Технология продаж. Переговоры по закупке: Семинар

• Подготовка к переговорам о закупке: что нужно учитывать при переговорах с розничными сетями. Какую информацию о поставщике нужно изучить заранее.
• Анализ интересов сети: чем руководствуются торговые сети при выборе поставщиков.  Способы сбора и анализа информации.
• Разработка технического задания на переговорах: доля и оборачиваемость полки, цены отгрузки, ассортиментная матрица, размер ретробонуса, промобюджет, штрафные санкции, логистика, объем продаж и т.п.
• Определение возможных рисков в переговорах с поставщиком.  Расчет возможных уступок и требований. Подготовка переговорной аргументации с учетом слабых мест и интересов поставщика.  Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров.
• Техника и правила переговоров при закупках.
• Формулирование целей и параметров переговоров с сетевыми клиентами.
• Этапы развития переговоров. Презентация себя и компании на переговорах.
• Изложение точек зрения и их обсуждение. Типичные возражения закупщиков: как их преодолеть. Манипуляции в переговорах: структура, использование и борьба с ними.
• Приемы переговоров в работе со сложными поставщиками.
• Фундамент психологического влияния: законы, правила, инструменты. Как сломать уверенность противника и заставить оправдываться. Как выбрать инструменты для отстаивания требований по цене.
• Как завершать переговоры.
• Приемы эффективного завершения переговоров и заключение сделки на выгодных условиях для компании. Виды и примеры отчетности о переговорах. Анализ прошедших переговоров. Укрепление достигнутых договоренностей.

Слушатели обеспечиваются  пакетом информационных материалов по программе семинара.

По окончании обучения выдается документ установленного образца.