Введение
-
Особенности телефонных продаж, их отличие от других типов продаж. Понятие "продавец-консультант" отличие от консультанта.
1. Продажа по телефону как процесс вовлечение покупателя повышение его интереса к товару / услуге,
-
Голос-важнейший фактор воздействия в ходе общения с покупателем по телефону.
-
Секреты убедительного голоса.
-
Задачи и цели продавца при приеме входящего звонка.
2. Работа с входящим звонком.
-
Пошаговый алгоритм приема входящего звонка. 12 обязательных составляющих эффективного звонка.
-
Алгоритм начала разговора. Представление и приветствие продавца. Как создать у звонящего комфортный эмоциональный настрой.
-
Составление участниками скрипта начала диалога и его тренировка в парах.
-
Приемы установления контакта при входящем звонке.
-
Как продавцу перехватить инициативу в диалоге, отвечая на вопрос покупателя и превратить консультацию в продажу. Прием "Зиг-заг".
-
Развитие навыков перехвата инициативы в упражнениях и ролевых играх.
3. "Продающие вопросы" в продажах. Вовлечение и развитие интереса к товару/ к услуге.
-
Виды вопросов в продажах. Как разговорить покупателя, вовлечь в диалог с помощью вопросов.
-
Речевые приемы для стимулирования покупателя отвечать на вопросы охотно и полно.
-
Варианты перехвата инициативы у покупателя в ходе диалога. Развитие уверенности в общении и навыка ведения продажи к цели у продавца. Прием "зиг-заг". Прием "пока загружаются данные".
-
Приемы мягкого ведения диалога: подстройка на смысловом и эмоциональном уровне.
-
Техника "продай себе сам".
4. Методы увеличение среднего чека.
-
Поведения покупателя с точки зрения психологии потребления и возможности допродаж.
-
Предложение более дорогого товара. Метод Up-sell.
-
Аргументация и речевые приемы для обоснования предложения другого товара.
-
Методы cross-sell. Как предложить больше. Примеры перекрестных продаж из практики ведущих компаний.
5. Эффективная презентация . Как говорить на языке покупателя.
-
Техника "характеристики-выгоды" как основной язык
-
Потребительские выгоды, которые интересуют покупателей. Модель мотивов покупателей французского психолога Кроллара.
-
Продающие слова и фразы и наоборот: слова, способные загубить успешную продажу.
-
Упражнения для участников: составление текста презентации товара /услуги методом ХВ.
6. Работа с возражениями в продажах.
-
Виды возражений. Основной алгоритм обработки возражений.
-
5 эффективных методов работы с возражениями.
-
Примеры и речевые приемы для обработки возражений из практики типа "дорого" , "видел дешевле", "надо подумать" и другие по запросу участников
-
Тренировка методов в парах и ролевых играх.
7. Стимулирование клиента к заполнению заявки и завершению продажи.
6 методов стимулирования к принятию решения ("наличие", "Эксклюзивность" и другие). Частая проблема -продавцы стесняются "дожать " покупателя- мягко подтолкнуть его к следующему шагу.
Завершение тренинга
Цель мероприятия: развитие у участников профессиональных навыков продажи по телефону, навыков перехвата инициативы у позвонившего покупателя и плавного ведения входящего звонка и консультации к коммерческому результату.
Длительность мероприятия: 8 часов: в онлайн формате 2 дня по 4 часа с перерывами, в офф-лайне 1 полный день.
Стоимость в онлайн формате указана за 2 модуля по 4 часа по предоплате, тренинг проходит на платформе Zoom с возможностью видео общения с тренером, активного взаимодействия участников.
Дополнительная информация
В стоимость входят печатные материалы для каждого участника с теоретической базой тренинга, примерами, конкретными речевыми приемами и заданиями, которые будут выполнены участниками в ходе тренинга. В результате у участников появится самостоятельно составленный под свой ассортимент готовый скрипт ведения продажи и алгоритм приема входящего звонка, а также готовые речевые блоки по всем темам тренинга.
Группа на открытом тренинге до 8 человек. Индивидуальный подход и обратная связь от тренера каждому участнику. Много упражнений и примеров из практики ведущих компаний.
В ходе тренинга применяются современные интерактивные методики обучения - кейс-задания, ролевые игры, дискуссии, групповая и парная работа.
Вы можете заказать данный тренинг в корпоративном формате. В этом случае программа адаптируется под конкретный запрос и специфику деятельности, длительность тренинга в корпоративном формате-8 часов, количество участников в зависимости от потребностей заказчика 5-16 чел. Стоимость оговаривается индивидуально, длительность корпоративного тренинга 8 часов с перерывами.
