Активные продажи в сфере недвижимости: Тренинг

Клиентоориентированный подход в продажах

Цикл продаж, систематизация этапов продаж

Подготовка контакта с клиентом:

1. Определение цели максимум и минимум с точки зрения продавца;
2. Определение цели контакта с точки зрения клиента;
3. Психологическая подготовка. Способы стабилизации душевного равновесия.

Установление контакта с клиентом:

1. Тактики установления контакта;
2. Вербальные и невербальные коммуникации, коммуникативная компетентность продавца;
3. Создание первого благоприятного впечатления.

Аргументация и презентация:

1. Прояснение и формирование потребности клиента;
2. Типы вопросов, как правильно задавать вопросы;
3. Активное слушание: типы, навыки, приемы;
4. Анализ товара: что делает его привлекательным для клиента;
5. Виды и правила проведения презентации;
6. Презентация с точки зрения выгоды клиента.

Практика работы с возражениями и жалобами клиента:

1. Ложные и истинные возражения, список типичных возражений;
2. Правила работы с возражениями, алгоритм обработки возражения;
3. Работа с жалобами клиента;
4. Работа с "трудными клиентами".

Переговоры о цене:

1. Правила переговоров и цене;
2. Своевременность переговоров о цене;
3. Переведение цены в пользу (цена — ценность — польза).

Завершение сделки:

1. Сигналы о готовности к завершению сделки;
2. Эффективные методы завершения сделки;
3. Система "дополнительной продажи".

Дополнительный блок - "Техника получения дорогих заказов":

• технология оправдания цены на объект и на услугу - 2 главных приема;
• отстройка от конкурентов;
• методы создания репутации.

Методы проведения тренинга: теоретический материал; дискуссионная работа участников; разбор конкретных ситуаций; групповые и индивидуальные упражнения; проведение контрольного опроса по результатам тренинга.