Коммерческий директор: Программа переподготовки

Модуль 1. Управление закупками и запасами

1. Управление запасами и закупками

1. Основная задача отдела снабжения. Функции отдела закупок в службе логистики.
2. Взаимодействие служб закупок с другими подразделениями компании.
3. Риск – менеджмент в закупочной логистике.
4. Аудит службы закупок. Как обосновать бюджет закупок? Практика:  Анализ работы отдела снабжения по соблюдению сроков поставок. Практика:  Анализ работы отдела снабжения по цене закупа.
5. Совокупные затраты на закупку и уровень запасов: влияние этих показателей на финансовые результаты компании.
6. Основа работы системы взаимосвязи между закупками и запасами.
7. Методы прогнозирования спроса для оценки потребностей в запасах.  Практика: Анализ потребности в запасах. 

2. Формирование и анализ запасов

1. Определение потребности в товаре, планирование и прогнозирование спроса.
2. Точка заказа. Текущий, страховой, сезонный тип запасов. 
3. Нормирование запасов, определения величины рабочего, резервного запасов. Способы расчета нормативов.
4. Практика: Расчет  коэффициентов оборачиваемости, точки запаса, нормативов запасов.
   
5. Статистические технологии прогнозирования.
6. Риск создания и поддержания запасов. Неликвид и последствия дефицита.
7. Специфика применения АBC и XYZ. Классификация по методу  АВС.
8. Использование метода XYZ для группирования номенклатуры и управления запасами товарно-материальных ценностей.
9. Структура товарного запаса: основные, временные, вынужденные.
10. Алгоритм совмещения АВС – XYZ анализа. Практика: АВС анализ на основе результатов деятельности. 
11. Практика: совмещение ABC-XYZ анализ + матрица.

3. Управление портфелем поставщиков 

1. Как правильно подобрать потенциальных поставщиков? Где взять информацию о поставщиках?
2. Анализ потенциальных поставщиков. Алгоритм и основные методы выбора поставщика: - метод рейтинговых оценок, метод В.С. Лукинского, метод оценки затрат,  метод категорий и предпочтений.    

4. Договорные отношения с поставщиками

1. Договор поставки. Порядок заключения договора поставки товаров. Основные составляющие договора. Ответственность сторон по договору поставки.
2. Особые условия: отсрочка платежа, дополнительные скидки, требования относительно сроков годности поставляемой продукции, штрафные санкции и др. 
3. Контроль выполнения условий договора.
4. Решение споров по договорам поставки.
5. Оценка результатов работы с поставщиками. Мониторинг эффективности взаимодействия с поставщиком, бенчмаркинг.
6. Практика: Типичные ошибки в договоре – поставки.
   

5. Переговоры с поставщиками

1. Деловые переговоры компании по отношению к поставщикам.
2. Организация процесса.
3. Стратегия и тактика успешных переговоров.
4. Организация и планирование стратегий и тактик жестких переговоров.
5. Как противостояния манипуляции?
6. 9 советов по ведению успешных переговоров.
7. Конструктивные и неконструктивные переговоры. Практика: Манипуляции  - «разбор полетов» (моделирование и анализ реальных ситуаций взаимодействия с поставщиками.

Модуль 2. Продажи и переговоры

1. Поиск клиентов и подготовка к продаже 

1. Сбор информации о бизнесе клиента и конкурентах. 
2. Подготовка к "холодным" и "теплым" звонкам (ключевые фразы). Правильная постановка целей, сценарии звонка. 
3. Контакт с клиентом. Универсальные приемы установления контакта. Практика установления контакта. 
4. Как управлять воронкой продаж. Воронка как инструмент анализа эффективности работы менеджера. 
5. Лучшие способы поиска новых клиентов.  

2. Правильные вопросы (выявление потребностей)

1. Правильные вопросы для выявления потребности, зачем задавать вопросы?
2. Развитие диалога: управляем беседой и клиентом при помощи вопросов.
3. Выявленная  потребность  - сигнал к началу презентации! Тренируем выявление потребностей.  

3. Презентация (компании, товара, услуги)

1. Покупательские мотивы, модель перевода свойств в выгоду.
2. Способы обоснования цены, аргументируем цена  - выгода.
3. 6 лучших способов для выгодной презентации цены. Практикуем презентацию.  

4. Преодоление реакций клиента

1. Причины возникновения возражений:  цена, отговорки.
2. Модель обработки возражений, применение тактики аргументации.
3. 10 правил работы с возражениями клиентов.
4. Скрипты на главные возражение «дорого», «я подумаю», «нет денег». Отработка возражений.  

5. Завершение сделки, переговоров

1. Сигналы готовности клиента к покупке приемы.
2. Этап завершения сделки, тонкости доведения сделки до результата.
3. Скрипты на завершение сделки. Тренируем  завершение сделки.  

6. Особенности ведения телефонных переговоров. "Холодные" звонки как шаг к заключению сделки

1. Способы преодоления «секретарского барьера» и выхода на ЛПР (лицо, принимающее решение).
2. Какие вопросы имеет смысл задавать клиенту во время «холодного звонка».
3. Особенности ведения телефонных продаж.
4. Ключевые подходы к продажам по телефону.
5. Приемы и техники эмоционального настроя на холодный звонок.
6. Работа с тембром, громкостью, четкостью речи. Методики управления голосом. Факторы звучания голоса.
7. Как эффективно начать контакт.
8. Сложности при телефонном общении.  

7. Алгоритм продажи крупным клиентам. Важные этапы ведения деловой беседы

1. Как вести себя с крупными клиентами, особенности продажи.
2. Умение правильно строить отношения.   

8. Формирование потребностей – СПИН

1. Модель СПИН как гибкая система продаж.
2. Вопросы – СПИН. 3) Как работает СПИН?  

Модуль 3. Маркетинг и продвижение

1. Маркетинговый аудит положения компании на рынке 

1. Целевая аудитория и сегментирование клиентских групп. Определение основных сегментов аудитории на основе характерных признаков.
2. SWOT- анализ: выявление сильных и слабых сторон компании, возможностей и угроз.
3. Позиционирование товара. Определяем конкурентные преимущества.
4. Анализ конкурентов и бенчмаркетинг. Используя опыт конкурентов, выстраиваем стратегию продвижения собственной компании.  Проводим маркетинговый аудит положения вашей компании на рынке и сегментируем клиентов.  

2. Торговый маркетинг

1. Ассортиментная политика компании.  Как заработать на расширении ассортимента? 
2. Как правильно определить УТП (уникальное торговое предложение). Какие признаки могут стать преимуществом вашего товара или услуги, а какие нет. 
3. Основы категорийного менеджмента.
4. Понятия «бренд» и «брендинг».  Чем бренд отличается от товара. Как создать бренд.
5. Ценообразование и ценовая стратегия. Как сформировать стоимость товара при разных позициях на рынке? Формируем УТП вашей компании с рыночным обоснованием  и  продвижением.  

3. Управление взаимоотношениями с клиентами

1. Определение точек контакта с существующими и потенциальными клиентами.
2. Подбор методов оценки удовлетворенности клиентов, проведение опросов, анализ результатов.
3. CRM.  Как выстраивать взаимоотношения с клиентами с помощью современных автоматизированных систем. Определяем способы повышения клиентоориентированности вашей компании.  

4. Маркетинговые исследования. Взаимосвязь стратегии компании с маркетинговыми исследованиями

1. Грамотная постановка целей исследования. Определяем, для чего именно нам нужно проведение исследований.
2. Инструменты исследований: наблюдение, интервью, опросы, анкетирование и др. 
3. Проведение полевых маркетинговых исследований.  

5. Реклама и продвижение

1. Инструменты продвижения. Их возможности и недостатки. Какие формы рекламы наиболее эффективны в настоящее время.
2. Медиапланирование. Эффективная частота размещения рекламы по разным каналам продвижения.
3. Бюджетирование рекламных кампаний.  Как эффективно распределять бюджеты, чтобы получать максимальный результат.
4. Подходы к оценке эффективности рекламных кампаний.  

6. Интернет-маркетинг

1. Базовые аспекты интернет-маркетинга.

• Аудитория интернета. Тенденции поведения пользователей в Интернете.
• Обзор направлений интернет-маркетинга.
• Что такое целевая аудитория в интернет-маркетинге.  Ее определение. Использование основных сервисов аналитики и статистики. 
• Сайт компании как основной инструмент продвижения. Виды сайтов и их отличия. Необходимые элементы структуры сайта.

2. SEO (поисковое) продвижение.

• Индексация сайта. Семантическое ядро сайта.
• Как вывести сайт на ведущие позиции: поисковое ранжирование, грамотное составление текстов.
• Работа со статьями и биржами ссылок.
• Как избежать блокировки со стороны поисковых систем. Особенности Яндекс и Google Adwords. 

3. Контекстная реклама.

• Знакомство с системами Яндекс Директ и Google. Контекстная, тематическая и медийная реклама. Их достоинства и недостатки.
• Подбор эффективных ключевых слов.
• Грамотное составление рекламной кампании. Работа с дополнительными возможностями.
• Настройка реальной рекламной кампании.

4. SMM-продвижение.  Как с минимальным бюджетом развиться в соц. сетях.

• Социальные сети: основные тенденции развития. В каких случая стоит использовать для продвижения.
• Facebook: возможности продвижения. Настройка разных типов рекламных кампаний.
• VKontakte: возможности продвижения.  Настройка разных типов рекламных кампаний.
• Instagram:  возможности продвижения. Настройка рекламных кампаний.

5. E-mail-маркетинг.

• Как сформировать базу электронных рассылок. Способы сбора данных, законодательная база. Стратегии сегментирования клиентской базы.
• Основные сервисы электронных рассылок.
• Создание и отправка  электронных рассылок. Грамотный подбор контента.
• Повышение открываемости и читаемости электронных рассылок.

6. Продвижение видео-контента.

• Основные виды видео-контента и их предназначение.
• Работа с видео-каналом  Youtube.
• Особенности работы с видео-контентом на Facebook и в ВКонтакте.  

Модуль 4. Стратегический и операционный менеджмент

1. Как найти миссию и увидеть будущее компании?

• Что важнее: планировать или гибко реагировать на изменения? Цель и план. Уровни планирования. Цикл процесса планирования.
• Разрабатываем миссию и видение будущего компании.  

2. Как перевести миссию на уровень стратегических целей компании? Как определить тактические задачи для реализации стратегии?

1. Разработка стратегических целей и стратегических планов. Тактические цели.

2. Разработка карты стратегии – интегрируем миссию в четыре составляющие сбалансированной системы показателей:

3. Определяем стратегическую цель компании в финансовых показателях.

4. Определяем, какое предложение потребительской ценности клиентам обеспечит достижение финансовых целей.

5. Выявляем внутренние бизнес-процессы для реализации финансовых и клиентских целей и доводим их до совершенства.

6. Определяем стратегическую роль нематериальных активов компании, приводим в соответствие с предыдущими уровнями. Совершенствуем стратегию обучения и развития персонала.

7. Выбор стратегии движения компании. Анализ внешней среды и внутренних ресурсов компании. Вопросы стратегического прогнозирования.

8. SWOT-анализ. Оцениваем конкурентоспособность товара или услуги компании на рынке с помощью анализа внутренней и внешней среды организации.

• Определяем сильные и слабые стороны.
• Определяем угрозы и возможности. 
• Составляем матрицу SWOT анализа.
• Делаем выводы и разрабатываем стратегию. 

9. Составляем оптимистический и пессимистический сценарии развития.  

3. Как обеспечить продвижение к обозначенным целям всеми сотрудниками?

1. Оперативные цели и планы. Введение контрольных показателей.
2. Осуществление плана. Система управления. Как эффективно поставить задачу и проконтролировать выполнение?
3. Мониторинг и изучение. Анализ планирования и результатов с учетом их влияния на показатели оперативных, тактических и стратегических планов.  

4. Что дальше? 

1. Составляем план дальнейших действий.
2. Подводим итоги сессии.  

Модуль 5. Управление персоналом

1. Как подбирать эффективных сотрудников. Актуальные методики подбора  и оценки потенциала кандидатов

1. Рекрутинг: актуальные и новые подходы к подбору персонала. Профиль должности, для чего и как разрабатывается?  
2. Эффективная реклама вакансий, составление «работающего» объявления, примеры удачных и неудачных рекламных модулей. 
3. Источники поиска персонала. Прямой поиск. Когда он необходим? Создание легенд и работа с ними. Headhunting - Технология привлечения «голов» под заказ.
4. Методы оценки компетенций кандидата. Анализ резюме кандидата. Телефонное интервью. Анализ документов и биографических фактов. Метод экспресс-диагностики (оценка по первому впечатлению). Автобиография кандидата как метод оценки. Метод интервью по компетенциям. Метод самопрезентации кандидата. Контент-анализ речи кандидата. Метод экспертной оценки. Психологическое тестирование.

Психологический портрет сотрудника на основе метода «LAB-profile Коммуникативная компетентность; IQ и EQ (эмоциональный интеллект) Проективные вопросы. Проективное и ситуационное интервью. Тесты. Методы ухода от социально желательных ответов Тестирование кандидатов: Тесты Рокича, Роттера, Томаса, Гречикова, методика КОС Оценка достоверности информации. Как узнать когда кандидат лжет. Практические задания кейсы по разработке профиля должности.   Разработка компетенций должностей  - Анализ удачных и неудачных вакансий. Кейсовое интервью и анализ правильности принятия решения при  выборе финального кандидата.   2. Коучинг и адаптация персонала

1. Система управления адаптацией в организации.
2. Коучинг и наставничество как основные инструменты адаптации. Коучинг - правильные вопросы для развития потенциала сотрудников.
3. Оценка эффективности адаптационных процедур.

Практические задания и кейсы по адаптации персонала.  Практика коучинга персонала и самокоучинг.   3. Обучение и развитие персонала - затраты или вложения в развитие организации?

1. Организация и поощрение роста квалификации и развития сотрудников по недостающим у них компетенциям.
2. Система обучения и развития персонала организации. Виды и методы обучения.
3. Сбор и анализ потребностей в обучении персонала. Методы сбора потребности в обучении. Анализ и систематизация потребностей в обучении, сопоставление согласованность со стратегическими приоритетами.
4. Планирование и организация обучения и развития персонала. Бюджетирование затрат на обучение и развитие персонала.
5. Точки контроля процесса обучения, оценка эффективности системы обучения и обученного персонала. Современные подходы к оценке эффективности обучения.
6. Составление планов развития внутреннего потенциала сотрудников. Развитие эмоционального интеллекта.
7. Корпоративный университет - как эффективный инструмент развития бизнеса.
8. Кадровый резерв: построение системы. Развитие управленческих компетенций.
9. Карьера. Планирование и управление карьерой. Ротация. Организация конкурсов на внутренние вакансии.

Практика оценки потребностей в обучении. Тест "ваш стиль обучения".   4. Мотивация. Как увеличить прибыль предприятия, внедряя эффективную мотивационную систему персонала

1. Создание эффективной системы мотивации в организации (от принципа «почему» к принципу «за что»).  Виды мотивации: материальная и нематериальная.
2. Трудовая мотивация персонала. Внешние и внутренние мотиваторы. Мотивационные механизмы. Демотивация персонала, устранение демотивирующих факторов.
3. Выявление мотивов сотрудника (или кандидата на этапе подбора). Причины пассивности персонала. Выясняем нематериальную мотивацию персонала: Карта мотиваторов. Мотивация "ОТ" и "К". Мотивация Процесс - Результат. Негативное стимулирование.
4. Различная мотивация и циклы развития организации. Принципы эффективной компенсационной политики. Что необходимо для создания успешной системы оплаты труда. Недостатки денег в качестве основного мотиватора.
5. Стимулирующая система оплаты труда: сколько и когда платить. Индивидуальные и коллективные показатели. Причины неудач многих систем оплаты труда. Бюджет ФОТ.
6. Принципы эффективной системы премирования. Переменная часть оплаты труда в привязке к результату.
7. Управление эффективностью персонала через ключевые показатели эффективности (KPI), грейдирование, управление по целям (МВО), матрицы функциональных обязанностей (МФО), категорирование персонала.
8. Что мы можем сделать сейчас, чтобы в нашей компании хотели работать и эффективно работали лучшие представители различных поколений? «Преимущества работодателя» и «хорошая работа» с точки зрения различных поколений сотрудников. Как повысить лояльность, удовлетворенность сотрудников? Как максимально вовлечь персонал в жизнь компании, чтобы представители разных поколений чувствовали себя важными и нужными?
9. Как эффективно использовать потенциал и возможности различных поколений.
10. Ценности поколения X, ценности поколения Y. Они совместимы? К чему стремятся люди Y, и можем ли мы это им дать, чтобы обеспечить необходимые инновации?
11. Как работать с разными поколениями сотрудников?
12. Как не спровоцировать конфликт поколений? Оформление офисного пространства, организация рабочего процесса, разработка системы мотивации с учетом теории поколений. Существуют ли универсальные рецепты, подходящие «беби-бумерам» и молодежи? Поколение Z – тенденции для тех, кто любит планировать на 10 лет вперед.

Практика: кейс  Выясняем нематериальную мотивацию персонала. Карта мотиваторов. Мотивационный профиль. Практика Тестирование кандидатов:  тест Гречикова, методика КОС.    5. Оценка персонала. Поддерживаем квалификацию сотрудников в тонусе

1. Оценка и аттестация персонала. Цель создания системы оценки и аттестации персонала. Требования к системе оценки. Регулярность и периодичность оценочных процедур. Связь процессов оценки и обучения.
2. План разработки и реализации системы оценки. Процедуры оценки.
3. Современные методы оценки персонала в компании. Оценка по служебным функциям, метод 360, 540 градусов, метод экспертных оценок, независимых судей.
4. Технология Ассессмент-центр - современная технология оценки персонала. Анализ кадрового потенциала организации
5. Использование профиля компетенций для оценки потенциала сотрудников. Выявление кандидатов в кадровый резерв.
6. Аттестация как метод оценки персонала. Цели, методы и результаты аттестации.
7. Практика: кейс  оценки  - Ассессмент - центр – технология, позволяющая в короткие сроки получить достоверную информацию о личностно-деловых качествах сотрудников.

  6. Корпоративная культура и ее влияние на рост и развитие компании

1. Анализ существующей ситуации в компании, инструменты анализа.
2. Изменение организационной культуры: новые ценностные приоритеты, кодекс компании, поддерживающие мероприятия.
3. Правила разработки мероприятий, способствующих формированию (коррекции существующей) корпоративной культуры.
4. Документальное описание корпоративной культуры компании. Разработка положения (политики) по корпоративной культуре в компании.

Практика: «Разработка  корпоративной культуры».   7. Психология управления

1. Личная эффективность. Целеполагание в "SMART"-формате. Методы планирования. Инструменты тайм-менеджмента. Инвентаризация рабочего времени.
2. Лидерство. Групповая динамика и командообразование.
3. Делегирование полномочий. Цели и барьеры делегирования. Алгоритм делегирования. Правила предоставления обратной связи.
4. Конфликтология. Управление организационным конфликтом. Виды, причины, стадии развития конфликта. Стили поведения в конфликте. Этапы разрешения и способы урегулирования конфликта. Методы профилактики конфликтов.
5. Стресс-менеджмент. Причины и симтомы стрессового напряжения. Способы сохранения и восстановления эмоционального равновесия и работоспособности. Антистресс - профилактика. Организационный стресс и результативность команды. 

Модуль 6. Финансы прелприятия
1. Экономика предприятия

1. Точка безубыточности. Анализ безубыточности.
2. Ключевой расчет маржинальной прибыли, чистой прибыли.
3. Ключевые показатели эффективности предприятия,  EBITDA, ROE.
4. Анализ финансовых результатов деятельности.

2. Организация аналитического учета затрат

1. Бухгалтерский план счетов, с использованием которых осуществляется учет затрат на производство. Группировка балансовых статей, баланс предприятия,  строение балансовых счетов.
2. Затраты по статьям калькуляции. Учет отдельных видов затрат. Система " Директ - костинг".
3. Специфика и области применения различных методов учета производственных затрат: позаказного, котлового, попередельного.

  3. Финансовая отчетность. Основные методы финансового анализа

1. Финансовый анализ, как метод оценки текущего и перспективного финансового состояния предприятия: трендовый, факторный, метод цепных подстановок, горизонтальный, вертикальный.
2. Анализируем бухгалтерский баланс, в чем отличие от управленческого баланса.
3. Особенности составления отчета о прибылях и убытках, отличие от Бюджета доходов и расходов.
4. Коэффициенты финансового анализа: платежеспособность и ликвидность,  коэффициент инвестирования, коэффициенты финансовой устойчивости, деловой активности.

4. Управление инвестициями

1. Основные показатели, используемые для расчетов эффективности инвестиционного проекта.
2. Чистый дисконтированный доход (NPV), индекс рентабельности инвестиций, внутренняя норма доходности.
3. Срок окупаемости инвестиций. Резерв безопасности проекта.
4. Управление заемным капиталом. Эффект финансового рычага.
5. Стоимость капитала: ее составляющие и методы оценки.
6. Ликвидность и способы ее оценки.

5. Бизнес-план – первый план компании. Как получить желаемый результат и не потерять вложенные средства, при реализации нового инвестиционного проекта

1. Производственный план. Общий подход к организации производства.
2. Финансовый план. Бюджетирование, как составная часть финансового планирования.
3. Оценка рисков.

6. Бюджетирование – как часть системы управления предприятием

1. Постановка системы бюджетного управления:  определение участников процесса бюджетного управления,  определение центров финансовой ответственности, учета (ЦФО, ЦФУ).
2. Бюджетная система:  Система бюджетов на предприятии: Бюджет продаж, бюджет производства, бюджет накладных расходов, бюджет доходов и расходов, бюджет движения денежных средств.  Взаимосвязь основных плановых и отчетных форм между собой. Контроль исполнения бюджетов – ключевая функция системы бюджетного управления.  Анализ исполнения бюджета.

7. Практические примеры построения  бюджетов в программе Excel – программа для управленческого учета и системы бюджетирования на предприятии

1. Изучение наиболее востребованных формул и функций Excel для построения бюджетов. 
2. Практические задания в Excel и 1С "Бухгалтерия".

Продолжительность:  7 месяцев, 2- 3 раза в неделю  с 18.30 до 21.30