Специалисты по продажам: поиск, отбор, мотивация, результат: Тренинг

Цели тренинга:

• рассмотреть особенности и получить действующие инструменты по поиску и подбору успешных специалистов по продажам
• рассмотреть и оценить различные мотивационные схемы, составить систему мотивации продавцов для своей компании
• рассмотреть методы и варианты вывода на высокий результат специалистов по продажам, выработать свою программу по быстрому выведению на результат

Методы проведения:

Теория, деловые игры, индивидуальная и групповая работа, практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников

Программа:

Профиль должности специалиста по продажам

• Особенности корпоративной культуры
• Навыки успешного специалиста по продажам
• Функционал
• Личностные качества
• Метапрограммный подход к описанию требований к должности

Практика: Разработка профиля должности специалистов по продажам для компаний участников

Особенности поиска специалистов по продажам

• Этапы поиска
• Работающие объявления по поиску кандидатов
• Прямой поиск: технология, плюсы и минусы
• Источники поиска
  • поисковые сайты
  • периодические издания
  • профессиональные курсы
  • соцсети, профессиональные форумы
  • не занятые конкурентами ресурсы
• Система непрерывного отбора персонала

Практика: Составление продающей вакансии. Сравнительный анализ площадок поиска

Проведение интервью, отбор кандидатов

• Собеседования онлайн
• Собеседование в условиях временного дефицита, экспресс-интервью
• Методы интервью: плюсы и минусы существующих методик
• Выявление скрываемых обстоятельств
• Типичные ошибки при проведении интервью. Что может отпугнуть кандидата
• Тесты, кейсы и метод проективных вопросов как варианты оценки потенциальных кандидатов
• Метод суммируемых оценок
• Как правильно позиционировать и продавать свою компанию
• Факторы принятия решения о приеме на работу

Практика: Экспресс-интервью за 5 минут
Практикум проективных вопросов, практикум поведенческого интервью

Адаптация новых сотрудников

• Особенности адаптации специалистов по продажам
• Job-offer – первый этап адаптации
• Информационные материалы, «папка новичка»
• Введение в должность

Схемы мотивации специалистов по продажам

• KPI специалистов по продажам, активных продавцов, специалистов по ведению клиентов
• Примеры KPI (активность, эффективность, результативность)
• Соотношение постоянной и переменной части в мотивации продавцов
• Виды мотивационных схем, плюсы и минусы
  • фиксированные комиссионные от оборота плюс оклад
  • фиксированные комиссионные от маржи плюс оклад
  • растущие комиссионные с прогрессивной ставкой плюс оклад
  • растущие комиссионные с регрессивной ставкой плюс оклад
  • фиксированный оклад, порог и потолок комиссионных
  • мотивация на базе целей
  • с прогрессивной шкалой целей и выплат
• Мотивационные схемы при активных продажах, при развитии существующих клиентов, при увеличении продаж, при увеличении маржинальности продаж и т.д.
• Анализ систем мотивации в различных секторах бизнеса
• Периодичность изменений в системе мотивации
• Инструменты оценки мотивационных схем
• Выявление и устранение факторов демотивации
• Практика систем мотивации коммерческого персонала в России: обзор лучшего опыта

Практика: Разработка системы мотивации для специалистов по продажам компаний участников тренинга. Оценки мотивационных идей перед внедрением

Выведение на результат

• Оперативное обучение продавцов, корректировка ошибок
• Как выбрать систему формирования и передачи знаний и лучшего опыта
• Система наставничества, компетенции наставника
• Виды и способы контроля. Связь контроля с мотивацией
• Выработка критериев результативности
• Варианты программы по выходу на результат для разных типов специалистов: менеджеров по активным продажам, по сопровождению клиентов, по работе с ключевыми клиентами и т.д.
• Примеры программ быстрого выведения на результат успешных компаний

Практика: Создание участниками собственных программ по быстрому выведению на результат специалистов по продажам