Переговоры с поставщиками: Семинар

Блок 1. Философия сотрудничества Поставщик-Закупщик

Блок 2. Организация процесса переговоров

Блок 3. Ведение переговоров

Блок 4. Претензионная работа и письменные коммуникации

Практикум 1

• Виды стратегий взаимодействия с поставщиком
• Определение основных критериев оценки поставщика (с учетом требований ISO-9001)
• Механизм оценки и мониторинга работы поставщика, сопровождение контракта
• Планирование развития взаимоотношений с поставщиком
• Отличия переговоров по заключению сделки и сопровождению контракта
• Определение целей и стратегии переговоров
• Сбор необходимой для переговоров информации о поставщике
• Составление перечня требований к поставщику
• Анализ и ранжирование уступок, на которые мы готовы пойти
• Определение того, что "продает" закупщик
• Создание алгоритма вопросов для сбора необходимой информации
• Подготовка организационных моментов
• Этапы переговоров и результаты каждого этапа
• Выявление ожиданий поставщика и согласование интересов
• Достижение принципиального подхода к переговорам
• Механизм контроля за ходом переговоров
• Возможные манипуляции продавца и способы их нейтрализации
• Работа с возражениями поставщика
• Развитие навыков активного слушания
• Фиксирование ответственности поставщика за сказанное
• Обсуждение цены, сроков и условий
• Резюмирование и подведение итогов
• Договоренность о механизме контроля поставок и взаимодействию по договору
• Как грамотно предъявлять претензию
• Конструктивная критика
• 10 характерных особенностей эффективного стиля письма
• Письмо – согласие, письмо – претензия
• Как сообщать плохие новости
• Конструктивное извинение. Письмо – отказ
• Ролевая игра "Пробная поставка"
• Ролевая игра "Изменение условий договора"
• Ролевая игра "Снижение цены"
• Ролевая игра "Покупка в кредит"

Цели тренинга:

• Определить место отдельных переговоров в системе развития отношений с поставщиком
• Научиться готовить переговоры и определять цели
• Освоить техники управления переговорами и удержания цели
• Создать механизм мониторинга переговоров
• Отработать способы обсуждения цены/условий и заключения сделки
• Освоить способы ведения переговоров по сопровождению контракта
• Узнать методы ведения претензионных переговоров по срыву сроков, недопоставкам, дефектам и другим случаям нарушения обязательств
• Научиться составлять письма различного характера поставщику