Специалист по маркетингу: Программа переподготовки

Модуль 1. Эффектиный маркетинг и продвижение 

Маркетинговый аудит положения компании на рынке

• Как определить место компании на рынке? Что хочет собственник и руководитель компании?
• Цели и миссия компании. Задачи и результаты: как повысить эффективность сотрудников, вовлеченных в достижении стратегических целей.
• Макросреда и микросреда компании. Ресурсы и способности вашей компании
• Целевая аудитория и сегментирование клиентов. Определение основных сегментов аудитории.
• Позиционирование товара. Определяем конкурентные преимущества.
• Анализ конкурентов и бенчмаркетинг. Как использовать конкурентов в достижении собственных целей.
• SWOT- анализ: выявление сильных и слабых сторон компании, возможностей и угроз.
• Проводим маркетинговый аудит положения вашей компании на рынке и сегментируем клиентов. 

Маркетинговые исследования. Взаимосвязь стратегии компании с маркетинговыми исследованиями

• Постановка целей исследования. Для чего именно нам нужно проведение исследований. 
• Выбираем инструменты исследований: количественные и качественные исследования, полевые и кабинетные. Социологические и маркетинговые. Где искать данные, чтобы сэкономить на исследованиях и повысить их эффективность?
• Использование маркетинговых исследований и маркетинговой информации в компании. Как сэкономить на исследованиях и включить в маркетинг каждого сотрудника компании? 

Торговый маркетинг

• Основы категорийного менеджмента. 
• Принципы управления ассортиментной матрицей.
• УТП (уникальное торговое предложение). Как правильно определить свою уникальность? Какие признаки могут стать преимуществом вашего товара или услуги, а какие нет.  
• Ассортиментная политика компании.  Как заработать на расширении ассортимента 

Ценообразование и управление ассортиментом

• Ценообразование и ценовая стратегия. Как сформировать стоимость товара при разных позициях на рынке? 
• Управление товарным ассортиментов на промышленных рынках и в сфере услуг
• Формируем УТП вашей компании с рыночным обоснованием  и  продвижением.
• Определяем способы повышения клиентоориентированности вашей компании.  

Интегрированные маркетинговые коммуникации. Реклама и продвижение

• Инструменты продвижения. Их возможности и недостатки. Современные технологии управления взаимоотношениями с клиентами. 
• Нейромаркетинг. Прямой маркетинг.  Ивент-маркетинг. Public Relations.
• Понятия «бренд» и «брендинг».  Чем бренд отличается от товара. Как создать бренд.
• Подходы к оценке эффективности рекламных кампаний.
• Элементы бренда: как управлять популярностью торговой марки.
• Определение точек контакта с существующими и потенциальными клиентами.
• CRM.  Как выстраивать взаимоотношения с клиентами с помощью современных автоматизированных систем.

Медиапланирование

• Медиапланирование. Эффективная частота размещения рекламы по разным каналам продвижения. 
• Бюджетирование рекламных кампаний.  Как эффективно распределять бюджеты, чтобы получать максимальный результат. 
• Подходы к оценке эффективности рекламных кампаний 

Формирование маркетингового плана вашей компании.   

Интернет-маркетинг 

Базовые аспекты интернет-маркетинга.

• Аудитория интернета. Тенденции поведения пользователей в Интернете. 
• Обзор направлений интернет-маркетинга. 
• Что такое целевая аудитория в интернет-маркетинге.  Ее определение. Использование основных сервисов аналитики и статистики. Сайт компании как основной инструмент продвижения. Виды сайтов и их отличия. Необходимые элементы структуры сайта. 

SEO (поисковое) продвижение. 

• Индексация сайта. Семантическое ядро сайта.
• Как вывести сайт на ведущие позиции: поисковое ранжирование, грамотное составление текстов.
• Работа со статьями и биржами ссылок. 
• Как избежать блокировки со стороны поисковых систем. Особенности Яндекс и Google Adwords.  

Контекстная реклама. 

• Работа с системами Яндекс Директ и Google. Контекстная, тематическая и медийная реклама. Их достоинства и недостатки. 
• Подбор эффективных ключевых слов. 
• Грамотное составление рекламной кампании. Работа с дополнительными возможностями. 
• Настройка реальной рекламной кампании. 

SMM-продвижение.  Как с минимальным бюджетом развиться в соц. сетях.

• Социальные сети: основные тенденции развития. В каких случая стоит использовать для продвижения.
• Facebook: возможности продвижения. Настройка разных типов рекламных кампаний.
• VKontakte: возможности продвижения. Настройка разных типов рекламных кампаний. 
• Instagram: возможности продвижения. Настройка рекламных кампаний. 

E-mail-маркетинг. 

• Как сформировать базу электронных рассылок. Способы сбора данных, законодательная база. Стратегии сегментирования клиентской базы.
• Основные сервисы электронных рассылок. 
• Создание и отправка  электронных рассылок. Грамотный подбор контента. 
• Повышение открываемости и читаемости электронных рассылок. 

Продвижение видео-контента.

• Основные виды видео-контента и их предназначение.
• Работа с видео-каналом  Youtube.
• Особенности работы с видео-контентом на Facebook и в ВКонтакте.     

Модуль 2. Маркетинг и продажи 

Поиск клиентов. Как искать клиентов? 

• Взаимосвязь отдела продаж и отдела маркетинга.
• Сбор информации о бизнесе клиента и конкурентах. 
• Подготовка к "холодным" и "теплым" звонкам (ключевые фразы). Правильная постановка целей, сценарии звонка. 
• Контакт с клиентом. Универсальные приемы установления контакта. Практика установления контакта. 
• Как управлять воронкой продаж. Воронка как инструмент анализа эффективности работы менеджера. 
• Лучшие способы поиска новых клиентов.
• Практика разработки коммерческих предложений, скриптов продаж, "продающих" текстов.

Правильные вопросы, выявление потребностей

• Правильные вопросы для выявления потребности, зачем задавать вопросы?
• Развитие диалога: управляем беседой и клиентом при помощи вопросов.

Презентация компании, товара

• Покупательские мотивы, модель перевода свойств в выгоду.
• Способы обоснования цены, аргументируем цена  - выгода.
• 6 лучших способов для выгодной презентации цены. 
• Практика выявления мотивов и формирования выгод клиента. 
• Практика разработки презентационных материалов.   

Преодоление реакций клиента. Работа с возражениями 

• Причины возникновения возражений:  цена, отговорки.
• Модель обработки возражений, применение тактики аргументации.
• 10 правил работы с возражениями клиентов.
• Скрипты на главные возражение «дорого», «я подумаю», «нет денег».  

Завершение сделки, диалога. Как завершить диалог, чтобы  клиент купил товар?

• Сигналы готовности клиента к покупке приемы.
• Этап завершения сделки, тонкости доведения сделки до результата.
• Скрипты на завершение сделки.  

Формирование потребностей – СПИН

• Модель СПИН как гибкая система продаж.
• Вопросы – СПИН.
• Как работает СПИН? 

Алгоритм продажи с крупными клиентами, важные этапы ведения деловой беседы

• Как вести себя с крупными клиентами, особенности продажи.
• Умение правильно строить отношения.  

Кросс-продажи

• Как они повышают прибыль?
• Практика разработки дополнительных предложений для клиентов.

Постановка целей, личная эффективность

• Личная эффективность.
• Целеполагание в «SMART»- формате.
• Методы планирования.
• Инструменты тайм-менеджмента.