теме. Несколько лекторов по темам, не утомляет, сочетание лекционного и раздаточного материала; Раздаточный материал – прекрасные должностные инструкции».
Гужва Елена Алексеевна, руководитель УИ, ЗАО «АСК-Петербург»
«Полезен сценарий продаж
Интересны структуры организации отдела продаж, система оплаты труда колл-менеджера, технические внедрения информационной системы: сценарий продаж, аудиоконтроль»
Григорьева Елена Олеговна, ген.директор ООО «Мир брендов», elena@mirbrandov.ru
Что дальше?
P.S: Если вы на самом деле хотите организовать эффективный отдел продаж, и не терять 60% прибыли из-за неправильного «холодного» обзвона – семинар «Как привлечь новых клиентов: секреты эффективной работы вашего отдела продаж» поможет в этом.
P.P.S: Вы ничем не рискуете – если семинар вам по любой причине не подходит, после первого же кофе-брейка вы можете уйти и получить деньги обратно без каких-либо условий.
P.P.Р.S: Внимание! Количество участников ограничено. Заполняйте заявку, приходите, внедряйте, получайте прибыль. Действуйте сегодня!
