У вас уже есть заявка на текущий период.
Если вы хотите, чтобы данная программа участвовала в розыгрыше гранта в этом месяце, необходимо добавить ее в папку "Интересные мероприятия".
Или создайте заявку на другой период.
15.11.2022 - 16.12.2022 Уточните расписание у организатора. Возможно он не успел обновить расписание.
Форма обучения:
Очная/дневная
Вид мероприятия:
Тренинг
Целевая аудитория
Менеджеры по продажам, торговые представители, руководители отделов продаж, коммерческие директора компаний В2В сектора.
Анонс программы
Данный тренинг разработан для специалистов, уже имеющих опыт в продажах. Основные задачи тренинга – это взглянуть на процесс продажи со стороны заказчика, повышение уровня профессионализма сотрудников, увеличение объемов продажи, рост маржинального дохода с каждой сделки. В программе тренинга даны инструменты и алгоритмы для увеличения эффективности менеджеров в условиях конкурентных продаж.
Описание программы
Основные правила закупок или что нужно знать менеджеру по продажам о другой стороне
Основные правила закупщика или что нужно знать менеджеру по продажам
Концепции закупок
Как выбирают поставщиков
Критерии оценки поставщиков
Заблуждения "продажников"
Подготовка и планирование переговоров с закупщиками
Ключевые моменты подготовки к переговорам в продажах
Определение цели и задач переговоров с закупщиком
Работа с сильными и слабыми сторонами компании заказчика
Подготовка вопросов, разработка сценария
Типичные ошибки при подготовке к переговорам
SWOT анализ
Карта интересов
Разработка стратегии переговоров
Основные ошибки, которые допускают в переговорах.
Особенности проведения переговоров на уровне первых лиц компании
Как сформировать партнерские отношения или как это выглядит со ...
Подробнее о программе
Основные правила закупок или что нужно знать менеджеру по продажам о другой стороне
Основные правила закупщика или что нужно знать менеджеру по продажам
Концепции закупок
Как выбирают поставщиков
Критерии оценки поставщиков
Заблуждения "продажников"
Подготовка и планирование переговоров с закупщиками
Ключевые моменты подготовки к переговорам в продажах
Определение цели и задач переговоров с закупщиком
Работа с сильными и слабыми сторонами компании заказчика
Подготовка вопросов, разработка сценария
Типичные ошибки при подготовке к переговорам
SWOT анализ
Карта интересов
Разработка стратегии переговоров
Основные ошибки, которые допускают в переговорах.
Особенности проведения переговоров на уровне первых лиц компании
Как сформировать партнерские отношения или как это выглядит со стороны закупщика
Профессиональный имидж при ведении переговоров в продажах
Представление об имидже:
либо имидж работает на тебя, либо против тебя
примеры отрицательного и положительного имиджа
эффект ареола
демонстрация на примерах из практики
яркие метафорические образы для максимального воздействия на
аудиторию
Необходимость формирования имиджа для успешного ведения
переговоров
Что такое профессиональный имидж
Имиджевые психотехники и методики
Эффективные имиджевые технологии
Выяснение информации и критериев принятия решений закупщиком
Вопросы и ответы: как задавать правильные вопросы и получать
нужные ответы
Метод CIGAR
Тактические приемы при работе с информацией
Аргументация за и против
Соотношение целей закупщика и менеджера по продажам
Основные этапы донесения информации
Имидж информационного сообщения
Имидж достоверности:
ссылка на документы
ссылка на свидетелей
детализация информации
10 классических инструментов убеждения оппонента
Выявление конкурентных преимуществ Вашей компании, которые будут важны конкретному закупщику
Эффективная работа с возражениями закупщиков
Причины возникновения возражений у закупщика
Виды возражений
24 эффективных способа работы с возражениями
Торг: один из основных этапов в переговорах с закупщиком
Взгляд специалиста по закупкам на торг и переговоры о деньгах
Действия для сокращения затрат, которые предпринимают закупщики
Способы непрямого снижения цены у поставщиков
5 шагов в противодействии повышению цен, которыми пользуются практически все закупщики
Мировые стратегия торга и обсуждения цены
Какие методы применяют, если вы как поставщик больше не "двигаетесь" по цене и отсрочке
Торг, как элемент жестких переговоров
Манипуляции закупщиков
Причины, из-за которых менеджеры по продажам встают на сторону заказчика
Приемы "отжимания" цены:
встречные уступки
завышенные требования
начальные и последующие уступки
кранч
соглашение в целом
незначительное требование
Что еще предпринимают закупщики для улучшения условий поставок
Способы воздействия на поставщиков для улучшения условий, увеличения отсрочки и снижения цен
Какие манипуляции используют закупщики для оказания воздействия на поставщика и как им противостоять?
Интересы сторон
Завершение продажи
Методы завершения продажи
Деловая переписка с закупщиками
Логическая культура речи: определенность, четкость, ясность, обоснованность изложения
Требования к языку и стилю делового письма. Понятие "стилистика письма". Создание официального стиля
"Проблемные" письма: неоднократные напоминания, отказы, информация о повышении цен и т.д.
Переписка через SMS, социальные сети, мессенджеры
Мошеннические схемы в закупках
Возможные источники ущерба
Нарушения в поставках, приводящие к потерям
Правила "честных закупок"
Точки контроля
Технологии проведения тренинга
Тренинг проводится в режиме интенсивного интерактивного взаимодействия ведущего и участников. В программе тренинга используются мини-лекции, дискуссии, деловые и ролевые игры, видеоанализ, индивидуальные задания и тесты, позволяющие отработать необходимые навыки эффективной коммуникации. В каждом из блоков участники получают обзор теории
от тренера, после чего следует обязательная отработка конкретных навыков,
которые могут быть использованы в их работе. Для эффективного усвоения
материала участники получают подробные рабочие тетради.
Цель обучения
Развитие навыков продаж, повышающих эффективность менеджеров в условиях конкурентного рынка.