Поставщик. Технологии работы с сетевыми магазинами: Семинар

Программа семинара

1. Особенности продаж при работе с сетевым ритейлом

   • процесс продаж, технология организации процесса продаж в розничную сеть;
   • форматы и потребности розничных сетей - что, кроме цены и ассортимента, может интересовать сеть;
   • цели поставщика и цели розничной сети, общее и отличия, согласование целей поставщика, розничной сети и закупщика.

2. Технологии определения порядка работы и подготовки для захода в сеть

   • управление ассортиментом в сети, что нужно знать поставщику: основные принципы и правила категорийного менеджмента, ассортиментная матрица, правила формирования ассортимента по категориям в сети, требования розничных сетей к ассортименту;
   • методы определения видов продукции, которые «пойдут» в сети и способы работы с ними, заведение товара в категорию, ABC и XYZ анализ;
   • критерии оценки и выбора поставщика закупщиком, пенетрация, оборачиваемость, средний чек и другие оценки сети и поставщика, чему должен соответствовать товар поставщика, чтобы зайти и остаться на полке;
   • методы анализа и оценки конкурентов, порядок оценки сети, себя и конкурентов по матрицам МакКинзи, квалиметрического и конкурентного анализа;
   • методы поиска и оценки информации по интересующей сети.

3. Технологии, правила и инструменты захода в сеть и выстраивания надежных отношений поставщика с закупщиком

   • модель вхождения и организации работы с сетью на основе STEP-анализа;
   • методы и инструменты увеличения лояльности сети, как стать для ритейла приоритетным поставщиком и получить лучшие условия;
   • KPI закупщика как инструмент увеличения продаж Поставщика;
   • СТМ, ЧТМ, Private Label – как инструмент увеличения продаж в сети, плюсы и минусы поставщика;
   • система продвижения поставщика в сети, правила успешных трейд-маркетинговых мероприятий;
   • правила ценообразования при работе с розничными сетями, как определить цену для сетей разного формата, типичные ошибки ценообразования;
   • основы построения системы логистики при работе с сетью;
   • приемы снижения издержек и повышения рентабельности при работе с розничной сетью, приемы борьбы с возвратами, штрафами.

4. Технология и методы проведения переговоров с закупщиком

   • составление коммерческого предложения, типовые ошибки при составлении коммерческого предложения;
   • работа с возражениями закупщика: типы наиболее часто встречающихся возражений и способы работы с ними;
   • тактики и приемы переговоров, как воздействовать на сеть, чтобы продать желаемый товар на желаемых условиях, приемы отстаивания цены в переговорах;
   • манипуляции в переговорах и методы их преодоления;
   • методы завершения переговоров и достижения соглашения на выгодных для поставщика условиях.