1. Подходы к сложным поставщикам и монополистам
-
Как закупщик "продаёт" себя поставщику — технология, позволяющая убеждать и на равных вести переговоры со сложными поставщиками.
-
Техника построения переговоров с "трудными" поставщиками, если ваш объем закупок для поставщика не интересен.
-
Ещё 62 фактора, которые могут быть важны поставщику в вас, кроме большого объёма закупок
Практический блок
-
Упражнения по заранее подготовленным кейсам и ситуациям с поставщиками. Моделируем переговоры с поставщиком для достижения требуемых условий работы. Переговоры проходят в парах поставщик/закупщик с последующим детальным анализом переговоров всей группой с помощью чек-листов по 38 параметрам. В завершении — подробнейшая обратная связь от тренера по всем ошибкам.
2. Чек-лист переговоров с поставщиком
-
3 блока и 38 элементов, которые определяют результаты достижения своих целей в переговорах. Для применения в повседневной работе со сложными поставщиками.
3. Золотые правила закупщика
-
3 золотых правила закупщика — фундамент, гарантирующий получение наилучших из возможных условий закупок. Их применение в контексте вашего бизнеса.
-
Что такое "дно цены"? Как его найти? 4 последовательные тактики опускания закупочной цены.
-
Как закупщику вести улучшение условий поставки на постоянной основе. Применение "портрета идеального поставщика".
Практический блок
-
Упражнения по заранее подготовленным кейсам и ситуациям вашей компании с реальными поставщиками.
4. Улучшение условий и закупочных цен
-
Какие методы применять, если поставщик больше не "двигается" по цене и отсрочке?
-
"Непрямое удешевление" и калькуляция цены — ещё два способа улучшать условия закупки. Как они влияют на общую стоимость. Примеры из практики российских и иностранных компаний.
-
БКЗ — большая карта закупщика. Самая полная карта из 35 критериев и 160 факторов, которые нужно учитывать при сравнении поставщиков и улучшении условий поставки.
Практический блок
-
Формирование критериев для выбора, сравнения и развития поставщиков. Составление собственной "карты алчности закупщика" — что ещё можно улучшать в переговорах с поставщиком.
5. Получение скидок и дальнейшее улучшение условий закупок без ущерба для всего остального
-
26 видов скидок: долгосрочные, ситуационные, временные, разовые. Какие вы уже получаете, а какие ещё могли бы получать?
-
Применение 20 аргументов для переговоров о скидке с поставщиком, кроме банального: "У вас дорого".
-
Расчёт стоимости отсрочки. Сколько дополнительной прибыли вы можете привлечь?
Практический блок
-
Формирование шаблона письма для гарантированного улучшения условий у поставщика.
-
Расчёт выгодности отсрочки платежа. Например:
-
Сколько стоит отсрочка 30 дней вам и поставщику.
-
Поставщик предлагает по предоплате цену 200 руб., с отсрочкой 30 дней — 206 руб. Что выгоднее?
-
Какой поставщик более интересен: с условием предоплаты по 95 руб. за штуку или с отсрочкой платежа 14 дней при цене 102 руб.?
6. Алгоритм действий при повышении цен
-
Поставщик повышает цены. Расчёт истинного повышения цены и сверка с заявленным поставщиком.
-
5 шагов в противодействии повышению цен. Алгоритм действий, после применения которого вы искренне можете заявить, что сделали всё, что смогли, даже если цена выросла.
Практический блок
-
Поставщик поднимает цены. Проработка последовательности шагов и реакции на повышение цены.
-
Групповая тренировка алгоритма противодействий из 5 этапов при повышении цен.
7. Дальнейшая работа после завершения тренинга
Практический блок
-
Составление плана мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно реализовать в работе.
-
Для руководителей это хороший инструмент контроля результатов обучения и посттренингового эффективного внедрения материалов в работу.
Инструменты для применения после тренинга
-
После тренинга у вас на руках будет проработанный комплект материалов для каждодневной работы с поставщиками:
-
чек-лист переговоров,
-
карта построения отношений с незаинтересованным поставщиком;
-
полная карта факторов выбора и оценки поставщиков;
-
база скидок для переговоров с поставщиками;
-
алгоритм отработки повышения цен
-
Даже применение трети инструментов этого комплекта в работе помогает окупить вложения в обучение!
Формат проведения и условия участия
Каждый модуль тренинга включает в себя:
-
Концентрированную теоретическую часть в виде интеллект-карт, схем и таблиц. Наглядных и запоминаемых.
-
Упражнения на отработку задач модуля. Упражнения переговоров с поставщиками проводятся в парах и группах. Все упражнения детально разбираются на предмет реализации на практике этапов переговоров со сложными поставщиками. Участники получают максимально подробную обратную связь.
-
Пошаговый анализ результатов упражнений. 38 элементов, влияющих на достижение результата переговоров, учитывается в каждом упражнении и анализируется с помощью чек-листов для дальнейшей корректировки в повседневной работе с поставщиками.
-
Интерактивную часть — разбор реальных поставщиков и переговоров участников тренинга.
Материалы и сама программа построены таким образом, чтобы все знания и опыт, который участники получат в ходе тренинга, надолго закрепились в их памяти и в течение длительного срока использовались в работе.
Для кого предназначен тренинг
-
Производственные компании, предприятия сервиса, услуг и работ, а также дистрибуторы и ритейл:
-
руководители отделов закупок и топ-менеджмент,
-
менеджеры по закупкам,
-
категорийные менеджеры, продакт-менеджеры и бренд-менеджеры;
-
специалисты и руководители, связанные с приобретением сторонних услуг и материалов (техника, маркетинг, транспорт, логистика, ремонт, обслуживание, HR, IT и т.д.).
Результаты тренинга
-
Получение скидок от 0,4% до 12% суммы закупок отдельных поставщиков
-
Участники натренировали техники проведения переговоров и получения выгодных условий у сложных, несгибаемых поставщиков, в том числе у монополистов
-
На практике проработали более 45 приёмов улучшения цен и условий у поставщиков
-
Умеют применять алгоритмы отработки повышения цен
-
Распознают способы, которые используют поставщики, чтобы манипулировать и навязывать свою позицию. Знают способы противостоять таким манипуляциям.
Для участников предусмотрено:
Авторский методический материал, обед в ресторане, кофе-паузы.
По окончании тренинга участники получают именной сертификат о прохождении обучения по данной теме.
Отзывы о тренинге
Никольская Татьяна Владимировна — Менеджер по закупкам / ООО "Агент-продукт"
"Положительные моменты: живое общение с преподавателем, практические упражнения, комфортная атмосфера. Считаю, что не зря потратила деньги!"
Боброва Людмила Алексеевна — Менеджер по закупкам / ООО "МК"
"Семинар — супер, лектор внимательный, был постоянный диалог плюс решение вопросов. Обслуживание на высшем уровне, улыбка персонала настраивала на позитив в перерывах."
Третьякова Екатерина Станиславовна — Менеджер / ООО "Север-Метрополь"
"Информация полезна, буду применять на практике"
Булахтина Екатерина Викторовна — Заместитель коммерческого директора / ООО "Север-Метрополь"
"Ведение семинара очень понравилось. Программа даёт очень подробный ответ на все вопросы, связанные с закупками. Реально учит стать настоящим закупщиком. Всем рекомендую — как начинающим, так и с опытом работы. Много практики. Хороший обучающий материал. Очень интересно!"
Прохоренко Наталья Сергеевна — Менеджер по закупкам / ООО "МилКо Санкт-Петербург"
"Из семинара я получила много полезной информации, которую я буду применять в своей работе с поставщиками. Курс сильный, конструктивный и главное доступный в понимании."
Никонов Иван Александрович — менеджер по закупкам / ИП Орехов Сергей Александрович
"Большой объем полезной информации! Доступный материал, полностью погружаешься в процесс тренинга и не замечаешь как быстро летит время.
Наиболее полезная информация: Нюансы психологического воздействия на поставщика, увеличение запаса скриптов по всевозможным ситуациям, взаимодействие с поставщиком (аргументы)"
Рубцова Александра Евгеньевна — менеджер по закупкам / ИП Орехов Сергей Александрович
"Работать по новой, с новым пониманием закупщика и поставщика (кто и что из себя представляет). Надо проанализировать новую информацию, и понять что наиболее важно лично для меня. Кейсы, телефонные разговоры — очень продуктивно"
Медведевских Екатерина Владимировна
"Тренинг считаю универсальным для закупщиков в любой сфере. Узнала много новой информации, понравилось большое количество практики.
Наиболее полезная информация: Приёмы влияния на поставщиков, виды скидок и способы их получения, много примеров из жизни и реальных кейсов, разбор ошибок в переговорах в режиме реального времени"
Кравченко Татьяна Владимировна — коммерческий директор / ООО "Камоника"
"Некоторые очевидные и существенные моменты в переговорах озвучены и собраны в схемы и алгоритмы. Взгляд со стороны. В целом оценка "отлично".
Наиболее полезная информация: Схема переговоров, методы воздействия на поставщика, вскрытие типичных ошибок в переговорах"
Отзывы о корпоративном тренинге для ООО "ПОСМ С-З":
Пушкина Ольга Евгеньевна
"Тренинг был очень полезен, буду применять всю полученную информацию для улучшения условий в своём отделе. Поможет схема построения ведения переговоров"
Маклакова Анастасия Юрьевна
"Интересный развёрнутый курс, указывающий на сильные и слабые стороны при продаже, влияние на поставщиков. Узнали новые рычаги снижения цен"
Алут Мария Ильинична — Диспетчер по транспорту
"Новая информация, которую до семинара не знала. Интересное общение в виде разминок и участием в виде поставщика и заказчика. Полезная информация, когда видишь ситуацию с обеих сторон"
Голдобин Ярослав Николаевич — Начальник снабжения
"Огромное спасибо Сергею Дубовику за два дня семинара. Получил много новой и интересной информации. Надеюсь, что приобретённые знания помогут мне в дальнейшей работе с поставщиками"
Виноградов Денис Николаевич
"Все очень классно и понятно. Много полезной информации"
Черепанов Алексей Михайлович — Менеджер по закупкам
"Получил дополнительные знания и опыт"
Петахина Светлана Юрьевна — Менеджер
"Тренинг был для меня полезным. Узнала много полезной информации. Получила ответы на свои вопросы. Тренинг был интересным, насыщенным, много практических заданий. Свободный диалог с тренером во время обучения!"
Алексеева Светлана Васильевна
"Семинар понравился, раскрыты многие темы и вопросы развёрнуто и доступно"
Беляев Владислав Викторович — Менеджер
"Были озвучены все возможные инструменты для закупок. Тренинг достойный!"
Гранин Игорь Сергеевич — Менеджер
"Было нужным"
Специалист по кадрам
