7 шагов визита торгового представителя: Тренинг

Модуль 1. Зачем мне нужен скрипт?

• Особенности работы торгового представителя;
• "Квадрат продаж": что влияет на мои деньги?
• Что такое этапы (шаги) визита и зачем они нужны?
• Обсуждения текущих методов и форм работы участников.

Модуль 2. Семь шагов визита торгового представителя.
Шаг 1. Подготовка к визиту.

• Подготовка к продаже как ее основа;
• Этапы подготовки к визиту;
• Постановка задач по методу SMART;
• Упражнение на постановку задач по методу SMART.

Шаг 2. Оценка.

• Почему не нужно "пальцем в небо"?
• Критерии внешней оценки торговой точки;
• Критерии внутренней оценки торговой точки;
• Мерчендайзинг и реклама. В чем разница?
• Упражнение на определение характеристик торговой точки по фотографиям.

Шаг 3. Контакт.

• Установка контакта;
• ЛПР или продавец: кто для меня важнее?
• Техника "определение потребности";
• Упражнение на закрепление техники.

Шаг 4. Проверка запасов & мерчендайзинг.

• Снимаем остатки;
• Формула "идеального заказа";
• Приемы мерчендайзинга.

Шаг 5. Формирование заказа.

• С чего начать: презентация новинки или основной заказ?
• "Язык продаж": факты/выгоды/преимущества;
• Основные возражения в сфере FMCG;
• Практика работы с возражениями.

Шаг 6. Подведение итогов.

• Сначала качество, потом - количество;
• Методы увеличения объема продажи;
• Подводим итоги.

Шаг 7. Анализ.

• Цикл Шухарта-Деминга;
• Работа тренера с обратной связью от участников.

Основные цели:

• Обучить участников эффективному сценарию продажи.
• Сформировать понимание этапов данного вида продаж.
• Развить ответственность за результат.
• Научить участников работать с наиболее распространенными возражениями в данной сфере.

В результате вы освоите полный арсенал инструментов, позволяющих торговому представителю значительно повысить эффективность своей работы.

Применение инструментов  поможет достичь следующих результатов:
1. Четкое понимание структуры и технологии продажи в сфере FMCG;

• Формирование навыка активных продаж;
• Умение выявлять потребности клиента;
• Способность работать с основными возражениями;
• Умение находить контакт с лицом, принимающим решение о покупке;

2. Возможность выстраивать долгосрочные отношения с клиентами;
3. Грамотная демонстрация выгод и конкурентных преимуществ,  вызывающих  интерес клиентов;
4. Расширение активной клиентской базы.

Формы работы с группой:

• Мини-лекции;
• Групповые обсуждения;
• Ролевые игры;
• Кейсы;
• Разбор сложных ситуаций участников.

Методические пособия и материалы:

1. Книга продаж - краткое содержание тренинга, включающее в себя основные методики. Предлагается каждому участнику в электронном виде.
2. Методические рекомендации для супервайзеров (руководителей торговых команд), которые помогут им проводить дополнительное полевое обучение своих подопечных.