Построение отдела продаж: Тренинг

Технология обучения:

На занятиях проводятся деловые игры, решаются практические задачи, что способствует отработке необходимых навыков. В качестве приложений даны анкеты, тесты, практические формы, положения, нормативные документы и другие материалы, применяемые в организациях при работе с персоналом.

Самодиагностика участниками положения собственного отдела продаж

1.Анализ причин, определяющих низкое положение показателей работы отдела;

2.Определение каждым участником недостатков в работе его отдела продаж приводящих к возникновению этих причин;

Планирование продаж

1. Информация для планирования
2. Планирование: Цели и задачи
3. План действий

Организация продаж

1. Организация и Построение работающей системы
2. Стандарты и документооборот

Система поиска и подбора персонала:

1. Понятие человеческого капитала, эволюция представлений о человеческом капитале.
2. Построение системы поиска и отбора персонала:
   • этапы, виды и методы поиска,
   • способы привлечения кандидатов и создания потока соискателей (в том числе малобюджетные способы),
   • составление эффективного объявления о вакансиях,
   • нестандартные способы поиска,
   • работа через Интернет,
   • «Headhunting» - плюсы и минусы «перекупки специалистов»,
3. Диагностика и оценка соискателей при приеме на работу:
   • способы анализа резюме,
   • современные методы проведения интервью с кандидатами,
   • методы проведения глубинных интервью с целью выявления внутренних убеждений и ценностей (проективное интервью и case-интервью и др.)
   • анализ типов экономического мышления и изъянов мотивации,
   • содержательный анализ карьеры - степени соответствия кандидата целям, проектам, структуре организации,
   • способы качественного проведение интервью за короткое время,

4. Компетенции и разработка профиля кандидатов:

   • определение необходимых профессиональных качеств кандидатов,
   • разработка профиля кандидата,
   • оценка кандидатов по компетенциям – знаниям, умениям, навыкам
   • связь оценки по компетенциям и результатов аттестации кандидата в ходе его дальнейшей работы для оптимального финансового поощрения сотрудника,
5. Специфика проведения интервью на разные позиции: рядовой персонал, среднее звено, руководящий состав.
6. Проверка соискателей на безопасность для компании, проверка рекомендаций,

Адаптация персонала

1. Система адаптации
2. Обучение персонала отдела продаж

Программа подготовки персонала отдела продаж

1. Приёмы и технологии продаж
2. Сфера ответственности при продажах и подготовка к продажам
3. Навыки и умения для осуществления персональных продаж
4. Продажи ключевым клиентам и управление этими клиентами

Мотивация персонала

1. Самомотивация
2. Зарплатные схемы (материальная мотивация)
3. Нематериальная мотивация
4. ПРАКТИКУМ: Зарплатные схемы

Контроль (фиксация результатов)

1. Контроль
2. Выделение контрольных точек
3. Процедуры контроля