Продажи по телефону: как превратить консультацию в продажу. Техники и методы продаж, психология общения с покупателем: Тренинг

Введение

• Особенности телефонных продаж, их отличие от других типов продаж. Понятие "продавец-консультант" отличие от консультанта.

1. Продажа по телефону как процесс вовлечение покупателя повышение его интереса к товару / услуге,

• Голос-важнейший фактор воздействия в ходе общения с покупателем по телефону.
• Секреты убедительного голоса.
• Задачи и цели  продавца при приеме входящего звонка.

2. Работа с входящим звонком. 

• Пошаговый алгоритм  приема входящего звонка. 12 обязательных составляющих эффективного звонка.
• Алгоритм начала разговора. Представление и приветствие  продавца.  Как создать у звонящего комфортный эмоциональный настрой.
• Составление участниками скрипта начала диалога и его тренировка в парах.
• Приемы установления контакта при входящем звонке.
• Как продавцу перехватить инициативу в диалоге, отвечая на вопрос покупателя и превратить консультацию в продажу. Прием "Зиг-заг".
• Развитие навыков перехвата инициативы в упражнениях и ролевых играх.

3. "Продающие вопросы" в продажах. Вовлечение и развитие интереса к товару/ к услуге.

• Виды вопросов  в продажах. Как разговорить покупателя, вовлечь в диалог с помощью вопросов.
• Речевые приемы для стимулирования покупателя отвечать на вопросы охотно и полно.
•  Варианты перехвата инициативы у покупателя в ходе диалога. Развитие уверенности в общении  и навыка ведения продажи к цели у продавца. Прием "зиг-заг". Прием "пока загружаются данные".
• Приемы мягкого ведения диалога: подстройка на смысловом и эмоциональном уровне.
• Техника "продай себе сам".

4. Методы увеличение среднего чека.

• Поведения покупателя с точки зрения психологии потребления и возможности допродаж.
• Предложение более дорогого товара. Метод Up-sell.
• Аргументация и речевые приемы для обоснования предложения другого товара.
• Методы cross-sell. Как предложить больше. Примеры перекрестных продаж из практики ведущих компаний.

5. Эффективная презентация . Как говорить на языке покупателя.

• Техника "характеристики-выгоды" как основной язык 
• Потребительские выгоды, которые интересуют покупателей. Модель мотивов покупателей французского психолога Кроллара.
• Продающие слова и фразы и наоборот: слова, способные загубить успешную продажу.
• Упражнения для участников: составление текста презентации товара /услуги методом ХВ.

6. Работа с возражениями в продажах.

• Виды возражений. Основной алгоритм обработки возражений.
• 5 эффективных методов работы с возражениями.
• Примеры и речевые приемы для обработки возражений из практики типа "дорого" , "видел дешевле", "надо подумать" и другие по запросу участников
• Тренировка методов в парах и ролевых играх. 

7. Стимулирование клиента к заполнению заявки и завершению продажи.

6 методов стимулирования к принятию решения ("наличие", "Эксклюзивность" и другие). Частая проблема -продавцы стесняются "дожать " покупателя- мягко подтолкнуть его к следующему шагу.

Завершение тренинга

Цель мероприятия: развитие у участников профессиональных навыков  продажи по телефону, навыков перехвата инициативы у позвонившего покупателя и плавного ведения входящего звонка и консультации к коммерческому результату.

Длительность мероприятия: 8 часов: в онлайн формате 2 дня по 4 часа с перерывами, в офф-лайне 1 полный день.

Стоимость в онлайн формате указана за 2 модуля  по 4 часа по предоплате, тренинг проходит на платформе Zoom с возможностью видео общения с тренером, активного взаимодействия участников.

Дополнительная информация

В стоимость входят печатные материалы для каждого участника с теоретической базой  тренинга, примерами, конкретными речевыми приемами и заданиями, которые будут выполнены участниками в ходе тренинга. В результате  у участников появится самостоятельно составленный под свой ассортимент  готовый скрипт ведения продажи и алгоритм приема входящего звонка, а также готовые речевые блоки по всем темам тренинга.

Группа на открытом тренинге  до 8 человек. Индивидуальный подход и обратная связь от тренера каждому участнику. Много упражнений  и примеров из практики ведущих компаний.

В ходе тренинга применяются современные интерактивные методики обучения - кейс-задания, ролевые игры, дискуссии, групповая и парная  работа.

Вы можете заказать данный тренинг в корпоративном формате. В этом случае программа адаптируется под конкретный запрос и специфику деятельности, длительность тренинга в корпоративном формате-8 часов, количество участников в зависимости от потребностей заказчика 5-16 чел. Стоимость оговаривается индивидуально, длительность корпоративного тренинга 8 часов с перерывами.