В программе:
Специфика потребностей компаний различных секторов бизнеса в сотрудниках продающих подразделений.
-
Особенности производственных компаний.
-
Представительства иностранных компаний.
-
Отличительные черты продаж в сфере услуг, образования, медицины.
-
Индустрия моды, СМИ и телевидение - их менеджеры по продажам.
Анализ рынка труда специалистов и руководителей по продажам в разнообразных секторах бизнеса по результатам последних исследований.
Разновидности торговых организаций и их требования к сотрудникам в сфере продаж.
-
Розничная торговля.
-
Оптовая торговля.
-
Интернет-продажи.
-
Сетевые, крупные и средние торговые организации.
Упражнение. Логическая подстановка, определение специфически (особенностей) функциональных задач различных торговых организаций с практическими примерами.
Должностные обязанности ключевых работников в сфере продаж.
-
Директоры по продажам, по развитию, по маркетингу.
-
Руководители направлений, филиалов, отделов маркетинга и продаж.
-
Бренд-менеджеры.
-
Продaкт-менеджеры.
-
Специалисты по трейд-маркетингу.
-
Консультанты.
-
Продавцы магазинов.
-
Менеджеры по продажам.
-
Менеджер по работе с клиентами
Упражнение. Разработка должной инструкции сотрудника по перечню линейных, функциональных и оперативных задач.
Уникальные компетенции эффективных менеджеров по продажам.
-
Требования к профессиональному опыту, личностным характеристикам и компетенциям.
-
Оценка «профессиональной направленности» менеджера по продажам.
-
Мотивация и ценностные ориентации работников в сфере продаж, как ключевой фактор профессиональной эффективности.
Моделирование. Разработка профессионального профиля компетенций, отвечающего требованиям должностной инструкции.
Источники поиска сотрудников в области продаж.
-
Разнообразие источников поиска и корректный выбор источника в соответствии с уровнем должности, требованиями вакансии и бюджетом.
-
Особенности работы фильтров сайтов по поиску работу (hh.ru, superjob.ru, job.ru и других)
-
Технология поиска в сетях для делового общения (LinkedIn.com, Professionali.ru, Webby.ru)
-
Поиск специалистов и руководителей по продажам в социальных сетях (facebook.com, odnoklassniki.ru, vk.com)
-
Профессиональные форумы, сайты, блоги «продажников» как источник поиска.
Упражнение. Составляется актуальное, оригинальное, привлекательное объявление о вакансии для привлечения наиболее эффективных сотрудников в области продаж.
Отбор и оценка соискателей по резюме.
-
Разновидности резюме: CV (Curriculum vitae), закрытые резюме компаний США, корпоративный анкеты, классические резюме.
-
Критерии отбора кандидатов по резюме:
- качество и количество информации в резюме, - профессиональный опыт и перерывы, - предыдущий жизненный путь (background), - объективная оценка фотографий в резюме.
-
Методы корректной оценки данных в резюме.
-
Повышение качества отбираемых резюме по критериям коррелирующим с требованиями вакансии.
Деловая игра. Отбор резюме менеджеров по продажам в компании из разных секторов бизнеса
Оценка и отбор кандидатов в бесконтактном общении.
-
Деловая переписка рекрутера и кандидата.
-
Оценка культуры кандидата и коммуникативных навыков по качеству общения в переписке.
-
Телефонное интервью: сценарий, вопросы, время.
-
Приемы интерпретации информации, полученной в бесконтактном общении.
Упражнение: Разработка структуры делового письма с приглашением и отказом.
Деловая игра: «Слушать и слышать».
Отборочное интервью: специфика и назначение.
-
Цели, принципы, структура и порядок проведения интервью.
-
Корректное определение предмета оценки на отборочном интервью с соискателями на должности в сфере продаж.
-
Актуальные методы, способы и приемы проведения отборочных интервью для оценки профессиональных компетенций в области продаж.
-
Разновидности отборочного интервью и их назначение.
Мозговой штурм. Определяются точные цели проведения интервью, и определяется предмет оценки на примере различных уровней должностей.
Техника постановки вопроса.
-
Отборочное интервью как деловые переговоры.
-
Техника постановки вопросов Игоря Вагина.
-
Техники формулировки разнонаправленных, открытых, закрытых, косвенных, риторических, переломных, гипотетических и дополнительных вопросов.
-
Структура вопроса: содержание, смысл вопроса, предпосылки, тема вопроса и его направление.
Упражнение. Формулировка корректных вопросов для получения ценной информации.
Деловая игра. Мини-инсценировки по разным типам вопросов.
Ситуационное (кейс) интервью.
-
Структура, содержание и логика кейса для оценки компетенций, моделей поведения и личностных характеристик менеджеров по продажам.
-
Техника формулировки вопроса к кейсу.
-
Интерпретация полученных ответов.
Упражнение. Разработка мини-кейсов.
Инсценировка. Апробация оценки «потенциальных работников» с помощью кейсов.
Групповое интервью.
-
Принципы проведения и специфические отличия интервью в группе.
-
Назначение группового интервью и целесообразность в оценке и отборе менеджеров по продажам.
-
Вопросы для оценки моделей поведения кандидатов в группе.
Упражнение. Разработка специфических вопросов для оценки определенной категории работников в сфере продаж.
Инсценировка. Практическая демонстрация мини-интервью с группой.
Интервью по компетенциям.
-
Набор компетенций для первичной оценки потенциального сотрудника.
-
Особенности постановки вопросов для выявления компетенций кандидата.
-
Структура интервью по компетенциям. Сценарий интервью по компетенциям.
-
Приемы фиксации и последующей интерпретации полученной информации.
Упражнение: Постановка вопросов на выявления требуемых компетенций.
Деловая игра: «Расскажите. Покажите. Докажите».
Методы и инструменты оценки уникальных компетенций менеджеров по продажам.
-
Проективные методики оценки ценностных ориентаций и мотивации.
-
Техника коллажа для оценки отношения к покупателю, клиенту, продажам.
-
Метод ассоциаций и самооценки «Я», «Я продавец»…. для оценки идентификации с профессией.
Упражнение. Разработка инструментов оценки по предложенным методам.
Инсценировка. Практическая апробация разработанных инструментов в группе.
При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 10%, 3 человека и более – 15%.
В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы, Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.
Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения семинара.
